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文/本刊特约记者 葛超
《新营销》：你们这次赞助十运会，居然击败了日本某知名品牌，凭的是什么？就凭你们愿意多出500万元？
叶奇(特步副总经理)：我们凭的是速度。其实如果没有这个品牌的话，我们用800万元
就能拿下这次赞助，当然，不是独家合作伙伴这种级别，但也是赞助里面的最高级别。但后来由于他们出到了1000万元，而我们对此又势在必得，所以加价。当他们报出1000万元的价码后，我们仅用3天时间就定下了1500万元这个数额。其实，当时这一金额并不是击退他们的关键，只是他们作为外资企业，要再还价的话必须他们国内的总部来决定，这一来一去时间就长了。而我们很快就能决定，打了一个时间差。
《新营销》：难道十运会组委会不愿意等吗？也许等两天，这个日本品牌愿意出更高的价位，比如2000万元。
叶奇：当然，我们在这里面还是利用了一些民族情结，打了一些亲情牌。虽然现在商场上做生意，政治和经济是要分开来讲的，但真正的经济要做大还是离不开政治的。人们都说“政治经济学”，虽然不是我讲的这个意思，但从字面上还真的可以成为注解。这次十运会在江苏地方举行，省会南京对与日本相关的东西还是比较敏感的。组委会方面后来也不愿意冒这种险，所以我们赢得了机会。
《新营销》：特步这次举动，是因为你们原本计划在2005年就要挑一个大的体育赛事来做，还是你们一直在等十运会？
叶奇：是因为你说的前一个原因。我们一直打算2005年在市场推广方面有较大的动作，以正式、高调的姿态介入正规的体育赛事来表明我们的定位，因为我们一直走的都是娱乐体育路线。2005年没有奥运会、世界杯足球赛。而我们相信，在任何中国以外的地方举行亚运会，就算它是洲际盛会，也没有全运会在国内的影响深远。因此，我们决定介入全运会。
《新营销》：有没有借此与政府搞好关系的打算？
叶奇：要说一点都没有肯定是不对的。但这次十运会的举办地点既不在北京也不在我们的老家福建，我们并没有十分的必要去这样做。
《新营销》：你怎么看待十运会平台？
叶奇：刚才我说了，这是今年国内最有影响力的赛事。另外，中央电视台的介入也是很大的因素。我们以官方独家合作的身份，在转播的时候总能出现，而等中央电视台同时段的广告，那是什么价钱？我们这种方式便宜了很多。再说，现在奥运会的合作伙伴啊、赞助啊什么的，也谈得热火朝天，但那是什么价位啊？阿迪达斯是奥运官方合作，但它掏了13亿元人民币！但我怀疑奥运会的转播影响力能有十运会的100倍吗？
《新营销》：那你们还打算单独在中央电视台投放广告吗？
叶奇：当然，而且我们要拿比较好的时段。这次十运会，除我们之外的官方合作伙伴都是可口可乐、中国移动、中石化这种企业，都是“财富500强”企业。和它们并驾齐驱，对提高我们的品牌美誉度非常有效，我们当然还要大张旗鼓地投放广告。
《新营销》：那么地方电视台呢？
叶奇：我们选了湖南台、东方卫视、安徽台等，也投放了一些，因为这些电视台的覆盖面广。
《新营销》：怎么另外又选中了单项冠名羽毛球赛事？
叶奇：篮球和田径已经被人挑走了，要不我们肯定挑篮球的。人家中石化出了8000万元。我们既不是最早和组委会签独家合作协议的，也不是出钱最多，当然不会我们想挑谁就是谁。
《新营销》：现在的国家羽毛球队是361度在赞助。361度的目标市场和你们重叠。那么你们选择羽毛球是不是也有打压对手的考虑。
叶奇：我们特步还是在走无人复制、独一无二的路线——娱乐营销和体育营销两条腿走路，所以虽然有你提到的竞争因素，但其实分量不大，毕竟羽毛球的受关注程度也相当高。
《新营销》：受关注程度最高的恐怕是足球吧？
叶奇：特步从来没有把足球当作我们的方向，中国足球太没有包装价值。
《新营销》：除了当官方合作伙伴外，还有什么其他的动作？
叶奇：我们既然拿到了这个十运会合作伙伴身份，那么从事件营销的角度看，还要用4～5倍的传播费用来对其进行推广。所以，我们另外预算5000万元对“特步 十运会合作伙伴”概念进行推广。你现在也看到了，我们的专卖店都在针对此进行有奖销售。另外，我们赞助了5个代表队，而这5个队分别有自己的特色。其中赞助我们的家乡福建队是理所当然的，然后江苏是东道主，解放军队是最可爱的人，新疆代表大西部，而宁夏则能代表少数民族。
背景
特步以1620万元
成为十运会
独家服装合作伙伴
2005年9月16日，福建特步(中国)有限公司(以下简称特步)与十运会筹委会签订了顶级赞助商合约。10月10日，十运会筹委会在南京宣布，特步向十运会赞助现金和实物折合人民币1620万元，成为十运会运动服装唯一一家合作伙伴和十运会江苏省代表团领奖装备赞助商。其中，1500万元是其作为合作伙伴的基本身价，120万元则是特步获取十运会运动服装的特许经营权。特步此次赞助的实物与现金之比为2：1。
特步此次竞争十运会运动服装行业合作伙伴，从方案准备、联系、谈判到正式签约，前后只用了不到半个月的时间。早在与特步结亲之前，十运会筹委会已经与日本某知名品牌达成了1000万元的初步赞助意向。然而特步却横插一刀，硬是以多赞助500万元现金的筹码从日本某知名品牌手中夺下了赞助权。
相关数据显示，在国内以往的体育运动赛事中，运动产品企业赞助运动会的代价从未超出800万元，且千篇一律都以实物折算，尚未有以现金赞助的先例。特步赞助十运会不但创下了运动企业赞助体育赛事1620万元的最高记录，也打破了以实物赞助的惯例，其赞助的现金为500多万元。除了十运会合作伙伴和十运会运动服装独家特许经营商外，特步同时还获得了十运会专用产品、运会江苏代表团指定领奖服称谓、十运会羽毛球比赛单项赛事冠名权及广告权，以及十运会江苏体育代表团运动服装、十运会筹(组)委会配备给工作人员和裁判员(有专项要求的除外)的运动服装、十运会志愿者服装、十运会火炬接力活动服装独家供应权、十运会运动服装特许经营权。
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