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大卖场咄咄逼人，小供应商只能坐等倒闭的命运？
文/黄静
赵辉是个食品供应商，代理国内一些知名的食品品牌。在和卖场打交道的过程中，让他感触最深的是供货商与卖场之间的不平等——卖场掌握绝对的主动权，供货商处于被动挨
打的地位。供货商与卖场签订的合同，往往是卖场事先印好的，签约的时候直接拿给供应商，一点商量的余地都没有。面对这样的霸王合同，赵辉觉得，自从干上供应商这一行，就像脖子上套了根绳索，越拉越紧，让人喘不过气来。他苦苦思索，自己的出路到底在哪里？如何能将与大卖场的合作变得轻松起来？
其实，在对抗卖场的霸王合同时，供应商只要从以下几个方面着手，问题就不难解决。
知己知彼，有的放矢
谈判前要做好准备工作——知己知彼。你要清楚自己有几斤几两，做个产品与企业的SWOT分析，尽可能多地罗列出自己的优势，作为谈判的筹码。
与大卖场谈判，你要找到彼此的聚焦点。一般不外乎是“费用”和“销售”，但如何平衡这两点是要讲技巧的。实际上，在谈这个问题的时候，你要放弃事情本身，去研究和你谈判的对象——卖场的采购人员，他的压力何在？卖场采购都背负着“费用”和“销售”两个考核指标，如果你不想给太多的费用或是给不起太多的费用，那你就要告诉他，你的产品如何如何有增值能力，能够给卖场创造销售奇迹，从而能为采购的个人发展贡献怎样的利益。很多供应商把谈判这件事仅仅看作一个单纯的环节，事实上，它是由人来操作执行的，更直接地说，是由人来主导的。那么，问题的重点就成了透过研究人来解决事。所以在谈判前，要详细了解谈判所要面对的相关人等、卖场在当前所重点要求的东西，并结合你的产品和实际情况做好准备工作，确定突破口。
联合大品牌，提高谈判筹码
单靠小品牌根本无法与卖场取得较好的交易条件，通过知名品牌的带动，则会使谈判容易许多，并能免交或少交进场费，缩短账期。从供求关系和力量搏弈的角度来说，品牌越具知名度，进店费就交得越少或者不交。但是，通常大品牌的价格体系是很透明的，供应商的利润也很薄，真正要赚钱还得靠二线产品，如果你手上有大品牌，同时附带几个小品牌进场，就可以为你节省大笔的进场费用，也会为自己争取销售和赚钱的机会。大品牌只是你谈判的筹码，以此来要求卖场降低对合同本身要求的条件，但不是赚钱。合同账期决定回款的速度，借力大品牌混合谈判来缩短账期，也是个不错的方法。
捆绑谈判，降低总体费用
一般来说，新品牌进入大卖场，如果没有促销的支持，无疑是死路一条。作为提升业绩的途径，供应商更愿意将费用投入到卖场的堆码费和DM等费用上，对于那些与业绩无关的进场费用，会觉得十分头痛。如果在谈判的时候，将两者捆绑来谈，而不是斤斤计较具体哪一个单项费用的高低，双方都会得到较为满意的结果。这样表面看来，会让卖场一下子得到大笔的费用，但因为同时约定了后期可能发生的其他费用，从而使供应商的整体费用投入降低，实质上，供应商会得到更大的实惠——既降低了进场费用，又有了促销的保障，还可以使业绩得到稳步提升，何乐而不为呢？
成立行业联盟，发挥“筷子效应”
在许多城市，供应商已经意识到单个的力量无法与强势的卖场力量相抗衡，于是纷纷成立企业或行业联盟，在对付卖场的霸王条款时，绝不接受卖场的各个击破方案，起到“一损俱损，一荣俱荣”的作用。笔者在湖南招商时就发现，当地的供应商非常团结，他们制定了相当完善的行业规则，无论大小品牌，大家共同遵守，共同维护。这一规则使得他们在与大卖场的谈判中如鱼得水，进场非常顺利，甚至在与大卖场续签新年度合同的时候，还可以利用联盟的优势来降低之前的苛刻条件。这方面最经典的案例，要数上海炒货行业协会对抗家乐福的故事。2003年6月中旬，包括洽洽、阿明、正林在内的11家知名炒货品牌不堪收费之苦，组成“炒货联盟”，并通过炒货行业协会在上海与家乐福叫板，结果都以合理的条件签订了进场合同。
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