|
黎明楷，个头不高，声音不大，以每分钟不到100字的语速持续了近半个小时的主题演讲。他选定的题目是《香港房地产是怎样过冬的》。作为中原(中国)董事总经理，正是他牵引着中原在内地的扩张与发展。
黎明楷走过了香港地区房地产界没有“光”的日子。正因为如此，他十分镇定，并没有因为这一轮的调控放弃内地市场的希望。
离开博鳌，黎明楷的日程几乎全被排在东北“开疆拓土”上。下一站，可能是沈阳，或者天津。上海中原已经上了轨道，接下来他需要在东北铺点，问及那边的生意，黎明楷轻轻摇头：“不好做”。
可尽管如此，他对冬天的解释依然淡然：“春夏秋冬都可以过活，多穿衣服少穿衣服而已。”那年过冬
1997年第二季度，香港。嘉湖山庄六期售价4716港元/平方英尺；海逸豪园一、二期，10768港元/平方英尺。仅仅过了一年，1998年第四季度，嘉湖山庄跌至2364港元/平方英尺；海逸豪园更是狂泻至4888港元/平方英尺。
那段楼市最不景气的日子，黎明楷经过了。
“一手房紧贴二手房而下。当二手房跌50%的时候，一手房也要跌破50%~60%。”
1997年10月，金融危机，香港楼市低潮期的开端。2001年“9·11”恐怖袭击又令香港楼市出现波动，跌幅加剧。再至2003年3月，香港大规模爆发SARS疫情，楼价跌到历年新低……数年之中，楼市的不景气甚至没有给中原足够喘息的时间。
“为了节约成本，我厚着脸皮和业主谈，要说服业主减少中原店面的租金。”在黎明楷的印象里，这是中原首先为“节约成本”所做的工作。在代理行中，店面租金、软硬件的基本维护和员工工资是成本中最大的一部分。节省租金是中原1997年末在成本“截流”上作出的第一反应。
“但是到1997年末，中原地产已经不仅是一个直营店亏，而是一个区域一个区域地亏。这也是当时很多代理同时面对的问题。”
总部给每个区域经理出同样的问题：“怎么能够让你这个区域不亏？”问题出来后，由于区域经理的收入和企业盈亏直接挂钩，区域经理只能加速淘汰。当然，这其中也会将好的人员留下来，换到生意好的门店去。一批员工面临被裁员的危机。
中原的规模开始大大收缩。从1996年到1997年，中原刚刚进行了扩张，从107个门店扩张至300个。危机来临，中原的门店锐减至193个。如果没有一手业务中原也死了
“如果没有获取一手业务，中原也死了。”黎明楷毫不讳言。
1997年，香港的五大代理公司分别是中原地产、美联物业、利嘉阁地产、香港置业及鸿运地产。
到1998年，形势已经非常明朗，成本控制已经不足以解决代理行的生存问题：大福行、安时、浩亨401等中型代理行纷纷倒闭。
如果还没有寻找到新的奶酪，中原也无法继续生存下去。
其实，香港开发商一向没有和二手中介联合卖房的传统，虽然在上海开发商用代理公司帮助开发商做营销十分普遍，但是在香港地区情况并非如此。香港开发商通常拥有从前期策划到后期销售的整套班子，不是迫不得已绝对不会和代理公司分羹。直到现在，中原地产依然没有具体负责营销的部门。
因此在香港地区，一手房和二手房的联合，是被动的，不是主动的。在市场不景气的情况下，如果中介把想买房的客人都推荐给新盘，而非二手房，那就相当于在客户有限的前提下，开拓了一手房的销售渠道。
当时，一些开发商会选择同时引入三四家物业代理公司，希望借助它们的网络进行楼盘销售。当然，这些选择通常在五大代理公司中间产生。1999年，中原地产拥有190家门店，对于开发商来说，这是一笔不可或缺的资源。开发商借力代理公司庞大的网络和营业人员进行一手房销售。
“为了抢夺市场上仅有的卖家，一手楼盘开始以低于同区二手物业的价格开盘，珀丽湾2002年的开盘价格就低于同区二手物业15%。为了争取客户，开发商甚至免除首付、现金回赠，甚至帮助业主付两年的月供。”
这些优惠方式都在通过代理行的窗口对外宣扬。
“聘用代理公司售楼是香港房地产市场在1999年出现的最大的变化。为了售楼，开发商可以给营业员非常多的优惠，包括高达2.5%的佣金(目前二手中介通常可以获取1%的佣金)。”除此之外，开发商还要变相给营业员酬劳，以此来促进销售。如果卖出一套200万港元的房子，营业员通常可以拿到五六万元的酬劳。
“但是，这种分销模式只有对大的中介公司才有益处，因为没有大的开发商会乐意同时面对几十个小中介。”
2001年，中原获取的佣金中一手市场占32%的比例；2002年，这个比例上升到43%。
更多的代理行在那场行业洗牌后纷纷倒闭或者被收购。
两年后，美联物业收购香港置业；2001年，中原地产收购利嘉阁。
而五大代理公司之一的鸿运地产在2003年倒闭。
中原在风暴眼中活了下来。中原的“上海冬天”
“为什么中原不在上海以及其他城市选择合资方？”
“因为中原也曾经尝试过合资，也尝到了合资的苦头，因为理念不同所以难以磨合。”
博鳌论坛的演讲大厅，一位开发商的问题十分尖锐，黎明楷的回答却十分自若。
上海中原本身的发展历程也十分曲折。
1992年中原地产进入上海，合资成立了中原国际物业代理公司。其中中原有40%的股份，另外两家合资方则是上海的半官方机构。黎明楷1995年接手除香港地区之外的中原地产的业务。
“大家都是一心为了中原好，但是因为观念不同，所以很难合作。”从香港的经验看来，黎明楷认为这个行业就是需要给员工“放权”，让他们多一些发展空间；但是从合资方的管理经验来看，更多倾向于事必躬亲。
“拿选店址来举例，我认为区域经理应该有更多的权力，因为他对这个区域更加熟悉。如果选店也要由公司高层来决定，将会牵扯到很多不必要的精力。同时，在谈判交易的时候，如果领导可以对员工在谈判中出现的失误宽容一些，那将更加鼓励他们拥有自主能力。这对整个团队的素质提高有很大意义。”
从1992年到1997年，中原国际在上海只开了三四家店。这个缓慢的扩张速度让中原国际内部的管理争端越来越尖锐。
1997年，中原国际和中原地产达成协议，在已有的投资基础上，不再追加投资，同时成立另外一个“中原”，这就是现在上海中原的主体——上海中原物业顾问有限公司。而中原国际在黎明楷离开后2年销声匿迹。
“上海中原依然在观望，目前所有的门店都还没有关张。”如今这场调控风暴同样对黎明楷提出新的考验。中原的应变方针是：看整体是赚还是亏，只要可以维持生存就可以。
“只要能度过这段时间，到好的时候依然可以继续扩大阵营。”这是黎明楷走过香港的“冬天”之后总结出的经验。
走过香港的冬天，中原地产和美联地产各自占据了40%的市场占有率，但在今天的上海，中原地产的市场占有率依然低于5%。“所以中原接下来的发展空间依然很大，即使不达到40%的市场占有率，也要在每个城市达到25%。”
黎明楷对于度过上海的“冬天”有十分的信心。在香港沙田，世道最不景气的时候最便宜的一块地楼面地价仅为1200港元/平方英尺。开发商一方面加快施工，加速资金回笼；一边趁着世道不好储备土地。“只有根本不看好香港的房地产才会加速离场。更多的开发商则是选择卖房买地，等待楼市回升，因为总有把钱赚回来的时候。”
| 
