商业评论：产品市场最佳实践 先发优势鉴真辨伪

　　费尔南多-苏亚雷斯(Fernando Suarez)

    詹维托-兰佐拉(Gianvito Lanzolla)

　　很多高管都想当然地以为，只要能第一个进入某个产品类别就会获得先发优势。但是，事情并非这样简单。

　　本文的两位作者发现，有两个外部因素在很大程度上决定着你能否获得先发优势，以及是持久获得还是短暂获得优势。这两个因素是：产品类别的技术发展速度和市场发展速度。通过分析这两个因素，公司可以根据自己所拥有的资源来判断能否成功地获得先发优势。

　　这两个因素按照变化的快慢节奏进行组合，可以产生以下四种情境：

　　平静水域 在这一环境下，技术和市场的发展都比较平稳，率先进入某个品类的公司非常有可能获得持久的先发优势。如果公司拥有品牌知名度，对成功会有一定帮助，而资源在这种环境下并不关键。

　　比如，吸尘器行业缓慢平稳的发展，就为先发者提供了优势的保护伞。1908年，威廉-胡佛在俄亥俄州制造出了第一台直立式真空吸尘器。到1930年时，购买吸尘器的美国家庭还不到5%。相关技术的变革步伐也和市场发展一样缓慢。直到1935年，技术才出现了第一次大的创新：吸尘器的各个构件被放到了一个流线型的罐子中。在这种友好的环境中，胡佛不用花什么力气就可以保持技术的先进性，并满足市场的需求。

　　市场领先 在这一环境下，市场的发展速度超过了技术的发展速度。率先进入某一品类的公司，非常有可能获得短期的先发优势，也有可能获得长期的先发优势。成功所需的关键资源包括大规模营销、分销和生产能力。

　　以随身听为例，在个人音响这一新品类中，它是第一件产品。1979年，索尼利用当时已经成熟的技术，率先推出了随身听。在随后的十年里，该产品的基本技术设计一直没有任何改动。相比之下，它的市场发展速度却颇为惊人，在不到10年的时间里，销售量达到了4,000万台左右。

　　技术领先 在这一环境下，技术变革迅速，可市场却只是在缓慢地接受新的品类。先行者很难获得短期的先发优势，也不太可能获得持久的先发优势。

　　早期进入者很多年都盼不到销量的上升，并且还要承受营业损失。与此同时，飞快的技术变革又孕育出了新的竞争对手。只有财力异常雄厚且研发力量又强的公司才有成功的把握。比如，索尼在

数码相机领域苦等了20年，并不断保持着领先的技术，才盼来了最后的成功。

　　汹涌水域 在这一环境下，技术创新和消费者对新产品的接受都进展神速，从而导致先发者很容易受到攻击。

　　以网景公司为例。1994年Mosaic的两位开发人之一马克-安德森与吉姆-克拉克合作，共同发明了网景的浏览器。该产品标志着因特网普及时代的开始。然而，由于微软公司后来推出了免费的浏览器，网景并没有在新的品类中赚到什么钱。如今的网景公司却早已沦落为时代华纳公司的一个小部门了。

　　这种环境下，企业有可能获得短期先发优势，但基本不太可能获得持久的先发优势。要想成功，所需的关键资源包括：大规模营销、分销和生产能力，以及强大的研发力量。