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中国管理传播网 王高楼
前些天参加了一次公开课，课程内容倒没有多少印象，反而那次体验引发了我对培训业的反思：究竟怎样才能留住你的客户？如何深度培育和挖掘培训市场？
培训市场发展观察
近年来，随着我国经济发展速度的加快，国际竞争也变得日趋激烈，企业为了提升市场表现能力，纷纷不惜重金打造核心竞争力，而培训业的出现恰恰迎合了这种渴求，发展异常迅猛。据有关统计资料显示，我国培训业市场年产值高达3000亿元，年递增速率高达30%，大大超越国际平均增长水平，即使最保守估计，培训服务机构也有数百万家之多。
业内人士指出，造成这种现象原因众多，最直接原因在于经济的内驱力和企业效益的短期化，这使得企业开始逐渐将目光转向外部力量，以求得可持续性发展和稳固的盈利模式。然而，由于培训业利润率较高，且行业门槛较低，致使培训业出现“井喷”现象，整个行业发展异常混乱，培训质量良莠不齐，市场呼声日趋渐高，急待规范化。
现行培训的操作模式
目前，市场上的培训课程主要分为3个方面：外语类，IT类和管理类。本人对前两类并不熟悉，不敢妄自评判，但对管理类非常熟悉，简要浅言二三。
从市场出现的培训公司来看，80%公司没有课程研发能力，往往是借助市场 潮流力推公司核心课程，或聘请名师名士这些品牌实现公司的利润增长，这些公司都缺乏清晰的市场细分策略和固定的盈利模式，没有积淀公司的品牌和特色，随着培训市场进一步规范化和透明化，他们会逐渐淡出主流市场。
第二类的模式可以简要概括为“英雄型”。这类公司主要是依靠个人或核心骨干的“品牌”赢得市场份额。如慧泉公司，和君培训，汪中求公司等等。往往这些公司的课程由于“个人影响力”赢得了市场的热捧和关注，从一定程度上引导了市场的风向。
第三类为规范化的运作模式。这类公司拥有雄厚的智囊团队和师资力量，具有超强的精品课程研发和制定行业标准的能力，在课程推广方面具有精细的营销策略和市场敏锐性，可惜的是大多数企业均为“洋”企业，本土企业所占比例很少。
实际上，不论是那类企业，目前均有一定的市场份额，特别是由于第二、三类企业的费用异常昂贵，致使很多需求企业望而却步，但随着企业认识的不断提高和竞争的加剧，行业内会出现重新整合和“洗牌”现象。
培训成功的关键要素及闪亮点
企业培训不像其他产品，它是一种服务，更是一种投资，很难在短期内看到效果，因而使得培训效果也难以体现。为了避免这种状况，培训主管必须作好事前和事中控制(由于篇幅所限，这里仅述三个方面，后期文章会就此问题深入讨论)，才能确保培训质量。
1.培训需求发现及发掘
这并不是一个新鲜话题，但屡讲屡败，屡败屡讲，因为企业更多是关注“事件”本身，往往将问题孤立起来，没有充分考虑环境等其他因素，而仅在局部范围内试图寻找解决方案，就好比说只看到了“冰山模型”的水面部分，结果只能是治标不治本。
第二，需求提出者的从业资质。由于行业的特性，市场开拓者和需求提出者的个人素质普遍不高，或是对课程精髓、问题本身了解不够深入，从而直接影响了培训效果和质量。
2.师资筛选与课程研判
可以说这是整个培训过程中最重要的环节，因而必须予以高度重视。这里分为三种情况予以说明。
第一种，公开课的选择。应该说这是市场上的主流培训方式，客户只能进行课程选择，不能根据要求调整和修改，所以课程内容与企业要求匹配度最差，一般来讲，课程实际成果转化率约为10%～30%左右。企业的关注理由主要为：行业动态与新知，课程或讲师的品牌或影响力，拓展资源或关系，费用相对价廉等。
第二种，企业内训。这种培训形式针对性最强，基本需求与课程内容匹配度高达60%～90%，客户可以自行制定培训要求，外部机构据此研发相关内容，也即诊断式培训。用户选择理由：解决实际问题，加强公司凝聚力，注重个人发展等。
第三种，专题讨论与会议交流。这种学习形式主题较为新颖，形式灵活多样，听众接受程度高，但易受地理所限，通常以主题报告、经验分享和现场考察为主，参加人员也多以企业精英、业界资深人士、专业人士或专家学者为主，可以说这种形式比较奢华。
3.授课方式和风格
前期准备工作完成后，组织执行就显得异常重要，而本节是所有实施过程的重中之重，因为授课的灵活性和生动性直接影响听众的接受程度，即成果转化率。但市场上的诸多培训机构很少真正注重这个层面，而更多的强调授课人的经验、资历、培训客户等“光环”要素，给市场一种错误的信号。
随着课程的同质化和客户认识的不断加深，授课质量无疑会逐渐取代那些“浮华”因素，成为挖掘市场潜力的闪光点，我们也深信，那些富有创意、方式灵活、理解客户的课程必定会主导整个市场。
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