神奇的直觉

　　文/袁岳 来自《成功营销》

　　8年前，当我第一次走进一个汽车4S店，听到经销商讲述几种车在他们店里一起卖的时候不如分开卖的好，我的头脑中就显现出一张逻辑关系图，这张图我马上就画到了纸上，后来就成为广为认可的“品牌动力学”作用机理图的最初原形。许多设计师、管理者都有受灵感、开悟、一时的急智刺激而形成决定的经验，有许多人在生活中选择男朋友、喜欢的物品、旅游的景观时也受语言难以描述的直觉的左右。有时直觉甚至到了神奇的程度，譬如，如果有时我的头脑中突然闪现一件事情或一个人物，不是故意想及的，那么三天之内，有人必然为此而联系我。

　　今天我来说神奇的直觉，并不是想讨论那些神秘的东西，也不是想要探讨人类心理和生理构造之间的关系，只是想给现在的营销人一些启示。

　　在营销领域，最早是经验型的营销模式占据主导地位，那个时候人们主要依靠自己长期累积的在营销某个环节的特长作为营销的依据，经验是进行营销时最重要的判断工具，这种方式流行了很长时间，依靠经验来制定和执行营销策略，直到今天我们还可以在日渐势微的策划人群体与大量的中小企业管理者中看到这种经验型的模式。之后，以跨国公司为代表的系统营销开始昌盛，这个时候数据化、系统分析、全面策略设计的思路占据到优势；然而，这个时代的系统营销适合规模经营，但是却未必适应日益快速变化的市场与竞争更为创意化的市场。在个性化充分张扬的今天，能够保留在大家心中的只有创新的产品和思想，营销也趋向于个性化，这个时候，我们应该要反思一下：是不是仅仅系统与数据就能帮助我们达到最佳的营销效果？这也是我为何要提出让大家重新认识基于直觉的经验和基于经验的营销价值。

　　直觉也许不是简单的偶尔意识，它极可能是我们经常浸泡在某种经验与氛围中而形成的一种特殊的反应能力；直觉也可能体现出我们在拥有一定的专注度时的一种自然突破；直觉也可能是我们在某些压力条件下形成的一种快速反应模式；直觉也可能显示我们在意识能力下有一种相当强大而不为我们日常意识所感知的潜意识能力。因此，我们不能小看了这神奇的直觉，它既是一种积淀，又是一种爆发。如果加以正确利用，将会产生意想不到的效果。那么，什么样的人容易产生这种直觉呢？我倾向于认为，经验多、专注性强、对压力机制敏感及对与他人沟通敏感者更可能有较为丰富的直觉。

　　许多人把直觉等同于拍脑袋，认为直觉没有依据，是冲动之下一种粗糙的想法，因而赋予其相当的贬义，但我在提及直觉的时候则在很大程度上肯定其正面价值，而且如果一个人有敏感而丰富的直觉，他更可能被我们的一般人感知为聪明或智慧的人。当然，直觉也确有其不足之处，尤其是直觉往往缺少明显的逻辑论据，且往往与其他人的认识之间有距离，因此我在肯定直觉的重要价值的同时，也特别强调约束直觉的两个条件。

　　首先，我们要适度扩充自己的知识面，使直觉更具有背景知识，更有可解释性，从而达到更容易被他人接受的目的；其次，直觉不能绝对地作为行动依据，而需要在搜集相关信息的基础上对其适度过滤、反思和印证。不过，我赞成鼓励人们首先使用直觉，因为，实际上恰恰是直觉使人们可能有新鲜的突破之想，系统性与约束性的信息过滤应作用在后，否则人们的直觉会因先受信息的“污染”而失去敏锐的作用。

　　我们可以想象这样一个营销团队：团队里的每一个成员都具有丰富的直觉，同时能够依靠直觉产生突发的创意，他们又始终借助于系统工具来匡正与调整他们的经验思路。我相信这样的团队，一定比只重直觉的团队更少失误；也一定比只重系统的团队更具解决问题的创意与效率。所以我们今天在营销中不要只讲系统科学，也应当揉进足够的直觉；我们不仅要学习系统营销工具，还要培养与积累营销直觉与基于直觉的营销经验，充分享受神奇的直觉给我们带来的惊喜，相信我们一定不会失望的。

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