通过托管模式、规模房源和精细服务，短租初创公司途家网在两年半的时间里做到了收入超亿元的规模。

　　文｜CBN记者 吴杨盈荟

　　途家网CEO罗军办公室的墙上，挂着两张硕大的地图，上面几百个密密麻麻的红色图钉。中国地图已经基本被红色填满，世界地图上，欧洲、美国、澳洲和东南亚等华人热衷的旅游目的地也扎着不少图钉。

　　“每一个图钉扎着的地方，都有途家网的旅游公寓。”罗军说。据罗军提供的数字，途家网2013年的年收入已经超过亿元，房源覆盖127个国内目的地和66个海外目的地，房源储备超过40万套。

　　短租这种如今热门的生意模式源自美国旅行房屋租赁网站Airbnb。Airbnb帮助用户将空置的房屋出租给陌生人。现在，Airbnb的估值已经超过100亿美元。除了途家网，中国还有不少模仿Airbnb模式的在线短租网站，包括爱日租、小猪短租、安途网等。

　　罗军选择了不一样的操作方式。途家网既做线上平台，也在线下做个人房东的房屋托管者，属于B2C的做法。“中国现在很多是机会主义，着急。一着急什么最快，Copy嘛。但中国的市场情况不能只做线上，得线上线下相结合。”罗军说。

　　在中国的传统市场上，短租公寓和家庭旅馆的存在主要是为了填补酒店之外的低端旅馆市场，最大的需求在于价格便宜。主要的消费群体在大城市是前来求医求学找工作的外来人口，在旅游地则是以吃苦耐劳而着称的驴友。

　　“实际上度假公寓不是这么一个概念。度假公寓的关键词是‘不一样’，要能让用户融入到当地人的家里，讲究放松、空间大和相互融合。”罗军说。

　　2011年，Airbnb获得1.12亿美元的融资，成为一家估值超过10亿美元的公司。这一年，大量的创业公司进入短租行业，很大程度上是因为在线短租在媒体上的热度，省去了新行业要付出的市场教育成本。

　　“2011年因为Airbnb，短租一下在国内火了。如果没有这个情况，我是不敢做的。之前在国内大家都不知道短租是个什么东西，要你自己去宣传短租这个事，教育成本太高。”另一家短租网站安途网创始人童青青说。

　　这年8月，罗军辞去中国房产信息集团联席总裁一职，开始组建一个团队，在北京搭建途家网在线平台系统。2011年12月，途家网正式上线，定位为面向中高端消费者的旅游度假公寓线上租赁平台。罗军随后带领几个员工，前往海南三亚开拓房源。途家网在海南三亚的第一批房源，全是罗军顶着夏天火辣的太阳，叩开一个个业主家的房门亲自协商谈来的。

　　中国大多数在线短租网站的做法，是直接将Airbnb的C2C短租模式全盘照搬到国内，网站本身只做连通个人房东与个人房客的第三方平台，从中收取中介佣金。但这种商业模式获取用户的成本很高，本身客单价又比较低，因而存在较大问题。

　　一般这类短租平台收取的佣金比为10%，而普遍的房间均价为80至100元／天，相当于一单能够赚到8元钱。然而，短租网站往往需要从搜索引擎购买点击获得顾客。付费点击价格不菲，转化率却相对较低，能够达到5‰已经算十分不错的成果。每单收入本来就不高，还要付出很大一部分成本给搜索引擎做付费推广，这导致在线短租网站的利润非常有限。

　　途家网将房子收归到公司手中后，会与个人房东签订房屋托管协议，统一配置线下管理团队。它们不仅对从个人房东手中收来的房屋进行布置装饰，还会提供打扫、接送、厨师等等其他增值服务，为用户提供可以与酒店相媲美的服务体验。

　　增值服务可以让房屋以更高的价格出租，而途家网也得以和业主采取五五分成的方法。厨师、接机这些增值服务，罗军选择与易道用车等第三方专业公司合作，在保证专业服务水平的同时，又不用花费过多人力成本。因此，途家网要负担的成本，只有服务人员的人力费用、水电费和床单毛巾等物品购置费用。

　　旅游地的淡旺季用户数量差距很大，淡季公司要花钱养着大量无事的员工，而旺季又可能人手不足。为了解决这个问题，罗军想出了调岗的方法，以重复利用员工。比如每年夏季，南方旅游属于淡季而北方旅游属于旺季，可以把海南的员工抽调到青岛，冬天则正好反过来。途家网的员工很多是没有成家的年轻人，每年调岗时间基本不超过三个月，公司包住宿和三餐，调岗对他们来说相当于边工作边旅游。因此大家都愿意去，还经常有人主动申请调岗。

　　罗军为途家网的成本和利润算了一笔账：“杭州千岛湖一套小别墅，1500元一天，途家跟业主五五分成拿750元钱。打扫房间的一个服务员成本50元。就算客人一天用了10吨水，用了10把牙刷，晚上不睡觉一直放电视，750元也用不完吧？用不完的就是利润。”

　　2011年年末，途家网刚上线的时候，个人房源只有四五十套，全部集中在海南三亚。除了个人房源，途家网还与第三方旅店经营机构合作，获得了大约5000套房源。很快，2012年春节来临，三亚旅游的旺季开始到来，途家网的满房率和用户口碑值都很高。罗军在海南三亚的开局试验取得了不错的成绩。

　　春节过后，罗军打算将途家网从海南向全国市场推广。他首先选取了四个重要的旅游城市作为战略布点，包括广西桂林、江苏南京、浙江苏州和四川成都。

　　这四个城市均属于综合旅游城市，前来租住公寓的既有商务需求，也有旅游需求的用户，针对不同需求的房屋类型也不尽相同。商务需求要考虑市中心和周边地区的房屋选址，旅游又要分为周边游和目的地游。如果只靠途家网当时有限的人力团队去一个个寻找房源，会带来房源开拓速度过于缓慢的问题。

　　“第二步是最难的，要将途家网从这四个点推向全国。之前海南是最容易做起来的，因为那里只有旅游，人们的度假时间很长。”罗军说。

　　途家网收房有一个要求：必须是购置时间五年以内的新房。哪里能找到大量符合这种条件的空置房源？罗军想到了房地产，这个他有着多年经验积累的行业。

　　“我们不做刚需盘，只做投资型的楼盘。这种楼盘大量存在于旅游城市。”罗军说。

　　中国的住房空置率一直接近30%，在海南三亚等旅游城市空置率更达到了85%之高。如何将这些闲置不用的不动产盘活，一直是困扰房地产商和房屋业主的难题。罗军判断，途家网模式是将巨额房产消费变成小额租赁消费，正好能够帮助房地产商解决这个难题，让原本沉睡的闲置房屋产生收益；而同时，与房地产商的合作又能够为途家网快速带来大量的房源。

　　除了托管出租业务之外，途家网还为业主提供管家服务。途家网管家定时维护清洁房屋，业主在到达时还能享受到包括接机、租车、家政等在内的各种服务。“途家在开发商身边跟业主说，你买了这个房子，不想出租途家网给你做管家，想出租途家网给你做托管。”房屋增值服务增加了楼盘对于业主的吸引力，再加上罗军在房地产行业多年积累的经验和人脉，途家网和房地产开发商的合作很快迈出了第一步。

　　2012年4月，途家网与世茂地产签订了全国战略合作协议。这是途家网大规模获得上游房源的关键。途家网随即启动了全国扩张计划，房源城市数量迅速增长。

　　在房地产开发商之外，罗军还把合作的眼光投向了政府。“我们拿房，跟房地产商是一个楼盘一个楼盘的拿，跟政府就是一个村一个村地拿。”罗军说。途家网与山东省政府在2012年10月签订了战略合作协议，诞生了“好客山东到途家网”品牌。在随后一年多的时间里，途家网先后与重庆市和福建省成功签约合作，省级政府机构合作对象达到3个。除此之外，途家网还与全国34个市县级政府机构达成了合作关系。

　　一片火热的在线短租行业，在2013年下半年迎来了灰暗时期。2013年7月10日，中国第一家在线短租网站爱日租因为资金链断裂倒闭。人们普遍把这视为中国在线短租行业遭遇困境的重要信号。

　　“短租行业早期肯定是很慢的。中国市场上基本上没有个人房源，个人房东出租更倾向于长租。Airbnb前三年也不快，纽约房源一年也只有1000多套预订量。中国市场需要去教育。”小猪短租CEO陈驰说。

　　童青青也表达了对短租市场培育期过长的担忧：“市场培育期是有风险的。有句话说，早走一步是先驱，早走两步是先烈。很多时候，我们无法判断自己是早走了一步还是两步。”

　　罗军认为，途家网发展的最大难题，是中国市场的用户还没有形成租赁度假公寓的消费习惯。此前，途家网更多是依靠超高的性价比和增值服务吸引用户。为了更好地培育市场，罗军非常重视“用户满意度”这个指标。“销售额和利润我不关心，自然有其他负责人管。我的任务就是怎么让我的用户微笑。”罗军说。

　　途家网创始的初期，有用户向客服反映房间内有蚊子。这本来是生活中普遍存在的小问题，但罗军没有随便放过。他亲自观察房屋，并和服务人员讨论，最终发现调整打扫房屋的流程可以解决这个问题。原来途家网的服务人员在打扫卫生时，像酒店一样把所有房门全打开，逐一清扫。经过罗军调整后，现在途家网的房间打扫流程统一改为服务人员进屋先关门，确保纱窗闭合，再开始打扫房间。

　　途家网的房间在打扫完成后，还有专人核查一遍。如果没有达到细节标准，该房间的服务员和复查员就有可能面临解雇。这些服务细节与规定，都是罗军和途家网团队在这两年半的时间中一点点亲自摸索得出的。

　　“中国原来就没有度假公寓租赁这个行业，如何让我们的同事懂这个行业该怎么做？我们只能一边摸索一边学。一点成功要靠无数的细节垒出来。”罗军表示。

　　2014年7月，途家网宣布获得1亿美元C轮融资。在这之前，途家网已经完成A轮和B轮融资，两轮融资总额达4亿元人民币。投资方包括光速创投、国际度假公寓公司HomeAway和携程网等。

　　罗军在A轮投资方中选择了携程网，途家网因此成为携程网的战略合作伙伴，这让途家网在发展过程中如虎添翼。2014年1月，携程网途家网频道上线，途家网包括国内自营公寓、海外房源和第三方商户在内的所有房源都同步展现在携程网上。这为途家网引入了大量的用户。也正是在这一战略合作影响下，今年第一季度，途家网新上线的公寓数量达到了去年同期的10倍，在线房源总数接近9万套。

　　如今，包括万科、绿地在内的全国十大房地产开发商集团已经有80%与途家网达成了合作关系，合作房地产项目近400个，另有900个项目正在洽谈之中。罗军认为，现在还不是赚钱的时候，扩大规模才是当务之急。“我们在2013年夏季的时候，做过一次盈利压力测试。我们盈利过，但吓死我了。千万不能盈利。盈利后公司规模就没有了，我的顾客就不微笑了。”

　　途家网这次获得的1亿美元C轮融资，罗军明确将之分为两部分，一部分用于开拓更多的房源和目的地，另一部分用于市场培育，增加研发投入、完善线上线下的用户体验等。

　　“途家起来大概还需要三到五年，起来的形式并不是大家所能想象的，”罗军说，“未来途家网的房子可达到100万套。”

　　联系编辑：dongxiaochang@yicai.com

　　途家网和Airbnb有何不同

　　01 房屋托管个人房源

　　02 与开发商合作拿房源

　　03 提供房屋增值服务

　　04 与业主进行五五分成

　　>> 罗军认为公司的成长速度和细节同样重要。