甄建波：让奢侈品回归私密

　　本报记者 刘鹤翔

　　开辟为小众服务的私密空间，是未来中国市场上奢侈品品牌文化的重要表达方式

　　几天前，在北京财富公馆，42名亿万富翁坐在了一起，欣赏一场来自本地的奢侈品牌的模特秀。这其实不过是世界华商协会在会议之余的助兴节目，但对珠宝品牌MONETA 来说，却是一个不错的推广机会。“我们寻找顾客的方式，通常是走进会所。比如四大俱乐部的一些活动，MONETA常常参与。”甄建波说。

　　甄建波是MONETA品牌机构中国区总经理。最近他提出了一个新主张，让旗下的奢侈品品牌“回归私密”。

　　以山庄、会所的形式

　　“我们刚刚在世纪商城还原了一个沙龙式会所店。之所以叫‘还原’，是因为我们这个品牌在比利时的成长方式一开始就是以山庄、会所等私密形式给顾客提供一对一服务。在迪拜，在香港的分店也是这种形式。”甄建波说， “MONETA来到中国后，对客户群需要进行渐进式的培养。毕竟，这个品牌在中国市场上的历史还很短。消费方式是另一个方面。国内很少有人去欧洲消费顶级一对一的服务，现在这种消费方式还刚刚开始。”

　　在北京国贸分店，MONETA曾经开展订制服务，为客户进行一对一服务。但推广时，甄建波发现，内地的消费者对于订制还需要一个习惯养成的过程，因为去那里订制珠宝的人很少。“中国人的消费习惯是拿起来就走。如果追求独特性消费的话还需要在一对一服务的基础上形成私密性消费。就像买一件上衣或者一条裤子，买回来后的未必特别适合。”

　　世纪商城号称北京西区的国贸，荟萃了路易威登和其他顶级奢侈品集团旗下的众多品牌。在那里，MONETA除了有六、七十平米的营业面积，店后还有面积更大的会所。甄建波说，他们一、两个星期就在会所里做一个PARTY，一般是二、三十人的规模，这样慢慢发展公司的客户群。

　　2005年，几个法国高级时装品牌把展览放在了中国美术馆，展品除了时装还有欧洲的历史名画。如今奢侈品的营销方式越来越多，一边欣赏时装一边欣赏名画无疑是一个不错的创意。而甄建波认为，开辟为小众服务的私密空间，是未来中国市场上奢侈品品牌文化的重要表达方式。

　　“奢侈品无外乎是个产品，产品和奢侈品的区别在于附加值，它的文化、设计如果能带来高附加值，那它就是奢侈品。我想，在中国，随着人们收入的增加，会有越来越多的人去消费奢侈品，而且会慢慢走进私密空间去寻找。”甄建波说。

　　甄建波说这些话，背后是有销售业绩撑腰的。从去年到今年，100万元人民币以上MONETA钻石已经卖掉了六七颗。“这说明，百万等级的奢侈品，中国人在观念上和经济实力上都能接受了。”

　　在卖出的几颗MONETA钻石中，最大的一颗卖了300多万元。但这还并不是MONETA的真正精品。甄建波指着画册上的一只戒指对记者说：“这个戒指是公司最新出的，旁边两颗红钻托着中间的一颗蓝钻，价格上亿元。在和其他国外奢侈品品牌的竞争中，MONETA充分显示了自己奢侈品形象。在去年的北京奢侈品展上，我们展出了一颗5克拉的MONETA红钻，标价7000多万元。”

　　“我觉得，在内地，中国人的奢侈品购买力还不错。”甄建波说。

　　从给太太买珠宝开始

　　甄建波进入珠宝行业是从给太太买珠宝开始的。15年前，甄建波陪太太去散心，在西单华威大厦，太太走到一个柜台前，看着里面的一颗钻石久久不去。甄建波走过去连声催促她走。但第二天，他就把那颗钻石送到了太太的房间。

　　在当时的北京，商店的配饰品主要还是黄金，珠宝很少见，只有华威大厦和融资大厦这样的高档商场有珠宝出售。这个故事是甄建波从事珠宝行业的开始。从那之后，他迅速进入了珠宝行业，“我当时一拍脑门子，既然你喜欢钻石，那我们就开一家珠宝店。”

　　大约过了半年，甄建波的第一家珠宝店在华威大厦开业了。当时，甄建波还在做着照片洗印生意，三台扩印机昼夜不停，外面有100多个门市，生意颇为红火。甄建波在华威开的第一家店很赚钱，后来他一口气开了6家。

　　在90年代前期和中期，个人开珠宝公司在法律上还是不允许的，因为要求有黄金的营业执照。甄建波的办法是挂靠，第一个挂靠的单位是旅游局，后来是北大方正。“我挂的地方多了，今年挂这，明年挂那，最起码挂过有五六家。这是必要的策略，要不然国家的黄金司肯定会让我关门。”

　　内地黄金市场的开放是近十年的事情。珠宝商如雨后春笋，但同时也带来了一个问题——内地的珠宝商大都没有自己的品牌。“拥有自己品牌的珠宝公司都是在十年之内形成的，尽管他们可能干得很早。那会儿黄金市场没有放开，还根本不敢办自己公司的营业执照。这个也关联到珠宝，因为珠宝沾金，卖的是用金托镶成的钻石。”

　　在珠宝店开门后，甄建波的冲印店维持了一段后转手卖给别人了，他觉得自己显然更喜欢做珠宝生意。开到六家后，他把珠宝公司交给太太经营，回到了甄氏的家族企业。甄氏经营的宏高集团企业是一家

　　经过半年的调研，甄建波把国内奢侈品市场摸了个透。进军高端珠宝市场是他带给这家由太太经营多年的公司的新决策。从2003年开始，甄建波开始跟欧洲设计师进行合作。

　　MONETA品牌宝石的设计团队都来自比利时。“世界上最重要的钻石全部都是在比利时切割的，比利时切工的工艺是全世界最顶级的，比以色列和印度的水平高。中国的钻石切得也不错，但全部都是切一克拉以下的。毕竟，中国是跟欧洲学来的。”甄建波说。

　　奢侈品消费应当日常化

　　有句话叫“成功来源于细节”，甄建波觉得，这句话也可以倒过来说，成功者注重细节。他觉得这是中国奢侈品品牌需要开始重视的地方。“因为那些成功者往往有成熟的、挑剔的眼光，我们必须更重视细节，小到倒一杯水，递一杆笔，一个手势或一个服务的动作，所有和顾客的交流都是标准化的。”

　　甄建波观察到，在中国许多人的奢侈品消费和其实际经济实力不相匹配。“很多小白领，省吃俭用都会去买一个LV的包，或者去买一双PRADA的鞋。我不知道她们是否真正有消费奢侈品的能力。我认为奢侈品消费应该更日常化一些，比如我今天穿杰尼亚的西服，就配什么样的鞋子，完全是个人的习惯性消费，而不是盲目地去消费一个奢侈品品牌的产品，用一种盲从的思想伸手去‘够’。”

　　甄建波说，国外很多人买东西，比如买服装，很少有去翻那个牌看多少钱。“我在国外见到很多人，包括中国人，当然也会去翻开看，但每个都看就真的不好了。这证明他的心理头不镇定，我既然买这个品牌，就应该知道他大致是什么样的价位。要知道，奢侈品的品牌除了季节性的打折，平时是不打折的，应该知道它大致是多少钱。”

　　与其买得战战兢兢，倒不如不买。“能买什么就买什么。不用盲从，不是看大家都喜欢PRADA，我就一定要去买一个PRADA的东西，那么，你背出去的包别人也认为你的事假的，那就没有什么意义了。”他说。

　　(未经授权，不得转载)-