领先就是竞争力

　　2004年，号称“理财年”，国内理财市场仿佛一夜之间浮出海面，各家银行纷纷推出理财产品，市场争夺之战异常激烈。

　　2005年，理财市场经历了由热到冷的第一个转折，又迎来回温的拐点。大浪淘沙之后，理财市场开始理智平稳运行。

　　据资料显示，2004年全国理财市场规模为300亿元人民币，其中光大银行人民币理财产品销售总额92亿，加上外币理财产品销售9.7亿美元，几乎占了全国总份额的一半。

　　光大银行靠什么取得了如此令人瞩目的战绩？近日记者专访了中国光大银行副行长李子卿。

　　《中国金融家》：光大银行是最早推出人民币理财业务和双币理财业务的银行，请您介绍一下光大银行理财业务发展脉络。

　　李子卿：中国光大银行近年来十分重视代客理财业务，2002年就成立了直接面向市场的资金部。2004年初，我们对资金部交易室的业务进行了重新组合，将原来按照本、外币交易所做的分工进行了重新调整，成立了代客业务处，负责全行资金交易类理财产品的开发设计、交易平盘，并配合有关业务部门进行营销宣传。

　　由于机构设置合理、内部沟通顺畅，光大银行本外币理财业务发展迅速，2004年和2005年共推出4个理财产品：阳光理财A计划、B计划、E计划和A+计划。

　　2004年初，阳光理财A计划问世，这是一种外币结构性理财产品；阳光理财B计划，2004年9月推出，是国内商业银行的首个人民币理财产品。B计划的推出，既规避了政策障碍，也为商业银行今后积极参与对公对私资金(资产)管理业务这一有着广阔发展前景的市场创造了一个很好的机会。

　　2005年初，我行推出了国内首个专题型理财产品-阳光理财E计划，明确地将产品的目标客户定位于为子女积攒教育费用的家长。

　　2005年4月份以后，当人民币理财产品结构单一、债券市场收益率下降给人民币理财产品的发行带来困难时，我们报请国家外汇管理局批准，再度拔得头筹，推出了国内首个双币理财产品——阳光理财A+计划，这一产品通过将人民币的收益与国际金融市场各种工具相关联，部分程度上拓宽了人民币资金投资国际金融市场的渠道，丰富了人民币理财产品的品种与层次。借助于国际金融市场上多种衍生金融工具，为今后人民币理财产品的交易结构提供了充分的可能。

　　上述理财产品的成功推出，我行不仅得到了中间业务收入，而且带动了相关的资产和负债业务，更为重要的是，我行的本外币理财产品以其结构合理、贴近投资人需求、注重信誉的特点得到了投资人的充分信任，树立并巩固了“要理财，找光大”的品牌效应。

　　《中国金融家》：光大银行如何面对国内理财产品同质化竞争？在服务、产品等方面有哪些独到之处？

　　李子卿：坦率地说，中国光大银行虽然自去年以来在人民币理财产品、双币理财产品方面抢上了市场的头班车，但是在理财业务方面，中国光大银行与各同业机构相比并无实质性优势，相反，作为市场领先机构，更加容易招致同业在价格、宣传等方面的全方位竞争。

　　一直以来，光大银行都在推行品牌战略。光大银行推出的各种理财产品，以及对目标客户分层实施的贵宾客户服务，都是要通过产品和服务进一步叫响理财业务的企业品牌——“阳光理财”。密切关注市场、关注研发，通过个人理财带动私人业务的全方位发展是今后我行打造可持续发展的核心竞争力的总体目标。

　　有竞争对我们来说也是好事，可以使我们时刻保持竞争状态。我们以创新为本，永远走在别人前面。我们在年初就把当年新产品开发的计划详细制定出来，具体内容包括产品清单、开发营销进度等，同时密切配合相关业务部门的业务进度，做到营销一批、储备一批、研发一批，保证不断有新产品面向客户推出，通过产品创新不断强化“要理财、找光大”的品牌效应。

　　同时，我行对客户需求进行深入细分，在产品设计、营销策划时尽可能强化产品对目标客户的针对性，例如2005年初，我行以那些为子女积攒教育费用的家长为目标客户，设计推出了国内首个专题型理财产品——阳光理财E计划，既取得了轰动性的宣传效果，同时也扎扎实实地吸引了一批忠诚的客户。

　　光大银行在全国推行统一标准的贵宾化服务。“阳光理财”业务的服务场所有统一LOGO，按统一CI设计装修，为中高端目标客户提供统一标准与承诺的优先、优质服务与费用优惠。我们有覆盖广泛的“阳光理财”服务网络，包括布局合理的银行机构网络服务、科学有效的电子银行网络综合化服务、遍及全国的联网通用服务和建设发展中的阳光理财中心专家理财服务等。另外，先进的技术和新产品研发支持及专业化的理财团队也是我们的优势。

　　《中国金融家》：5月25日，中国银监会公布《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》和《商业银行个人理财业务风险管理指引(征求意见稿)》，请问是否对光大银行的理财业务造成影响？

　　李子卿：银监会两个文件的出台，从政策上明确了商业银行代客理财业务的合规性，在近年来理财业务的信誉被一些金融机构严重破坏、丧失了客户信任的情况下，银监会的两个文件有助于理财业务信誉的修复。中国光大银行作为国内首个获准开展人民币理财业务的商业银行，在业务开展方面一直受到监管机构的支持和指导，这两个文件对于我行理财业务的开展有明显的推动作用。

　　《中国金融家》：请问光大银行对理财业务低端客户和高端客户分别有哪些针对性的服务？请问这两种客户在理财业务中各占多少比例？

　　李子卿：根据2004年底我行的业务统计数据显示，总体上，我行私人客户按存款余额呈金字塔分布。通过建立并完善针对不同客户层次的差别服务体系，逐步释放柜面资源，对低端客户提供标准化的产品和电子化分销渠道，以降低服务成本，从而集中优势力量为利润贡献率高的客户提供一对一个性化服务。总体看，中、高端客户数量占比不高，但业务量却占有了绝对优势。

　　《中国金融家》：目前有一种看法：“各类理财机构所做的个人理财业务依然处于边缘状态，为客户配备的‘理财顾问’以及推出的个人理财服务，并不能真正地起到代人‘理财’的效果，充其量只能算作是‘一种建议’或‘方案’，其操作性究竟有多强，完全依赖于客户凭自身拥有的金融知识来做出判断，离真正品牌化的专业服务还相距甚远。”请问您对此有何评论？

　　李子卿：顾问服务和委托投资服务，应该理解为代客理财服务的两种具体形式，彼此之间并没有绝对的高下优劣之分，自然也谈不上“边缘状态”与“核心形态”的差别。而且从多年来理财业务开展的实际情况来看，正是因为国内大量客户金融知识缺乏，不能正确辨识投资收益与其背后所隐藏的风险，不能准确判断不同金融机构之间的信用差别，往往抱着“图省事”的心态，将资金全权交付一些金融机构进行操作，而放弃了监督，结果不仅自己遭受了严重损失，而且导致了金融机构的巨大风险，更为恶劣的是，这样的做法实质上是在透支代客理财业务的整体信用。所以，无论是从理论上还是从国内理财业务的实践来看，我都不同意这种观点。

　　《中国金融家》：随着2006年中国银行业全面开放日期的逼近，理财市场将面临更加激烈的竞争。作为最早推出理财业务的股份制银行，光大银行应对竞争做了哪些准备？

　　李子卿：2006年银行业的全面开放，商业银行所面临的不仅是某个或者某些具体业务和产品的竞争，从根本上看是经营理念、发展模式、内部治理结构的竞争。面对未来的这种竞争态势，国内商业银行必须彻底实现经营目标和发展模式的转轨，改变以往那种重规模、轻效益，甚至为了片面地追求规模不惜牺牲效益的发展模式，充分认识到代客理财类中间业务所具有的不占用银行资金、不构成银行风险资产、不占用银行核心资本、收益稳定等诸多特点，下定决心扎扎实实地开展代客理财业务，应对即将到来的业务竞争。

　　《中国金融家》：您认为理财业务开展中最大的难点是什么？请谈谈您对目前国内的理财市场存在问题的看法及建议。

　　李子卿：我国商业银行个人理财业务正在逐步开展，在这过程中也出现了诸多问题：分业经营的限制和道德风险，原有的金融管理规定在某种程度上制约了业务的发展；理财产品缺乏新意，品牌优势不明显,存在着恶性竞争和短期行为，一些银行不顾市场风险大打价格战；理财服务趋同，客户认可度低，个人理财意识和观念有待加强；差别化营销理财产品的意识不强；客户经理的职责不明确、能力有限。这些问题使得我国的个人理财业务发展缓慢。造成这些问题的原因很多，既有国家政策面的原因，又有商业银行内部体制的因素，同时客户经理的素质高低也是很重要的因素。

　　要想解决这些问题，必须从以下几方面入手：从宏观经济环境方面，要不断规范理财市场，建立健全金融法规，有关规定、规章应进一步适应市场变化，在防范金融风险的前提下支持业务创新、产品创新。

　　从商业银行方面，首先应充分认识到理财业务对于银行长远发展的重要性，从银行长远发展的战略高度重视本外币理财业务的发展，培养自己的产品创新能力和风险控制能力，根据自身的情况确定战略重点或寻找战略合作伙伴，以资本占用低、利润贡献大、有利于提高银行市场形象和带动相关业务为准则开发新的理财产品，创造品牌；其次，要用先进的理财业务系统支持业务的规模化和标准化发展，逐步尝试“客户关系管理”(CRM)营销模式，实现针对目标客户的交叉销售；要实施产品策略，提高服务，通过建立并完善针对不同客户层次的差别服务体系，逐步释放柜面资源，对低端客户提供标准化的产品和电子化分销渠道，以降低服务成本，从而集中优势力量为利润贡献率高的客户提供一对一个性化服务，逐步引入“人生设计”理念，分人生各阶段实施不同

理财方案；最后，还要加强专业队伍建设，加快培养理财分析师和财务顾问的步伐，对客户经理的能力提出更高更新的要求，同时加强对客户的教育与交流，提高客户辨别风险的能力。

　　很显见，银行个人理财业务将逐步告别目前以理财产品为核心的初期阶段,逐步迈向一个以更具综合竞争力的金融手段为特征的新阶段。光大银行将继续保持产品创新先机的优势，同时加强“阳光理财”品牌建设，提高理财服务水平，稳健开展我行个人理财业务。