巧用网上营销

　　本报记者 殷宇晗

　　列位看官，经过上回书所说的官渡之战后，曹操基本上统一了北方市场，而就在曹操与袁绍在北方打得如火如荼的时节，江浙一带却出现了一股新兴势力，孙氏兄弟公司的总裁孙策凭借着网上营销挖到了第一桶金，实现了企业的迅速崛起。

　　孙策的父亲孙坚生前为重组前的东汉集团的重要成员，作为一个职业经理人，孙坚曾在东汉集团创下了骄人的业绩。只可惜天妒英才，不到四十岁他就英年早逝。孙坚死后，孙家的家道开始中落，长子孙策就一个人担负起沉重的家庭责任。

　　为了养家糊口，孙策十多岁开始就在袁术的手下跑销售，由于才干突出，工作拼命，不到二十岁，他就已经成为袁术公司主管销售的经理。然而，他知道屈于人下始终不可能有大的作为。而且，袁术平日也对他十分忌惮，不肯对他放权。于是，他拿着父亲苦心孤诣独创的一份“玉玺”牌产品的市场开发方案，与袁术交换，借到了十余万资金，开始了自己的创业之路。

　　虽然好友周瑜又为其增加了几万元投资，但与别人做企业动辄上百万、上千万的投资相比，孙策不到二十万的资金显得有些微不足道，捉襟见肘。好钢用在刀刃上，孙策将目光瞄向所需投入不高的电子商务上，而最适合发展电子商务的市场无疑就是网络普及率非常高的江东。

　　江东的

零售业很发达，刘繇、王朗、严白虎等一干零售业大亨占据了该地区大部分传统的分销渠道。虽然这些势力中没有哪个能够形成垄断，但这里的零售市场也已经趋于饱和，新兴公司很难在这里立足。而相对于传统营销渠道而言，电子商务所占份额虽小，但仍有生存和发展的空间。

　　恰在此时，父亲孙坚的老部下张昭、朱治等人都辞去了自己的工作，前来帮助孙策，这些人虽然对于怎么运作电子商务没有经验，但他们在其他领域多年的工作经历无疑会使孙策的创业更为得心应手。

　　孙策与周瑜等人经过一番准备，决定发展B　to　C电子商务模式。他们以吴郡为基地，构建了一个大型的电子卖场。首先在线销售《春秋》、《左传》等一些图书音像制品，进而慢慢地渗透入其他的商品零售领域。

　　网上营销的最大优势在于容易参与。孙策在建立了基本的网上商业站点后，只花了很少的价钱就在主流搜索引擎上换来的一个显著的位置，并通过从其他网站上购买到的客户信息，建立了一个Internet邮件目录，大量发送促销邮件。并通过网上服务论坛拉近和消费者之间的距离，获取有用的信息。这些网上营销工作成本虽极为低廉，但却显著地提高了孙策网站的点击率。

　　孙策避免了传统营销模式的弊端，使网上营销更具备可信度。孙策通过对公司形象的整体塑造，使消费者改变了网络销售不可靠的观点，起初，当孙策的网站刚刚成立之时，江东的零售行业中存在着一些欺诈现象，即使是在严白虎等人的大型超市中，也出现过伪劣产品。针对这种情况，孙策提出了“踏实做事，诚信为人”的口号，对供应商提出更严格的要求，对交易的每件产品都认真检验，确保不让消费者的利益受到一丝一毫的损失。不仅如此，孙策还注意树立公司在零售业中的权威地位，甚至积极包装旗下的员工。在他的包装策略中，周瑜就被形容成为“曲有误，周郎顾”这样一位在音像领域具有高超鉴赏水平的专家，通过不断地打造网站的可信度和权威性，孙策的企业渐渐获得了消费者的信任。

　　网上世界也使孙策的反应迅速，在孙策的商业网站越来越火爆的同时，刘繇、王朗、严白虎等人也看出了他想要入主江东的野心，于是就趁着孙策羽翼未丰，派出太史慈等谈判专家与江东的各个制造供应商进行交涉，妄图通过掐断孙策的产品

供应链来遏制他的发展。不想孙策却从互联网丰富的商业信息中找到其他地区的制造商，通过比较谈判，以更低廉的价格获取了外地的产品。

　　此外，孙策还不断的打造企业形象，邀请上届江东选美比赛的冠亚军大乔、小乔做企业的形象代言人，在各大媒体中抛头露面，展开了一波又一波强有力的宣传攻势。

　　网上营销虽然为孙策带来了节约交易成本和提高效率等种种好处，然而B　to　C的模式最大的难点在于它必然要求一种点到面的配送方式，加上每宗交易的交易金额都较低，商品的运送规模往往难以保证。而且，由于运输路线的不确定性，也使得配送的难度大大增加。作为配送部门的主管，孙策的下属周泰就因为这种庞杂繁琐的工作而积劳成疾，险些送了性命。由于配送问题的制约，江东兄弟公司的发展也遭遇了瓶颈。

　　这些都让孙策明白，网上营销再怎么说也不能取代传统的分销渠道。于是，他加大了投入，在江东各地建立起孙氏兄弟连锁店，由各店自己维护网页、根据当地市场建立产品目录、处理订单与客户服务，同时也与总部共享信息数据库，因此他的网上商店既具备庞大的货物信息量，又能给当地消费者更大范围的选择，并实现了当地配送、24小时内送货上门等服务。

　　经过数年的苦心运营，孙策的连锁店从小到大，渐渐发展成为规模庞大的零售集团，并且其公司凭借着低廉的价格、丰富高效的网络服务，最终挤跨了当地刘繇、王朗等人的企业，一举垄断了江东的零售市场，对于孙策的成功，管恪等一干专家学者都纷纷感慨曰：“江东市场，一人称王。”

　　然而孙策毕竟还是少年心性，血气方刚，虽然坐拥千万资产，仍然不改独自跑酒吧饮酒的习惯，结果在一次夜饮归来，被商场仇人许贡找来的小混混于途中暗算，伤重而死，将自己诺大的一个产业托付给碧眼虬髯，颇似混血儿的弟弟——孙权。从此，在孙权的带领下，孙氏兄弟公司在江东市场上走上了对抗强敌的守成之路。