海尔赵光解析COSMO平台：用物商模式颠覆电商

　　新浪财经讯 10月31日消息，今天中国企业联合会在青岛组织召开“海尔集团人单合一管理创新经验推广交流现场会”，海尔数字科技有限公司CEO赵光博士出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　赵光：我想用一个最简单的方式说明什么是COSMO平台，这要从张首席的“人单合一”模式说起。在生产消费过程中，有两个主角，一个是工厂，一个是用户。或者简化地说，一个是单，一个是人。“人单合一” 在物联网时代落地的含义是把生产端的员工价值与消费端的用户价值重合在一起，尽量去掉二者之间不必要的、臃肿的环节，实现用户（智能产品或者智能设备也是用户，是消费者信赖的、可以代表消费者意愿进行自主交易的“用户”）的终身价值。

　　工厂与用户之间隔着各种中间环节，隔着各种店，包括线上的各级电商。就像张首席说的，电商是从1（个用户）到N（个用户）的聚合，而物联网则是N（个用户的交互）到对1（个用户价值）的体现。我对物联网N到1模式的解读是从N个用户的社群交互可以延伸到服务与用户的N个智能产品的人机交互、机机交互，由于人工智能逐渐普及和区块连的应用，智能产品在交互中可以感知用户的需求而形成自主触发的“物商”订单，从而更方便、更快捷、更个性化地满足用户的体验，并为用户带来产品功能之外的“预见性服务”价值。这些N个节点是碎片化的端设备、端产品，通过COSMO物联网平台的支撑形成用户（或者生产）场景的、网状相连的“人与物的数字化格网”，或者叫digital mesh。

　　从市场端来看，COSMO平台所支撑的物商模式最终要逐步颠覆互联网平台支撑的电商模式。也就是说COSMO平台要努力、尽可能地去除供应链和用户之间不必要的中介。从生产端来看，COSMO物联网平台就像支撑海尔互联工厂和内部供应链的7大流程节点（交互定制、开放设计、模块采购、智能制造、智能物流、智能服务、智能网器）一样，会赋能大量的中小企业，使得他们的工厂能直接联用户，他们的产品能像海尔家电一样升级换代智能化，他们的车间能像海尔的互联工厂一样柔性化、高效率和智能化以承接各类（个性化定制、非标准定制、大规模定制）的用户（包括代表用户自主下单的智能产品或智能设备）在线定制订单。

　　互联网电商的成功之处是去掉了企业与用户之间的信息不对称，去掉中间繁琐的、效率低下的购买流程和中介而成就了今天的电商。物联网平台又把用户延伸到供应链的末端，是复杂的供应链流程简化、自动化，使工厂生产的智能产品可以直接与用户交互，甚至替用户交易，产品直接到达用户手里，甚至智能产品可以预估用户需求进行自主性地替用户下单，这是物商模式的核心。用户与智能产品通过人机交互所产生的行为数据与体验认可，可以直接反馈给工厂。有一些活跃用户还可能会参与供应链的全流程，去定制体现自身价值的个性化产品。在社群交互的环境里，这些人机交互的小数据会聚集在COSMO平台上被整合成需求大数据，大规模定制的在线订单会自主产生。

　　张首席强调了“人单合一”在物联网时代为什么能行。这需要我们从另一个角度来看电商的模式的天花板在哪里。我们看到大部分的电商平台，通过电脑端，手机端，把用户导入到一个入口，并且通过汇聚用户流量以增加网络的商务放大效应，如网购都汇集淘宝和京东，社交都汇集到微信，搜索都汇集到百度，打车汇集都到滴滴等。这种模式可以比价、快捷，用户体验得到很大的提升。但是用户的体验不会停留于此。用户会越来越追求更方便、更快速、更个性化的价值，也就是说如果智能产品更能感知用户的需求，能预见性地帮助用户打理琐碎的交易，节省更多的时间和精力，那么由“物”自主下单的方式将会超越电商平台的比价和方便程度。

　　通过物联网平台，我们穿的衣服，穿的鞋，拎的包，开的车，用洗衣粉，买的打印机墨盒等都可以成为联网的智能产品（物）。很多传统的产品可以“数字化重塑”升级转型变为智能产品。智能产品可以感知、可以依赖、可以交易。我们现在购买这些物品快捷的方式是上网去电商平台。可是现在惠普已经有一个新的“智能墨盒“产品，它可以感知墨汁的使用量，预测提醒用户去”一键补货“。当用户与智能墨盒的不断交互中产生信任和依赖以后，智能墨盒可以自主下单，直接联系工厂购买个性化需求的墨盒。这种物商模式去除了工厂与用户之间的所有环节。电商被颠覆掉了。类似的产品如亚马逊支撑的”Tide”洗衣粉。这是物商模式而不是电商模式，这个模式是COSMO支撑的物联网商务模式的核心部分。

　　COSMO平台是海尔的核心战略，也是海尔能力输出社会化的平台。作为一个企业，海尔天生具有联网端设备（海尔称为网器）的基因，比如海尔占全球家电大约10%左右的市场份额，是天生具备物联网端设备核心竞争力的国际化企业。不像互联网公司，它们是数据、IT能力输出公司。海尔不仅是制造型企业的核心能力输出公司，也是聚合端设备为用户提供价值的物商渠道公司。这种模式本身是“人单合一”的落地典范。

　　最近Gartner做一个调研，互联网市场电商寡头对目前消费端的客户垄断已经达到80%。剩下的20%是各个子平台去瓜分。同时消费者中有63%的人每天花大量的时间在玩手机，但是只有一半的人下载购物类的APP。这个调研还说58%的企业觉得新的商务机遇和销售渠道是优先需要考虑的。因为他们生产的产品很多都要送到电商平台上去卖，利润被拿掉一大部分。制造型企业变成一个非常薄利的、附加值很低的生产型企业。而这种模式绕不过电商。

　　也就是说从增加新渠道或者颠覆电商渠道的角度来说，很多企业有动力实现“人单合一”，让工厂直接连接用户，让智能展品作为渠道直接下单而绕过电商，形成新的物商渠道。COSMO平台目前从行业上和区域上都部署团队去做纵深的社会化拓展。因为涉及到企业运作的细节我不方便说细节。今天参加的企业中如果哪个企业需要与我们合作，产品需要数字化重构，或者工厂需要升级改造，管理与商务模式需要转型，我们可以会后细谈。

　　从为中小企业赋能的角度来说，COSMO平台集中输出了海尔多年实践的、具有核心竞争力的七大业务能力，包括交互定制、开放设计、模块采购、智能制造、智能物流、智能服务、智能网器。这七个能力协同起来可以为各个行业的中小型企业赋能，提升他们的供应链能力，来支撑大规模定制制造模式，为中小企业转型、生产智能产品和实现物商模式转型奠定基础。这七大能力聚集在COSMO平台上的三个技术子平台上，即U+（围绕用户的智能网器操作平台），M+（围绕生产的智能设备操作平台）和B+（支持智能产品物商模式的商务平台）。这三个子平台中B+平台提供物商技术能力，直接支撑用户需求的方便、快捷、个性化的物联网体验，让每一个工厂的单都跟每一个用户的价值最大限度的重合在一起。在这种物联网模式下，在工厂与用户之间的很多中间环节会被颠覆掉，最终实现从电商到物商的转型。

　　非常感谢大家。

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