海尔副总李华刚：通过海尔大顺逛平台引爆物联网

海尔集团副总裁、中国区首席市场官李华刚

　　新浪财经讯 10月31日消息，今天中国企业联合会在青岛组织召开“海尔集团人单合一管理创新经验推广交流现场会”，海尔集团副总裁、中国区首席市场官李华刚出席并演讲。

　　其表示在中国经济比较平稳的情况下，海尔之所以还能维持非常好的增长，就来因为营销模式的变化。

　　据了解，海尔连续12个月增幅超过20%，2017年维持25%的平均增长，中国家电市场的整体份额上升了1.6个点，产品的平均单价增长了17元，商业库存在大幅度下降。李华刚表示，不是原有的产品涨价，而是产品结构的变化。“就是低端机越卖越少，高端机越卖越多。整个的均价上来了。”

　　传统的商业模式是顾客买完有问题时找生产商，这是顾客，而内心里面认同我的这是用户。李华刚认为，交互产生的结果是你从内心的认同，而不是商场里面直销员介绍这个价格便宜所以我买这个。

　　现在大多数企业都还处在传统的营销时代，这一个时代就是管理系统靠企业内部的ERP。对于用户，吸引用户的手段是降价，年终聚会，百年难得一见诸如此类的东西。第二卖特价机，优惠，便宜，吸引用户。对客户经销商靠返利，给你多少利，进多少货给多少返利。经销商赚多少钱不关我的事儿，但是我的条件划好了。

　　过去是以企业为中心，叫做串联。是自上而下的，是以总部为中心，这种情况对于我们自身而言导致的问题是库存高，效率低，赚钱很困难。有了社群后，所有的需求都是从底下发动的，所以就成了以市场为中心。

　　当进入到了互联网的营销阶段，就会从内部以自身为中心转向客户经销商为中心。海尔搭建一个互联网平台叫做巨商汇，这里面它的特点可以管理到每一个客户，可以管理到店。李华刚表示，这种情况下所有的海尔经销商今天是幸福的，因为全国家电只有海尔的经销商可以通过手机随时管理自己的生意，可以进货。了解，促销，做培训，打麻将，喝酒，可以把生意做了，每一台定单都知道今天几个客户要。这里面好处是什么？不用再靠降价吸引客户，要打价值战，拿好产品吸引客户。

　　对于客户来讲，开始从返利驱动到赢利驱动，不再关注给你多少，一定关注让你挣到多少，所以不会降价，不会跳楼。稳定市场秩序。这个带来好处是高增长，高毛利，高口碑。挣到钱，用户伺候也会更好。

　　然而一段时间后，整个家电业开始模仿海尔的做法。势逼迫海尔今年进入第三个阶段社群经济——大顺逛时代。李华刚表示，具体来说就是管理对着消费者，不再是自己也不再是经销商，管理到每一个用户。例如一个机器要发布，顺逛上面所有社群里面把它的功能特点拿出去，他们参与定制，做出来的机器都是有明确用户群体的。“COSMO平台是唯一一个可以把生产线，跟用户的手机连起来的平台。”

　　大顺逛的发展目标是什么？李华刚表示，海尔是想通过这一种社群的交互，来颠覆传统的电商，实现物联网引爆。

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