民间艺人的现代化营销

　　本报见习记者 綦天正

　　在北京的民间艺人群体中，白大成相当特殊。他做的鬃人在北京民间工艺品中的独一无二，没有人可以仿效出他的神韵。手艺非凡的他却没有在任何工艺美术企业上过班，一直是自己养活自己。而白大成自己的家庭博物馆更是北京的一绝，只要是北京民间艺术家的作品，白大成几乎都有所收藏，不但藏品丰富，分门别类也十分精到。

　　鬃人绝活

　　说到白大成，就自然要说起白大成的手艺——做鬃人。

　　据白大成介绍，老北京手工艺品的兴起大多源自养家糊口的需要，鬃人也不例外。清末道光年间，前辈艺人受

京剧和皮影戏的启发影响，创造出了鬃人。胶泥做头和底座；秫秸秆做身架；外绷彩纸外衣并絮少许棉花；然后依据故事情节勾画脸谱、描绘服饰；底座再粘上一圈二三厘米长的猪鬃，就是鬃人的制作全部制作过程。把鬃人放在铜盘之上，敲击盘子，鬃人就会依靠猪鬃的弹性转动。所以鬃人又有“盘中戏”的称呼。

　　制作鬃人并不复杂，却必须有很好的戏曲知识。像鬃人的形象都来自戏曲人物，而且是经过精心挑选的。一个刘利华，一个任堂惠，就是一出《三岔口》；一个吕布、一个刘备、一个关公、一个张飞，则又换了一出“三英战吕布”。据白大成介绍，他制作的鬃人是经过自己改进的，已经并不是鬃人最初的模样。“那时的手工艺品制作，都是家族小作坊式的，父传子承，以保持独特的风格。到上个世纪40年代末，因为战乱，民间工艺品衰败了，鬃人也销声匿迹。它的第二代艺人王汉卿，在解放后以给人修理无线电为生。”

　　上世纪50年代初，中国美术家协会负责民间文化的李寸松先生曾经挖掘出一批民间艺人，也找到了王汉卿，但他已经不想专门从事鬃人的制作了。而当时19岁的白大成因为身体不好，已经开始休学(白老被保送进北京航空学校)。从小喜欢传统文化的他偶然经朋友介绍，认识了一位家住平安里的李老先生。“我从他那儿听说了一种叫‘鬃人’的戏曲人物工艺品，这老先生解放前也是爱好鬃人，自己琢磨着学会了。我正好喜欢这个，就决定跟他学。”

　　前辈艺人的基础上，白大成对鬃人做了很大的改进，更加突出了鬃人的观赏性，使更多的人可以接受。在改革开放以后，他的作品开始逐渐被业内熟知，得到了很高的评价。他的作品《大闹天宫》、《八大锤》和《挑滑车》均被中国美术馆收藏，白大成个人的命运也被鬃人所改变。

　　苦心经营

　　在许多人看来，鬃人的成功有其本身的原因。像鬃人背后是国内外都非常喜爱的中国传统戏曲艺术，而鬃人本身外形精美，非常适合收藏。但很重要的一点就是白大成本人对鬃人艺术的推广。而白大成的经历也似乎告诉人们，成功不但是对鬃人艺术的精心探索，也有对产品的苦心经营。

　　文化大革命结束以后，白大成就一直寻找能够推销出鬃人的渠道。而在等待了几年之后，他终于发现了一个几乎不是机会的机会。1980年，《北京晚报》报上刊出北京将成立“燕京书画社”的消息，而他立即敏感的发现这是一个可以打开鬃人销售的渠道。就在文章刊出的第二天，他就拿了自己制作的鬃人找到书画社的负责人联系，而当时正发愁没有产品销售的书画社也立即答应帮助白大成代为销售，而第一批订单是十个孙悟空。

　　当时没有制作材料，他就拆了自己惟一的一件绸子汗衫，染了颜色做了鬃人。这十个鬃人当时不到三天就以每个3元钱左右的价格销售一空。有了这30元做资本，从1980年的每个3元到1990年的30元再到今天的150元，鬃人的价格翻了50倍。白大成依靠手艺赚来的钱不但改善了个人的生活条件，也开始涉猎民间艺术品的收藏。

　　而在现在看来，白大成虽然没有专门学过经济学和营销学的专门知识，却很早就有了一套硬销和推广的理论。在白大成看来，现在多数商品面临的消费者分众化、小众化的趋势是民间工艺品一直面对的处境。合适的展示地点，合适的推广人群，都是必须要解决的问题。

　　虽然鬃人很赚钱，是一门非常好的生意，但白大成却并没有简单地把这行当成生意做。“我要是办工厂，工业化生产，我现在肯定是发财了。但我没有，因为我知道这是一门手艺，真要是大规模生产了，就是把这门手艺毁了。”

　　正是有着这样的担心，白大成在选徒弟时非常慎重。在他手上还有一百多个想学习鬃人手艺的人名单。时不时也有人来登门拜师，但在白大成自己看，却没有真正合适的。

　　“鬃人虽然是一门手艺，但却和中国传统文化有着莫大的关系，尤其是和传统戏曲有着很大的相关性。我能做鬃人，并有所创新，得到各界的认同，主要还在于我是从小就喜欢这个，现在想来学艺的，几乎都是想给自己找一个饭碗，并不是真心爱上这行，心态不是很好。一个小伙子，想要拜师父，我告诉他要学着画几种脸谱先让我看看，结果后来就没了下文。这样的徒弟我不能要。”

　　民间艺人

　　白大成有着丰富的民间艺术藏品，更有着一颗暗喻民间的心。他从不参加任何评选活动，不看重大师这样的称号，但对民间艺人却有着非同寻常的热心。“我不需要虚的荣誉感，我只想力所能及做点儿实事儿。”

　　目前在北京活跃的许多民间艺人都在白大成的介绍下同“燕京书画社”建立了联系，作品换回了实实在在的现金。而较早接触国外艺术品市场的白大成也非常乐于把各种信息通报给熟悉的民间艺人。

　　“许多民间艺人都是低着头做手艺，不屑于寻找市场。我却非常重视能够展示民间工艺品的机会，也在寻找这样的机会。一方面，我是被生存所迫，从没赚过工资。另一方面，我也乐于做这样的事情。在刚刚结束的庙会上，我介绍来的河南民间艺人不到十天就赚了几千元，他能不高兴吗。著书立说固然是在保护非物质文化遗产，但我认为归根到底还是要让民间艺人有一个比较理想的生存状态。”(022011)