做不烧钱的O2O！

　　做不烧钱的O2O！

　　在不断地强调供给侧改革和消费升级下，带来了很多创业机会。在这个最好的时代，企业通过烧钱更好的活下去。为什么有些企业烧钱能够成功，而有些企业不能？不适合烧钱的企业又该怎么活下去？

　　■ 文 / 王国彬 土巴兔创始人

　　很多人都在讲互联网+产业升级的趋势，但我觉得，与其讲趋势，不如谈谈产业互联网。从整个互联网发展变迁历史来看，产业升级确实是未来的方向，产业互联网无疑是非常有价值的东西，那么应该怎么做才能利用好这个时代红利、做好升级？

　　烧钱成功的秘诀

　　一提到O2O或产业互联网，就有很多人联想到“烧钱”。烧钱烧得最猛的，就是那些补贴型的创业公司，比如滴滴、Uber。滴滴确实是一家非常了不起的公司，虽然它一直在用烧钱做补贴，但事实上，滴滴背后的逻辑不只是补贴，而且，它的这种模式在一般的行业还不能施行。也就是说，滴滴“烧钱”的方式放在其他企业、其他行业，还不一定能达到效果。

　　除了补贴、强执行力的团队和学习能力之外，滴滴为什么能够烧钱成功呢？主要在于三个特征。

　　行业高频。需求高频，补贴才能发挥作用。只有高频，才能让消费者养成消费习惯，进而刺激需求，再次使用。“补贴—刺激需求—使用—补贴”，补贴形成良好的闭环，高频随之发生。但现在很多互联网企业做的互联网+的工作，虽然大都是刚需，但大多不具备这个特征。

　　标准化服务需求。高频的行业，惟有提供标准化服务的企业能笑到最后。但标准化意味着容易快速扩张和复制，所以补贴就成了助力剂。

　　巨头介入的战略加持。这一点是非常重要的，因为巨头为了实现战略目的，在相关领域加大布局力度，往往就需要有所“牺牲”。

　　不烧钱怎么办？

　　事实上，很多企业烧再多钱也烧不出来，所以需要换个角度，以不烧钱的形式来做公司。

　　以土巴兔为例。在2012年，土巴兔的流量就已经做到了行业第一，2014年土巴兔的流量比家装领域中第二名到第十名的总和还多，今年土巴兔的流量比行业第二名到第五十名的流量总和还要多。在2014年之前，土巴兔没有在推广上花一分钱。土巴兔是如何不烧钱而实现这些业绩的呢？

　　明确核心价值。我们对价值有着多样化的理解，按照用户需求来分，可以分为刚需痛点型、锦上添花型的价值。

　　土巴兔上线时有很多竞争对手，但慢慢的他们就消失了。为什么？核心原因都是他们大多数做的价值仅仅是锦上添花型。在家装这个产业，创新都是有意义和价值的，但不是刚需痛点型的创业，在不高频的情况下，很容易被用户抛弃。因此对创业者来说，需要思考自己做的是锦上添花型、可有可无的价值，还是刚性价值。

　　清晰价值实现过程。从实现价值的过程来看，可以分成营销形态型的价值和作业形态的价值。今天家装行业出现了很多创业者，他们按平米报价再加上一个APP，这种类似的模式做的是营销形态的价值。还有一种作业形态的价值，为客户在报价后，提供保证工人在施工时用心、负责任地施工、保证材料及时输送到位等监督帮助。

　　但家装领域真正存在的问题是后端，而不是前端。即营销形态层面上的摸索和创业只是在前端布局，本质上做的还是传统家装公司，未来，99%的这种创业公司都可能倒掉。

　　站在全产业链条视角。全产业链的视角才能看得到前端和后端，才能寻找到价值点，才能提升生产效率和降低行业成本。

　　这里面要加一个关健词，“极大的”，即要极大的提升生产效率和降低行业成本，而不只是一点点的锦上添花，否则创业项目很难生存。也就是说，立足于全产业链的视角，并回归到商业本质做的创新，才能极大的提升生产效率和降低成本。

　　就家装产业链来说，2009年开始做土巴兔时，我定的核心价值不是一个简单的信息服务平台，而是以全产业链的视野，通过互联网的技术创造优质供给，极大地降低行业的生产成本，并提高行业的生产效率。

　　O2O领域成功之路

　　通过总结互联网行业创业成功的案例，我们可以看到有三个能力是他们的通用武器：流量能力、地推能力和产业能力。当然，更重要的是，他们找准了自己的战略路径。

　　三分略七分战。当创业者知道自己的价值目标，也知道要掌握哪些核心关键能力时，这时候重要的是找到自己的战略路径。所谓的战略是三分略七分战，不可能保证一次性战略路径就是对的，定战略的过程极其痛苦，需要不断地修正和完善。而核心目标价值是不可能一步到位实现的，所以要规划每一个实现核心价值的路径，每一个节点应该做什么。

　　沉淀关键能力。创业者在找准自己战略路径的过程中，脑子里面始终不要忘记：我要为用户创造更多的客户价值。但是落实到具体手段时又得想到另外一句话：关键能力，即落实战略实施过程中的指导原则和方法，二者相辅相成。

　　由点到面、由轻到重。在家装庞大的产业链上，有很多地方都可以为用户创造价值，那么从哪里入手呢？最忌讳是一开始什么价值都提供，什么都满足，这是特别危险的事情。很多创业者往往都会高估自己的能力，低估自己的潜力。所以一开始要有两个原则，要活下去，还要耐得住寂寞，即基于两个原则，一个是由点到面，第二个是由轻到重，不要想着一口气满足全产业链的价值。

　　持续夯实基础。土巴兔原来是家装行业的流量入口，但现在已经形成了多层次的新供给。这就是一个产业升级后的核心价值，即再造行业供给。当我们具备这些能力时，就相当于重新为行业塑造了新型供给。同时也让优质的装修公司、真正具备个性化设计能力的公司，能够在土巴兔平台很好的发展下去。

　　如今，为什么大量的智能家居企业还没有起来？核心问题并不是技术，而是渠道，因此未来智能家居的竞争，在很大程度上不是技术的竞争，而是渠道的竞争。