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把握人的心理促销产品 改变定位低级品变高级品


http://finance.sina.com.cn 2005年10月31日 10:16 金羊网-民营经济报

  掌握顾客的购买心理,是经销成功的一个秘诀。在商店里,我们经常会发现商家巧妙把握人的心理促销产品的现象。

  比如在日本,原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是,日本丸万公司董事长长山丰在15年前推出瓦斯打火机时,就把它交由钟表店销售。

  如今,日本的钟表店到处都是卖打火机的,但在十几年前,钟表店是看不到打火机的。

  丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品,它的生产量在最近10年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界,性能优是原因之一,而把别人认为是低级品并放在香烟杂货店等低级场所卖的打火机,抢先一步放在钟表商店销售,这才是其成功的根本原因。

  钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所,在这里卖

打火机,人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里,上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机,这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。

  把低级品放入高级场所出售,就改变了人们对低级品的看法,从而使本来见不了天日的商品,变成了十分流行畅销的商品。

  与此相反,那些即使再高级的商品,一旦置身于便宜低劣的商品群中,也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司,虽然卖的不全是便宜货;但在一般顾客的印象中,“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以有时大卫公司推出一两件高级品,也很少有人拿它当真正的高级品而问津。

  学营销:长山丰董事长无心插柳之举,却获得了良好的销售成绩,并改变了企业产品在消费者心目中的定位,可谓一举多得。这至少给我们一个启示,当他人在头脑中已有先见,并很难改变的时候,我们就要想想,是否可以另辟蹊径,而非迎难而上,鸡蛋碰石头只有一碎的结果。


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