谨慎扩张 卡内基精耕中国市场

　　本报记者 王旗

　　中国内地知识产权保护的欠缺，使卡内基这个全球顶极机构在这里的业绩“未如预期”。但它的总裁彼得·韩德显然并不想通过大干快干解决问题

　　赵卜成是一位卡内基训练的讲师培训师，卡内基训练在全球仅有三、四十位拥有这样资质的人，这个数字比全球资产过亿美元的大富翁还要少。

　　如今，赵卜成已经在北京安家5年，就是在这些年中，卡内基训练进入中国内地市场并且落地生根。作为一间全球顶极的培训机构，卡内基训练希望中国市场能够和亚洲地区的其他市场一起，支撑起其未来5年业绩的飞跃式增长。根据他们的计划，卡内基训练计划使其营业额在2012年时，比2006年翻一倍。

　　这并不容易。卡内基公司全球总裁及CEO彼得·韩德对《财经时报》说，占其目前销售额50%以上的美国市场，以及业已成熟的欧洲市场，都不足以支撑起这样的增长幅度。

　　经济增速超过10%的中国内地，由此成为一个重要筹码。在接受《财经时报》独家专访前，彼得·韩德刚刚飞抵北京，这是他履任卡内基公司CEO之后对中国内地的第七次造访。

　　目前，中国内地的业绩贡献对卡内基总部而言还是微乎其微，这让彼得·韩德和赵卜成都感到了压力。

　　彼得·韩德强调，过去的5年卡内基是在中国打基础，因此进程比较缓慢，后面几年发展会快一些，今后卡内基总部也将向这里倾斜更多资源。

　　但跟别的培训机构不同的是，即便拓展状况未如预期，从彼得·韩德到赵卜成，都不愿意疾速“做大”使卡内基训练在这块土地上失去本色，面对问题时，他们抱着卡内基课程所提倡的心态：平和、热忱。

　　未如预期

　　5年前彼得·韩德和记者初次谋面时，卡内基训练刚刚在中国内地落地。那时他表示，有意将中国市场作为卡内基业务在亚洲的核心区域。

　　如今旧话重提，彼得·韩德坦言中国内地市场的拓展“比预期要慢一些”。他调侃称：这并不是说他本人对中国业务情况不满意，只是“像小孩喜欢糖果，总是想多要一些”。

　　作为卡内基训练北京办公室的创办人和负责人，赵卜成对自己业绩的评价是“虽不满意，但还可以接受”。

　　5年前，负责卡内基训练新加坡业务的赵卜成来到北京，在这里进行又一次“创业”。卡内基训练的推广方式为特许加盟。加盟者不仅获得卡内基训练的知识产权授权，而且还要获得来自总部的各种支持和监督。

　　如今，卡内基训练在中国内地仅有北京、上海和广州三间办公室。也就是说，此外的任何公司以卡内基，或者卡耐基名义进行的培训活动，都是侵权的“李鬼”。

　　而知识产权问题，正是卡内基训练在中国内地发展“未如预期”的症结所在。

　　彼得·韩德至今到中国7次，几乎每次都要与有关人士探讨这个问题。作为一个基层的经营者，赵卜成对此的感受更深。他对《财经时报》坦言，只能对严重的侵权诉诸法律，但那非常耗费时间和精力。另一方面，他们只有通过拓展活动，让更多人的知道和找到“正牌”。

　　平衡之策

　　在彼得·韩德看来，虽然其收入目前仍有50%来自美国本土，但未来5年，亚洲、东欧等地的新兴市场，会为卡内基训练带来业绩的飞跃。最近，卡内基训练最新的办公室，已经在越南和波兰设立。

　　他也坦承，这不是一蹴而就的事情，特别是在中国内地。“卡内基是个特别的培训机构，我们看业务是不是做得好，不是只看业务量和营业额，我们会关注在培训质量和收入数量上的平衡。”

　　也就是说，卡内基训练总部，并不会因为业绩压力而鼓励加盟商快速扩张。

　　对于“老板”的这个基调，赵卜成认为是必然的：“本来就是高端培训，收费比较高，教得好是应该的，教不好就会出问题。”5年中，赵卜成的北京办公室业务平稳推进，如今在天津设立一个分部，下一步的拓展目标是石家庄。

　　但这并不是说卡内基训练美国的总部仅在一边观望。如今，其总部正在酝酿将华人地区的内部交流文件采用中文，之前，卡内基的内部交流文字只有英文和西班牙文。

　　战略转型

　　彼得·韩德告诉《财经时报》，卡内基训练的服务对象主要定位于三种客户：跨国公司，占其营收的24%；中小型企业，也就是中层客户，占其营收的45%；其他为个人学员。

　　卡内基训练刚刚落地中国内地时，其客户几乎全部来自名列世界500强的跨国公司。而今，这个比例已经降至50%。在卡内基北京办公室看来，中层客户将是他们下一步的主要开发对象。

　　卡内基如今在具体的培训方式上，也在进行调整。赵卜成用其旗舰课程“戴尔卡内基班”举例，之前的培训以培训个人、提升其沟通技巧和能力为主要目标。而目前，任何人报名参加课程后，卡内基训练都会对他的“顶头上司”进行访谈，了解上司对他的期望，加上他自己希望解决的问题，有针对性地进行“导练(coach)”。

　　在学员接受培训的过程中，卡内基训练的讲师还将跟他的上司沟通，向其提醒学员的进步，并提出相关建议。

　　“这就不单是培训个人，而是可以在公司的组织内部产生价值。也就是说，我们在从早先重视个人能力的培训，转向骨干员工团队的培训。”赵卜成对《财经时报》说。

　　链 接

　　卡内基训练成立于1912年，至今已有95年的历史。目前在全球85个国家与地区都设有分支机构，美国《财富》(Fortune)杂志500强中，超过420家企业都长期使用卡内基训练作为企业持续成长的培训伙伴。

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