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姚力楠
营销这个词在我国轰轰烈烈的也闹了有几十年了，各大门派在一显身手的同时，也没有忘了给自己的理论弄一点神秘的东西，更甚者皆都全盘西方化。或许我们用的本来就是西方的东西吧。因笔者对此方面了解甚少，但综其所读之作也无一跑出科特勒他老人家的论调。所以笔者出于羞涩，在此也只有以顾客的身份发表些感慨了。
家电行业一直都被称为中国营销家的摇篮，不言而喻其营销难度有多大了。关看看这些家电巨头们动辄几亿的营销投入，也就够让很多企业汗颜了。
我曾听过一句话：“营销是为了使销售变得不必要。”我对这句话最简单的解释就是营销的目的是让客户主动上门购买。通俗的来讲，营销应该围绕着增加客户购买产品的主动性来展开。那我们不访信步到各大商超去看看，现如今，我们家电企业的营销是如何做的。笔者也仅以一名顾客的身份来发表一些看法。
把营销放错了地方
现在的家点营销有点像搞错了营销的主战场。把主要精力都放在了广告和一些其他媒体公关上。当然笔者并不是说他们毫无意义。而就从笔者身边的朋友和同事来看，当然也包括笔者，大家对家电的品牌可以说是无所不知。但却有一个特殊的现象，我想是很多商家朋友忽略的，有40%左右的人们购买的却不是他们心中同种产品最知名的品牌。也就是说，你在市场外的营销取胜了，赢得了顾客的认知，赢得了知名度。但却在顾客购买产品的地方----商超输得一无是处。可以说，他们确实赢得了顾客的主动性，却为他人做了嫁衣。看看我们那些知名的家电企业除了在商店里设立了专区、专柜以外，他们还做了什么与营销相关的事情，无非都在靠促销员的积极主动。用他们的热情去赢得顾客的心。如果这样，不觉得营销失去了它应有的意义么？其实顾客很简单，就想买个可靠与放心，同时也想过一把上帝的瘾。是什么让客户觉得可靠与放心的呢？是品牌么？我们不访听听民间关于品牌的传说，虽然笔者并不认同，甚至觉得有些恶意竞争。但也不得不承认这对顾客够买产品产生了一些不良的导向。当然笔者在这里并无他意，也希望提到的企业多加原谅，如有帮助，笔者也不胜荣幸。有人说海尔电器吧，海尔服务好。可也有人说海尔是因为质量“不好”才服务好。又有人说买LG吧，LG很厉害。可又有人指出LG是垃圾两个汉字的拼音缩写，等等传闻无数，所涉猎的品牌无数。所以可见，品牌未必是使顾客产生足够信任的法宝。就笔者粗浅认识，如果企业能把更大的精力放在购买现场，同时添加一些展现企业文化或公司经营理念的东西，比如企业的宣传片，或质检人员认真工作的图片，都是有很大实际意义的。最基本也不要把你的企业文化禁锢在你的企业内部或者是教科书上，笔者认为，如果企业文化只能对企业员工起作用，那你的文化还不够，要让你的企业文化影响到你的顾客，这才能真正体现企业文化的价值。比如说，你的企业文化是对产品质量精益求精，这如果发展到顾客对你产品的认识又如何？当然，如果你的促销员在讲解产品的时候能渲染出她们对在企业工作的骄傲与自豪，那更是事半功倍。但如果流露的是赚钱的欲望那就另当别论了。
中国人穷，但不差钱
打折，降价、赠送礼品是商家常用的促销手法，当然这在以前很符合中国人爱贪小便宜的心理。一者可能是大多数营销书是外国人写的，一者可能是写的年代已经很久远了。但我却不知为什么国内的营销人还那么不肯放手。当然我们不能忽略经典的意义，但也不能忘了时代的发展和国情的不同。何况价格战本就是市场洗牌，大家吃小家常用的方法。但就从家电行业来讲这样做的还真不少。但让顾客伤心的是，他们并为从这低廉的价格中捞到实惠。
大家到商场不访看看，凡是打折、降价的几乎都是“特殊机”。当然其品质就不必说明了。并且，也已经成为了广大顾客公开的秘密。但很多商家却乐此不疲，所以笔者多次听到顾客的怒吼，“我穷，但我不差钱，给我拿好的。”诚然，中国人还是贫穷的，但不止是金钱，更多的是精神。所以现在的顾客更希望的是商家能有几个真正的降价、让利促销，让顾客拿到真正的实惠。也就是人们并不是不认可其价格，而是不认可其价值。我想这也是家电营销的败笔。
笔者认为，凡是好的，才可能是长久的。家电营销也不例外。但愿我们的家电巨头们，也能站在顾客的角度上，重新审视一下家电营销，以便走出更好的家电营销之路。
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