曼联：全球化营销攻略

　　

英格兰曼联队徽 图片来源：《成功营销》

　　周蕊

　　1878年，一群爱好足球的火车车厢制造工人组成了一支名为纽顿·希斯的球队，它就是曼联的前身。20世纪初，60年代中期以及90年代，曼联经历了三次高峰期，多次夺得联赛冠军、足总杯冠军，以及欧洲联盟杯冠军等荣耀。

　　然而，曼联的老板爱德华兹并不满足于赛场上的辉煌。随着足球电视转播权的兴起以及足球相关产品的销售，英国足球产业化程度日益加深。曼联率先于1991年成立曼联有限公司(Manchester United Limited Company)，并在伦敦股市上市。曼联足球俱乐部作为该公司旗下三个子公司之一而存在。另外两家，一家专门销售球队指定货品，一家经营餐饮。1998年，“足球俱乐部”的字眼从曼联标识中彻底消失，足球俱乐部形象被淡化，曼联呈现在世人面前的是一个庞大的足球商业帝国形象。

　　纵览历史，没有哪一家足球俱乐部能像曼联那样激起英国球迷心底最强烈的感情，无论爱与恨。几乎每场英格兰国家队的比赛里，曼联球员出场时，不论是英格兰国家队队长贝克汉姆，还是巴特和费迪南德，现场肯定会有嘘声和叫骂声。究其原因十分复杂。有同城德比间的矛盾，有长期竞争中处于下风的积怨，而更多的是观念上的差异。曼联俱乐部商业化的经营手法，让敌对球迷无法接受。所以当美国人格莱泽2005年收购曼联75%的股份后，许多球迷痛斥资本血腥染红曼联。这对曼联，甚至对整个英国足球来说，是种精神的破灭。

　　相对于英国本国球迷对曼联的两种极端情绪，曼联在海外拥有良好的口碑以及众多的支持者。仅在亚洲，曼联就拥有4000万球迷，其中中国就有2700万球迷，曼联球星贝克汉姆曾一度成为流行时尚偶像。十几年的市场培育和开发，使曼联在亚洲扩张卓有成效，虽然目前面临着市场跟进者强劲的挑战。

　　全球品牌影响力初见分晓

　　如果没有慕尼黑空难，曼联还会像今天这样受欢迎吗？恐怕很难说清。1958年2月，一架满载曼联队员的飞机在慕尼黑机场失事坠毁。23名乘客丧生，其中包括8名曼联新秀“巴斯比男孩”。无情的打击令其元气大伤。然而，国内外的竞相报道却让全世界都知道了曼联这个名字，人们从最初的同情，到十年后惊叹其幸存者浴火凤凰般夺冠的神奇，从某种程度上讲慕尼黑空难成了20世纪后期曼联全球流行的催化剂。

　　1964年披头士乐队征服美国，英国时尚和“新潮流”电影，文学和戏剧获得成功，几乎在1964年～1969年期间确立了全球文化霸主地位。其时，曼联凭借其同英国流行文化的紧密联系，以及该文化对西方年轻人的绝对影响力，受到世界各地球迷的拥戴，其工人阶级足球俱乐部形象也永远改变了。曼联球员贝斯特是第一个给时尚服装做广告的球星，其影响力已经超出了足球范围，成为了一个有时尚意义的流行巨星。曼联教练巴斯比在1968年被女王授予爵士勋位。他是英国足球历史上第一个“Sir”，这无疑对曼联“贵族”地位的确立产生了重大的影响。

　　海外市场前景广阔

　　从上个世纪 80年代起，英超高水平的足球比赛通过电视画面传送到世界各地。由于当时亚洲的足球运动相对落后，精彩的英超比赛在亚洲球迷中引起了强烈的反响，深受他们的喜爱。也因此培养出了一大批英超球迷。据统计，2003年曼联90%的收入来自国内，80%的曼联球迷在海外。所以说海外市场存在着广阔的发展空间。

　　Umbro前国际总监凯尼恩于1997年担任曼联CEO。是他发现了曼联开拓国际市场的潜力，并且开始扩展国际市场，使曼联较少地依靠传统球赛门票的收入。可以说，在俱乐部全球化营销方面，曼联一直走在所有英格兰足球俱乐部的前面。

　　海外市场巨大的商业利润潜力吸引着曼联。尽管中国人均消费能力有限，但中国人口众多，各个领域的市场潜力巨大。2000年曼联将营销的目标锁定在了东南亚，在马来西亚、泰国及中国的香港、上海等地积极展开营销，年销售额高达1000万英镑。

　　欧洲经济近年来的相对低迷，英国国内市场的饱和以及俱乐部的开销逐渐增加也迫使曼联俱乐部去海外市场淘金来维持他们的生存和繁荣。

　　全球拓展三大主业

　　作为世界上经营最成功的俱乐部，曼联的商业收入主要来源于比赛日及零售收入、电视转播收入和商业经营收入三类。在开发海外市场时，曼联基本沿袭这一商业模式。

　　亚洲的中国、日本和韩国是全球重要的三大足球市场。曼联通过出访活动，友谊比赛获得一部分球票收入，更重要的是以此加强品牌推广，密切同球迷的联系，将球迷发展成为曼联的“顾客”。作为俱乐部亚洲战略的一部分，曼联于1999年出访中国，其目的是要在经济快速发展的中国聚集自己最忠实的球迷。这次访问被认为是近几年欧洲球队来华最为成功的一次，球队和主办者双方均有受益。2005年7月俱乐部以香港为起点，在北京、东京和崎玉同当地球队进行友谊比赛。

　　在商业开发方面，曼联于2003年在成都开设了一家“曼联主题餐厅”，还雄心勃勃地要在未来几年再在亚洲开设100家这样的连锁店。曼联的专卖店、咖啡厅还在不断增加。

　　曼联也在尝试将以“经营许可证+赞助商”为标志的曼联经营模式引入中国。一旦成为曼联的赞助商，其品牌在全球的影响力将会大大加强。当前，曼联正在中国积极寻找合作，希望在2006～2007赛季上能够出现来自中国的赞助商。

　　近几年来，曼联开通了“曼联球迷联盟”和“曼联天空”以及其它网站，它们已经成为曼联的赚钱机器。据统计，曼联网站的收入达到200万英镑。2002和2003年的收入分别为70万英镑和140万英镑。2005年7月14日，曼联同中华网共同开通了曼联的中文网站，在商业服务和电子商务方面进行合作。

　　2003年曼联与英国商业电视供应商Granada TV共同建立了俱乐部官方电视频道-曼联电视。格莱泽收购曼联后，一直试图独立出售曼联比赛的转播权，但遭到英超联盟和欧盟委员会的反对。然而，不受欧盟管制的亚洲与美洲却仍存在着广阔的市场空间。在那里，曼联可以获得单独国际转播权，预计在这项收益上每年至少可以达到2.5亿英镑。

　　与赞助商、合作伙伴双赢

　　只有不断提升商业价值，品牌才会变得更加强大。据调查，62%顶级公司的价值来自于无形资产，比如说品牌和其它知识产权。足球俱乐部也无一例外。它的声望和不断增长的曝光率会增加其在球迷和球员心目中的品牌净值。

　　2002年8月，曼联同耐克签订了长达13年的合作协议，由耐克生产的曼联球衣在全球58个国家同时推出，其全球影响力得以提升。2004年9月，曼联同英国奥迪签订了两个赛季的赞助协议。根据该协议，奥迪成为曼联指定官方用车。在豪华汽车市场上，英国奥迪是一个不断改进，迅速演变的品牌。无论质量、设计和技术革新方面都无可指摘，拥有良好的声誉。奥迪同曼联的品牌形象相吻合，合作强化了双方高端的品牌定位和豪门品牌形象。

　　曼联也曾于2001年同美国著名棒球队纽约扬基队签定过合作协议，双方在市场推广与产品销售等多个领域进行密切合作。曼联的目标是美国这块大市场，目前尚需开发。而扬基可以借助曼联在远东的影响力推销自己的产品。

　　球星战略吸引者众

　　欧洲足球分析家称，欧洲球迷的忠诚度主要体现在对某支球队固定风格的爱戴上，而亚洲球迷的忠诚度则会集中在某个球星身上。当贝克汉姆效力曼联时，它对于曼联意味着什么？在众多的亚洲球迷眼中，贝克汉姆是时尚的象征，成功人士的代表。有许多球迷是先知道了贝克汉姆，然后才知道曼联这支球队；先崇拜贝克汉姆而后忠诚于曼联。在中国，人们亲切地称他为“小贝”；在日韩，贝克汉姆特别受女球迷的追捧。贝克汉姆还在曼联的黄金时代，在日本、韩国、新加坡、马来西亚和另外一些国家拥有数以百万的曼联球迷。

　　韩国三星公司与切尔西足球俱乐部签下了一纸为期5年，价值5000万英镑的球衣赞助合同，高于曼联此前与沃达丰签下的一年900万英镑的世界第一价格，这让曼联更清楚地看到了远东市场的商业潜力。近年来，曼联试图通过选拔亚洲球星，拉近与亚洲球迷之间的距离，扩大其在亚洲的知名度和影响力。通常，亚洲球迷对为数不多的、在国外优秀球队效力的本国球星情有独钟，喜欢观看有他们参加的比赛，自然而然地这些球迷也就关心起球星所在的球队。事实上，大多中国人都是因为姚明而知道了美国火箭队；国内鲜有所闻的英国曼城足球队因引进了中国球员孙继海，其在中国的知名度大幅提升，俱乐部的商业利润相应地也陡然攀升。

　　更多出于这种商业价值的考虑，曼联引入了韩国球员朴智星和中国球员董方卓。2004年1月，弗格森突然出现在纽约，宣布曼联的夏天访美计划，同时透露了收购董方卓的新闻。目前说什么都为时尚早，董方卓仍然在比利时受训。相信终有一天，曼联能够藉董方卓的影响，笼络住一大批中国球迷。

　　竞争全面升级 曼联领先地位面临挑战

　　虽然曼联在全球化营销方面成绩卓越，但目前，它在国内外市场竞争方面均面临严峻挑战。在英国本土，足球生意越来越难做。曼联的销售额在2004年～2005年的头半个营业年度下滑了50%。此外，格莱泽举债收购曼联，迫使曼联急需在未来赚更多的钱。在财务状况不利的情况下，曼联同时也遭到了切尔西的强有力挑战。阿布试图通过银元攻势拖垮竞争对手。俱乐部之间的竞争远远超出了足球领域的竞赛，并逐渐演化为商业与资本之间的争斗。

　　如同跨国公司看好亚洲市场，曼联与切尔西同样都觊觎广大的亚洲市场，它们之间的竞争也由国内蔓延至亚洲。近来切尔西的一系列动作，向曼联在亚洲市场的领导地位提出了挑战。2006年4月25日，亚足联与切尔西签署合作备忘录，表明对“亚洲展望”计划的支持。英超切尔西俱乐部CEO皮特·肯扬表示，合作将是全方位的，除了财政资助，还将在市场开发、媒体宣传、训练和运动医疗方面提供帮助。

　　曼联能否在国内新一轮资本竞争中胜出？能否适时调整其全球化营销策略，以确保其在海外市场的领先地位？局面扑朔迷离，答案无从知晓。