|
2005年是河北家居行业规范化发展加速推进的一年，是企业品牌综合实力正面较量的一年。更有人士预言： 2006年，将是家居行业的“整合年”！
家居市场发展势头强劲，“新市场”瞄准时机分得一杯羹，“老市场” 加速脚步扩张分店保守阵地，一次又一次无硝烟的正面交锋如火如荼，使同业态企业间竞争加剧。就石家庄市场而言金伯爵、怀特家具城、金利来槐安店相序开业、米氏家私槐安店和东明家具博览
中心留营店都已扩充……由此可见石家庄将以华北家具批发市场的姿态站立起来。家具企业的管理、创新、服务、品牌在2006年的家居市场中就显得尤为重要了！
新开店数量的增加与新竞争者的迅速加入都是情理之中的事。无可否认的是，对于家具厂家竞争会越来越激烈。如何扩大自身品牌，增加有效营销显得迫不及待。
一、有效营销的前沿阵地
终端(家具大卖场、家具超市)是厂(商)家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。同时家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品，购买、决策的周期又比较长，属于理智型购买，口碑效应相当明显。无疑终端工作场所就成为了家具企业与目标消费者沟通(逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客)、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的前沿阵地。
由于现有的家具卖场大多由经销商管理负责，缺少生产厂家的支持，不太注重卖场装饰中企业文化和品牌文化的表现，或装饰风格与经营品牌不同造成消费者对企业品牌认识模糊更有甚者产生错觉。大多家具企业终端宣传力度不够，尤其是在消费者心中建立企业形象和最新信息上，没有完善的产品说明书介绍、宣传产品的有关保养和使用等材料，使消费者不能全面的了解产品品牌及企业文化。营业员素质比较低，服务不到位，造成家具行业整体销售水平效率低的现象。
有效提高销售应从终端做起，以笔者对家具行业几年的潜心研究感悟颇深，不外乎注意以下几点：
卖场的个性化设计，对销售额的影响具有决定影响力。卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应营造一种企业文化氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵，来不得半点马虎。家具企业的产品同质化现象日趋严重，相互模仿，互相打压，企业受到多方竞争的压力，利润空间不断挤压缩小，价格战谁都不可幸免，如何塑造品牌自身独有的核心卖点是企业成功的关键。
售货员是企业的市场触角，也是企业利益的实现者，他们最直接感知市场脉搏的跳动，尽管他们是经销商的员工，但企业为了自己的利益也应重视售货员的这一群体，爱岗敬业、销售技能、沟通技能等的培训是对经销商最有利的支持，但企业更应重视通过她们反馈市场信息，收集需求热点、产品改进要点、竞争对手动态等，这些信息是国外许多公司常常花重金购买而欲求得到的，而我们可以以很小的代价得到，只要方法得当。
掌握了这些还不够。顾客的购买过程是分为引起需求-----收集信息------评价选择-------现场决策购买 -------购后体味评价等环节。企业关注卖场展示，现场促销设计无可厚非，但这仅是顾客购买过程的一个环节，要做好营销必须全程周密策划，系统安排，这样才能做到高效营销。
二、建立创新营销模式才能做到有效营销
现有的家具企业大多采用经销场所的自然销售，营销渠道有以下两种：第一通过家私业的交易会(还包括互联网等其它手段)寻找加盟商或区域代理商，利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，造成忠诚度不高。第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。
创新营销模式变推销为营销。 家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。
在企业营销战略上注重做到：有效增加产品市场覆盖的密度；调整渠道，注重网点的档次，考虑网点建设的主次之分和先后顺序；重新明确销售中介的责任，加强与之培训，沟通，信息收集等各个方面的深层合作。在营销策略上：有针对性选择区域经销商并保证其足够的利润空间；提供给经销商一定的形象宣传建设和一定POP促销及广告支持；加强营销人员培训促就经销商与生产厂家的大家庭模式真正实现双方共赢。
展销会是企业在业界内提升知名度，树形象的大好时机。当然也会有些顾客光顾，众多同行参与展销是虚，争抢经销商是实，如何确保招商一举成功，关键是做好以下工作：①展销会招商前期准备(信息资料、传播沟通、有效洽谈、重点签约等)。②展会现场氛围营造、传播核心信息展示、签约场景布置、宣传品、纪念品发放和有效人群信息收集、展会媒体沟通等。③招商后期信息整理、相互考察安排、企业理念、经营思路培训、VI展示指导、营业员技能培训，各种信息分类、存档、重要客户回访等。
三、一边做销量，一边做品牌
“金杯、银杯不如顾客口碑！”既是对企业不负责任过分夸大宣传的讽刺，也道出了市场营销的真理——顾客的口碑是最好的宣传。
品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于注重设计艺术的耐用消费品。我们的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性？建立企业核心卖点，建立品牌管理，注重品牌长期积累，让市场发出同一种声音，一边做销量我们就能树立品牌。
树立品牌当然离不开宣传推广，增加有效的广告投入提高产品的知名度拉动销售也是家具企业建立品牌的有效途径。耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，企业都是实行的名人效应策略其目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。
有效的利用终端促销拉动销量同时提出自身品牌独有主张如：免费送货、终身免费保养等服务也同样不可缺少。
| 
