豫企闯世界：那些熟悉或陌生的身影

　　身影1：

　　一拖国贸：海外抢滩三部曲

　　在国家提出“走出去”的战略前，一拖早已先行一步，但当时多把目光瞄准在海外的发展中国家。

　　随着一拖的发展，其海外策略也发生了变化。从设立贸易公司到海外建厂，再到设立地区性办事处，一拖完成了其海外扩张三级跳。

　　而无论如何变化，其目标都只有一个——打响“河南制造”，并逐渐把“YTO”打造为全球性品牌。

　　　一拖国际经济贸易有限公司(以下简称一拖国贸)常务副总经理宋海浩的办公室墙上挂着三张地图：一张

中国地图，一张世界地图，而另一张是非洲地图。

　　“我们的海外农机装配厂多数在西非。”8月13日，宋海浩指着非洲地图说。

　　据了解，一拖海外有5家农机装配厂，其中4家在西非。而这些装配厂都是一拖国贸在海外投资建设的。

　　一拖国贸是中国一拖集团有限公司(以下简称一拖)的一个全资子公司，全面负责一拖的国际市场业务。

　　2004年，一拖国贸通过采取多种措施开拓国际市场，吸引国外客商，全年累计接待外商百余次。它将一拖产品成功地销往欧洲、美洲、非洲等70多个国家和地区，全年整机出口超过1000台，销售收入突破1亿元。

　　“出口产品和海外建厂只是一拖海外策略的一部分，一拖还在海外设立了办事处、销售中心等。”宋海浩介绍道。

　　第一步：

　　“出海”建立贸易公司

　　上世纪90年代初，一拖的自营业务刚刚起步。一拖意识到：单纯依靠国内资源和国内市场，只参与国内竞争而不参与国际竞争，远远不能适应自身发展和国际市场的客观要求。

　　所以，经过研究，一拖把主要目标放在了非洲、中南美洲和东南亚三大地区的发展中国家。

　　经过实地调研，一拖首先选择了西非的科特迪瓦。

　　“1992年，我们(一拖国贸)的前任总经理陈鸿实带领两名技师到科特迪瓦建了一个小型贸易公司——科特迪瓦公司。”在非洲工作过8年的宋海浩回忆说。

　　不过，第一次的“出海”却是喜忧参半。

　　在科特迪瓦公司建成初期，经营是比较困难的。

　　那时，虽然年销售额一直保持50%的高速增长，保证了一拖产品的售后服务，但带动出口创汇仍然十分有限。

　　“由于对市场把握得不十分准确，且产品品种也比较单一，所以，销售收入受季节影响较大。”宋海浩介绍道。

　　经过在科特迪瓦几年的经营实践，一拖发现，在海外建立贸易公司，不能求一时之得失，要想站稳脚跟，必须打持久战。

　　为了扩大自身品牌的影响，一拖在科特迪瓦周边的利比亚、贝宁、喀麦隆等国家建立了贸易公司、销售中心等。

　　经过努力，一拖(YTO)品牌在国际市场上取得了很好的口碑，为其进一步的发展奠定了坚实的基础。

　　第二步：

　　就地建设组装厂

　　1997年，一拖产品在国际市场的占有率达到一定数量后，单一的贸易公司已不能满足当地的需要，同时，为了降低产品的成本，一拖决定采取工贸结合、就地组装、就地销售的方式，在海外建设农机产品装配厂。

　　1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建立起了农机装配厂，占地3000平方米，由机加工车间、组装车间、维修车间和综合办公室等组成，年组装能力2000台。

　　建厂当年，一拖产品在科特迪瓦的销售量就翻了一番。

　　随后，一拖为了有效地占领非洲市场，就在非洲投资建设了另外3家农机装配厂。

　　“搞加工装配不是简单地转移一两条生产线，而是要在国际范围内组织资金、技术、市场和产品。”宋海浩认为，“一旦产品无市场，项目无效益，不但经济上受损失，政治上也可能产生不好的影响。”

　　但在国外投资建装配厂，虽然可以获得和扩大利用国外资金、资源和市场，并在销售时可以得到一些当地的优惠政策，在从当地出口时，也可享受部分关税减免待遇，然而，面对整个全球市场，在国外建厂并不能全面打开市场，所以，一拖需要寻找新的海外策略。

　　第三步：

　　跨区域设立办事处

　　“过去，一拖在海外主要建立贸易公司和组装厂，然而现在，一拖要设立地区性办事处，这样更有利于一拖产品走得更远。”宋海浩透露了一拖集团海外策略的转变。

　　虽然，经过10多年在国际市场上的打拼，一拖在科特迪瓦、喀麦隆、贝宁、利比亚、罗马尼亚等7个国家建立了组装厂、销售中心、备件中心等独资或合资企业，但其向外伸出的“触角”受到了区域的限制，这与一拖放眼全球市场的战略有所不符。

　　为此，2003年，一拖开始改变其海外策略。

　　“当年在日本神户设立了办事处，今年还要在北美、西欧设立办事处。随后，将在南美、北非建立办事处。”宋海浩说。

　　在宋海浩看来，只有这样才能在全球形成巨大的销售网，才能把市场细化，并把研发、维护推到真正的一线，从而能更好地树立“YTO”品牌，也使“走出去”得以提速。

　　宋海浩认为，办事处是一拖策略中的一部分，现在只是在不同的情况下应用不同的策略。如果条件允许，一拖还会在海外投资设厂，这样有利于突破贸易壁垒，以投资带动国际贸易的发展；有利于更直接、广泛、准确、迅速地获得国际市场的信息，以此调整产品结构，提高产品的国际竞争力。

　　另一方面，国际市场的风险因素很多，如政治、金融、商业信誉等风险，而风险保障机制直接影响到企业的国际竞争能力。

　　因此，面对瞬息万变的国际市场，一拖国贸强力推行出口信用保险工作，使开发的所有用户均由中国出口信用保险公司提供担保。而出口信用保险的执行，使用户的支付方式更加便捷、灵活，从而也使一拖本身降低了开拓国际市场的成本与风险，提高了外贸运营效率。

　　如今，一拖已与70多个国家的数百家客户建立了销售或代理关系，这将为其进一步开拓国际市场铺平道路。

　　身影2：

　　瑞贝卡：“闯”出来的全球第一

　　瑞贝卡似乎总是“墙内开花墙外香”，据统计，它99%的市场在海外。

　　作为目前世界上最大的假发生产企业和国内发制品行业唯一的上市公司，瑞贝卡在资本市场和市场占有率上都有不俗的表现。

　　其实，瑞贝卡当初在海外的扩张并非一帆风顺，甚至经历了许多艰险和磨难。

　　8月12日，记者在河南瑞贝卡发制品有限公司(以下简称瑞贝卡)采访时，和一位英国记者不期而遇，而在此之前，早有埃及埃菲社、日本《朝日新闻》、美国《福布斯》等国外媒体不断关注这个位于中国内地城市的河南企业。

　　这家被称为中国“头上时装”工厂的企业，之所以引起这么多海外媒体的关注，是和其在国际假发市场上的不断扩张分不开的，它不但占据了美国市场，而且成功地进军了非洲、欧洲市场。然而，它并没有满足，还在不断地延伸、扩张，它的目标是占据全球行业内的主导地位。

　　它99%的市场在海外，那些外国人比我们更能感受到这家中国企业在行业内日渐显著的变化和影响，这也许能很好地解释为什么瑞贝卡总是“墙内开花墙外香”。

　　在走出去的河南企业中，瑞贝卡是一个佼佼者。在河南省商务厅每年一度的出口企业统计中，瑞贝卡的出口量多年来一直占据河南民营企业的头把交椅，仅在过去的2004年以微弱差别输于洛阳的一家企业。

　　借船出海

　　上世纪80年代初，河南省许昌县的郑有全以股份制的形式，把一帮伙伴集结到自己的麾下，办起了许昌县小宫工艺毛发厂，跨出了冲击商海的第一步。

　　在做人发买卖的过程中，他们开始意识到“卖头发”远不如做“假发”挣钱，而许昌又具有资源、劳动力等优势，于是，他们开始了由人发到工艺发制品转换的探索。

　　机会终于来了，1989年，国家轻纺投资公司看上了许昌县发制品生产的潜力，决定投资贷款扶持成立发制品总厂，郑有全成为该项目的担纲人。

　　经过一番周折，郑有全等克服了技术难题等一系列困难，使发制品的质量和产量都有了明显的提高，但当时的许昌县发制品总厂还是典型的单一生产型企业，产品全部内销，部分外销产品也是经批发商转口海外。

　　假发产品的主要消费群体在海外，如何把产品直接推向国际市场？这成了该厂面临的一个突出问题。

　　1992年9月，美国一家公司应邀来许昌县发制品总厂考察，透露出合作意向。这对当时的许昌县发制品总厂来说，自然是求之不得。

　　经过近一年的谈判，双方终于签订了合作协议。新的合资公司冠名“瑞贝卡”，这是一个美国影片中的女主人公的名字，她主演的电影曾在美国引起轰动，其形象也深得美国人的喜爱。

　　此后，美方致力于扩大在美国的市场份额，中方则一方面练好内功，一方面紧锣密鼓地征地扩建。1993年，中美合资的河南瑞贝卡发制品有限公司成立了，这是许昌县发制品业中第一家合资企业，瑞贝卡从此实现了产品直销美国的重要跨越。9月，瑞贝卡一行负责人飞抵美国，考察了洛杉矶、纽约、芝加哥、费城等地的发制品市场。在此期间，瑞贝卡在芝加哥设立了办事处。与此同时，瑞贝卡获得了进出口权，开始进入国际经贸大循环的轨道。

　　进军非洲

　　2000年9月，在北美站稳脚跟的瑞贝卡开始开辟第二战场，非洲成为首选。9月10日～25日，瑞贝卡主要负责人开始了非洲之行，他们考察的目标包括尼日利亚、加纳、贝宁3个国家，首站是尼日利亚的拉各斯市。

　　拉各斯是尼日利亚的一个大城市，人口1000多万，占全国人口的1/10。在市内的一个发制品专业市场，瑞贝卡的负责人被那里的情景惊呆了，在非洲这块充满饥饿、贫穷和动乱的土地上，竟有如此庞大的一个发制品市场：接连几条大街，和大街相连的一条条小巷，甚至沿街几乎所有的门店，全是大大小小杂乱无章的假发摊点。

　　瑞贝卡董事长郑有全对当时的感触记忆犹新：“看到拉各斯的发制品市场，我就像一个饿急了的人突然发现了散发着诱人香味的、刚刚烤熟的面包一样，同时又感到愧疚、不安和自责。因为作为一个创建了中国最大发制品公司的企业家，居然不知道这里还有如此一个‘新大陆’。”

　　“开发非洲市场势在必行，也必将结出硕果。”郑有全对非洲市场已是成竹在胸，在异国的宾馆里，瑞贝卡进军非洲大市场的计划和实施方案出炉了。

　　按照郑有全的发展方案，首先在尼日利亚的拉各斯市设立销售分公司；进而辐射周边建立子公司；然后以建立销售网络为基础，建立非洲工厂，逐步实现高档产品国内产国外销、中低档产品非洲产非洲销的发展局面。

　　在非洲开拓市场，自然条件恶劣自不必说，用水、用电、战乱，到处都是难以想象的困难，更重要的是当地治安的混乱。但瑞贝卡克服了这些困难，如今，瑞贝卡生产的化纤发在拉各斯市场已经叫响。

　　全面出击

　　瑞贝卡成立之初，产品主要销往美国。除在美国设立联营公司外，还在纽约等几个大城市设立了办事处。

　　尽管瑞贝卡在美国的市场份额不断攀升，从2000年的11.3%到2002年的12%和2003年的15.4%。但是，单一市场的风险也不断显现出来，尤其是美国“9·11事件”之后，瑞贝卡在美国市场的销售受到了一定影响。

　　为避免单一市场的风险，瑞贝卡开始寻求新的利润增长点。继开辟非洲市场之后，瑞贝卡又决定全面出击，进军欧洲市场。

　　对欧洲市场的开发，瑞贝卡人同样采取了借助外力的方式扬长避短。2004年3月，瑞贝卡与英国斯里克公司联手成立了中英合资亨得尔有限公司，将瑞贝卡的产品优势和斯里克公司的销售渠道和商誉优势相结合，迅速打开了欧洲市场。

　　在河南省许昌县这样一个远离国际潮流的地方，瑞贝卡的全面出击，如何能够保证创造出符合全球各个市场要求的“头上时装”新款式，确实值得研究。

　　有一次，郑有全到芝加哥考察发制品市场时，发现一种刚刚问世的小辫头套，新颖的款式、考究的做工，使他顿时眼睛一亮，觉得这个产品不久将会成为美国市场上的“宠儿”。

　　他当即将样品寄回国内，并给公司发传真，强调以此为参考，迅速开展攻关，开发出瑞贝卡的新产品。公司产品开发室对这一产品进行了认真解剖和改进，使其更加完美，产品开发出来后，果真在美国市场一炮走红，并带动其他产品相继打入美国市场。

　　但更多的时候，瑞贝卡是借助其全球范围的多个合作伙伴，敏感地捕捉新年度的国际流行趋势。这些合作伙伴对每年的发型走势作出判断，然后将图纸提供给瑞贝卡。瑞贝卡的设计人员也会根据不同消费群体的需求，设计出一些独特的发型。

　　20多年来，瑞贝卡已发展成为世界上最大的假发生产企业，其出品的工艺发条、教习头、女装假发和男装套头在国际市场占有领先地位。2004年，瑞贝卡的出口额达9062万美元。

　　日益增长的胃口，使许昌这个中国最大的人发集散地已不能满足瑞贝卡对原材料的需求。瑞贝卡开始把触角伸到了印度，经过多年的开发，那里已成了瑞贝卡稳定的原材料供应基地之一。

　　如今，作为国内发制品行业唯一的上市公司，瑞贝卡在资本市场上也有着不俗的表现。这给郑有全带来了信心：“如果中国工人的工资变成了每月1000美元，我可能会考虑将发制品生产转移到劳动力更为低廉的国家，或者改行投资别的行业。但以目前中国的情况来看，未来15～20年发制品行业依然会获得丰厚的回报。”

　　身影3：

　　国基实业：掘金非洲“处女地”

　　在商家的眼里，非洲是当今世界上尚未开发的市场“处女地”。

　　河南国基实业将其首次海外投资选择在西非，就是看中了那里潜在的巨大市场。

　　目前，一个以国基命名的西非工贸园区项目正在建设中，并已有多家河南企业前往园区投资。

　　“河南国基实业发展公司(以下简称国基实业)才成立不久，在国外主要做的是贸易，而非洲是我们公司的第一次海外投资地。”8月12日，国基实业副总经理屈爱生言语中显得非常激动。

　　国基实业成立于2003年。公司成立以来，在发展中逐渐形成了以国际投资、国际贸易、各类境内外工程总承包等为主的经营体系。

　　“因为我们隶属河南国基集团，而河南国基集团主营房地产开发，所以我们涉足的海外投资主要也是房地产开发。”屈爱生对公司的海外战略定下了主攻方向。

　　此外，公司还涉及了海外的资源开发、旅游、酒店、保税区、商品检验、森林、矿山等诸多领域。

　　在短短两年间，国基实业已与世界上10多个国家和地区有业务往来，并设立了驻日本、澳大利亚、中东分支机构及非洲业务部等。

　　2004年，国基实业积极响应河南省政府“走出去”的号召，在向苏丹开拓贸易与工程承包市场的基础上，为进一步加大国际投资力度，把目光更多地投向了非洲。

　　爱恨“处女地”

　　在许多商家的眼里，非洲可能是当今世界上能让投资者获得丰厚经济回报的最后一个充满商机的大市场。

　　由于历史等诸多因素的影响，非洲国家经济发展的速度与世界其他地区的差距越来越大。

　　“在一些局势不稳定的国家，外国人只要穿着带口袋的衣服上街，白天都可能被抢。这样造成许多商人不得不选择离开。”一个在非洲从事多年贸易的中国商人对当地的动荡不安深有体会。

　　而动荡的局势使非洲部分国家的经济发展几乎处于停滞状态。

　　“一些国家90%的商品需要进口，整体经济水平相当于我国上世纪五六十年代的经济水平，他们需要发展！”游历于非洲多国的屈爱生深情地说。

　　“近几年，我们和同属河南的部分企业对西非地区的市场进行了先期性开拓，90%以上取得了良好回报。”在屈爱生看来，他们先期的尝试是成功的。

　　经过对西非等国家的多次考察，国基实业把其第一次海外投资放在了西非的塞拉利昂。

　　塞拉利昂的魅力

　　塞拉利昂位于非洲西海岸的中部，西部和南部紧邻大西洋，北部和东北部同几内亚接壤，东部和东南部同利比里亚毗邻。全国公路总长1700公里，内河终年可通航的航道有600公里，首都弗里敦不仅是非洲西海岸重要的货运港口，是天然深水良港，而且弗里敦隆基国际机场有多条航线通往世界各地。

　　由于其有交通的优势，“以色列、印度和我国江浙一带的商人很早就进入当地做起了商业贸易和一些产品的生产加工。”屈爱生说，“若以塞拉利昂为基地，投资和贸易可以辐射西非、北非以及欧美等多个国家和地区。”

　　交通便利只是吸引中国商人前往塞拉利昂投资的原因之一。

　　最重要的是，塞拉利昂是西非自然条件与资源非常优越的国家，土地肥沃，渔业、林业、旅游等资源相当丰富，许多重要矿产如钻石、黄金、铝矾土、金红石、铁矿砂等，多是露天矿。

　　2002年年初，塞拉利昂近海发现大规模石油构造，油田储量之大引起世界各国的关注，石油开发已列入该国发展计划。

　　另外，塞拉利昂又是WTO成员国，该国对外实行自由贸易政策，出口货物一律免税，无配额和许可限制。

　　这使塞拉利昂平均有效进口关税税率已从27.7%降到25.5%，原材料、配件的税率保持在5%，销售税率为20%。

　　另一方面，由于塞国社会发展缓慢，投资项目较少，能源基础设施落后，所以，从事简单工作的机会也很少。

　　“在当地雇用的工人都很认真，月平均工资每人300～400元人民币。在我们建设的工贸园区门外，时常聚集着找工作的年轻人。”屈爱生说。

　　“在商人的眼里，这些是极具吸引力的！”一位专家感叹道。

　　搭建共赢平台

　　2002年1月，塞拉利昂结束了历时10年的战乱，这为其经济恢复创造了先决条件。

　　卡巴总统大选连任后，重新调整了政府班子，建立健全了国家的税收、金融体系，对外招商引资，对内制定《塞拉利昂投资促进法》。

　　该法案的通过，对中国企业进入塞拉利昂产生了极大的推动作用。

　　2004年年初，在随郑州市商务团赴非考察期间，经过与塞拉利昂政府的沟通和谈判，国基实业与塞拉利昂政府贸工部结成战略合作伙伴关系，在塞国成立合资公司，共同开发国家保税工贸园区——塞拉利昂国基工贸园区项目。

　　该工贸园区项目得到我国商务部和塞拉利昂国家总统及该国有关部委的高度重视。2005年4月18日，塞拉利昂国基工贸园区开园。

　　园区占地13.3万平方米，规划建筑面积4万平方米，由生产加工区、商品展示区、保税区、综合办公区、休闲生活区五部分组成，集生产、供应、仓储、物流、贸易、服务等功能于一体，项目建成后将成为塞拉利昂最大、功能最完善的综合投资区。

　　截至2005年4月，共有来自国内

福建和河南郑州、新乡、许昌等地的客商在园区投资建设了彩砖厂、床垫厂等13个项目。

　　目前，其他合作项目正在紧张有序地按计划进行着。

　　据了解，国基实业还和塞拉利昂政府联合开发了二道河海滨旅游度假区，并共同建设经营塞国的国家商品检验中心。

　　“其实，我们选择在塞国投资建设工贸园区，只是在做我们的强项(建筑和房地产开发)，对于并不是我们强项的其他行业，我们想让国内其他企业通过工贸园区这个平台进入非洲，共同开发非洲市场。”屈爱生表示。