互联网的兴起令传统分销商的日子愈发难过，我们不妨来看一看江苏蜂星是如何在互联网的围追堵截下成功转型的。

　　文/王子威

　　在电商大潮袭来的今天，传统分销商的时代已经行将就木。被誉为“中华第一省包”的传统手机分销商—江苏蜂星更是深谙其道。2013年起，他们凭借在手机分销领域的优势，在传统业务基础上进行裂变式创新，打造出了“蜂云网络”—集产品供应链和物流服务于一体，联合乡镇市场大量的线下商家，并服务于乡镇消费者的O2O电商平台。 直通乡镇的高速公路 无疑，中国的乡镇市场前景广阔，可是试水这一市场的企业却发现，它们缺少一条和顾客联系的纽带。为了创造这条纽带，蜂云网络做了两件事，第一件就是打造自己的物流团队，第二件就是帮助乡镇中小微手机店铺，为乡镇顾客提供服务。 任何一个店铺都希望能永远满足顾客的需要，当商品紧缺时，最着急的当然是门店：因为顾客可以去别的店铺购买，而门店却因此损失了一个马上就可以达成协议的客户—对于手机业务来说，门店更难以把握库存，因为手机的生命周期短，降价速度快。 “为了解决乡镇店面这个突出的问题，我们蜂云网络既打造了自己的物流团队—蜂云物流，又建了B2B的交易平台—我要订货网”，蜂云网络CEO陈献介绍道，“江苏任何一个乡镇店面，当天晚上5点半前在‘我要订货网’上订货，第二天18点前就送到门店”。这种覆盖面和时效即使是“四通一达”也无法做到，蜂云物流由此迅速成为行业物流服务商：2014年，蜂云物流的手机年配送量超过了800万台，占整个江苏市场30%。 不仅限于仓储、配送业务，蜂云物流还承担了货到付款和售后取件。于是，当蜂云网络建成了一条产业链直通乡镇的高速路后，下一步要做的就是从“C端”的角度来考虑来重整“B端”的生意。“我们团队都是在一线市场深耕多年，了解市场的需求和痛点的”，蜂云网络COO朱国平说道，“概括地说，我们的经营理念是懂用户、帮客户。” 当然，这里还有更深层次的原因，“我们发现，在乡镇市场中手机是覆盖最深的品类之一，一个乡镇起码有4、5家手机店，很多乡镇甚至有10家手机店，这个辐射面积是非常可怕的”，陈献表示，“只有和他们合作，我们才能真正的深入下去，建立起这条无障碍的高速公路。目前，我要订货网已有两万余家注册店铺。” 另外，从体验角度看，手机店是最容易转型为体验店的，除了因为手机本身超高的迭代频率以外，更因为这类店铺的老板通常都很年轻，愿意接受新鲜事物。而且，所谓体验，最简单的就是“玩”，现代人玩什么最多？答案一定是手机！ “从我们的经验看，传统B2C更适合于城市，在乡镇市场的地缘特色和‘熟人经济’，则需要一个‘中介’来完成对‘C端’的服务，所以我们是B2B2C模式”，陈献分析道，“因此，掌握了物流，就掌握了通往乡镇市场的金钥匙；而掌握了作为‘中介’的‘小B端’，就掌握了乡镇市场”。 乡镇市场 服务为先 既然乡镇市场必须通过小型店铺（所谓“小B端”）来为最终顾客（所谓“C端”）提供服务，那么“小B端”也必须改变原先单一的“赚取较高差价”的盈利模型，提升服务能力，获取“合理的服务收益”。 于是，围绕着手机经营的方方面面，蜂云网络进行了相当的延伸，首先就是聚焦手机应用。 智能手机的“智能”二字并非在于高速处理器，而是符合需求的、名目繁多的应用程序（APP），“APP创业者多如牛毛，因此如何让用户能用你的APP是所有创业者最为重视的问题”，陈献介绍道。 相关数据显示，APP中六成的新增用户来自于手机预装。朱国平表示，在乡镇的小型门店是最适合预装软件的，而且这种面对面的预装是非常阳光的，因为很多用户在买了手机以后并不知道有什么好软件。由此可见，安装软件成为一种非常重要的客户体验。 “因此，我们给小型店铺提供设备，挑选绿色合法的软件，记录门店每天的安装数量，并根据数量给予店铺一定奖励”，陈献介绍道，“这是一个消费者、门店、蜂云网络的共赢。” 帮助乡镇小型门店获取新的收入来源是一种服务模式，蜂云网络的第二大思路就是帮助门店扩充产品线—而且是通过网络来做，提升线上经营能力。 作为乡镇手机店来说，一大痛点在于手机数量的缺乏。“为此，我们为店铺设计了一款电视盒子，通过云端的服务来帮助店铺”，朱国平表示，“这样就增加了可售品类。” 目前这款电视盒子有三个作用，其一就是将那些店铺不敢摆出来的商品放在云端，相当于直接帮助门店增加了产品种类和收入来源。 “第二个作用就是线上、线下的多媒体宣传”，朱国平说，“手机更新很快，新功能很多人不会用，这时候视频、图文、语音等多媒体宣传的价值就体现出来了，它既可以用于新功能展示，更可以用于教会消费者使用新功能。另外，我们开发了‘码上收藏’功能，顾客扫码就能收藏商品和分享商品信息。” 第三个思路更是未来的利润点，因为店铺可以用电视盒子来播放商品广告，“我们按照放映次数、时间段计费，并补贴门店”，陈献说，“后台能监控到相关数据，厂家可以直接在乡镇进行推广，而我们最后将广告费用和门店进行分享。” 下一步，按照陈献的思路，蜂云网络打算将电视盒子送到村中，给农村的小店插上互联网的翅膀，帮助他们直接卖手机、家电，他们无需任何库存，只要在我要订货网上下单，第二天就能送到。“只要能找到‘小B端’，想要服务到‘C端’就非常容易了。” 可以发现，我国乡镇市场缺乏的不是电线、不是产品，而是有效的服务机构，这一切仅仅通过传统电商的“殖民”模式是无法落地的，必须要有完全落地的服务团队和物流团队才可以做到。在这方面，蜂云网络毫无疑问已经在踏浪前行。