不做竞技培训，而是满足新一代家长更注重孩子个性与创造力培养的新需求，真朴教育找到了围棋教育中的一个新的商业机会。

　　文｜CBN记者 唐晚霞 实习记者 吴杨盈荟

　　图｜王卓

　　每个周六的下午，王润民都在望京六佰本商业中心南区二楼度过，下午两点至四点是7岁的儿子在能动英语的语言培训，四点半至六点则转移到对面的聂卫平围棋教室。除了孩子在学校报的乐器、篮球兴趣课，王润民觉得偏“静”又侧重思维训练的中国传统围棋是个不错的选择。

　　他最初了解下来，市面上的围棋培训主要以中国棋院、或各种围棋道场这类以专业段位、竞技比赛的培训为主，并不适合让孩子当做爱好去学习。唯一进入视野的是一家强调以兴趣和成长为重点的少儿围棋培训机构——聂卫平围棋教室（简称聂教室）。

　　虽然挂着棋圣聂卫平的名字，但聂教室并不是由聂卫平亲自经营。这家以4至8岁儿童为主、小班教学的围棋培训机构，属于真朴教育的主营项目。真朴教育是一家于2009年创办的少儿教育机构，目前在全国有90多家门店和2万多名学生。它的营收从2011年不到1000万元，到2012年6000多万元，再在去年已经过亿元。

　　“真朴不仅是教围棋，而是做儿童成长教育，帮孩子培养信心和建立自我。如果真的能把这个模式做到位，一定也能做得很好。”真朴教育创始人洪波说。

　　在2005年进入围棋培训领域之前，来自浙江台州的洪波已经有十年创业的起伏经历。从电视购物刚刚兴起时获得的第一桶金、到转战东北做IP电话业务被运营商叫停，洪波对新鲜事物的反应一直还算敏捷。虽然当时处于创业失意阶段，洪波回顾过去的经历却“没有任何恐惧和遗憾，做任何事情都是自己尽力而为的”。他觉得自己更加坚定了创业之路，打算去做一些自己真正想做的事情。

　　洪波的成长阶段正是围棋风靡、聂卫平叱咤棋坛的年代，1980年代初台州街上总有长长短短的围棋摊。洪波从小也是围棋爱好者，他很早就觉得围棋培训一直没有做起来，有意做一家围棋辅导机构。当时聂卫平和几个弟子也在做围棋道场，在竞技层面培训围棋尖子，但生意并不理想。

　　“有聂老师这么好的品牌，为什么一直没有做起来？”洪波花几个月时间走访了浙江几个城市做市场调查，发现大部分围棋机构是在竞赛和专业精英培养层面，“何不换个思路，市场显然会更大。”

　　真朴最早的发展显然还是借助了“聂卫平”的品牌名气。2006年洪波带着50万元来到北京，经人介绍认识了聂卫平，表达了想做围棋启蒙和素质教育，跟另一家聂卫平道场做高端的、专业的围棋训练有所区别。“没想到聂老看了我们的商业模式就决定合作，这也说明当时围棋教育多么不被重视、没有其他人做。”洪波对《第一财经周刊》说。聂卫平作为品牌支持，在围棋部分占10%股份，运营则全部由洪波进行。

　　最开始洪波并没有直接做直营店学校，而是做教材研发和品牌授权、加盟系统。那时的围棋教学发展很初级，没有标准化，洪波找到有教育背景的团队自己编写教材、并配套教材做多媒体全套教学软件。靠卖教材和软件、收取加盟费，营收也比较可观，但教学的效果和理念并不能得到很好落实。

　　开发产品时，洪波一直琢磨到底什么教育能够帮到孩子、帮助孩子成长。他从自己身上看到教育应以孩子自我意识的觉醒为主题，“人的自我启蒙需要两个阶段，0至3岁是安全感的积累；4至6岁是自我认同建立期，需要信心的积累。这两个阶段是自我建立的关键阶段，跟背了多少诗词、知识无关。”洪波认为教育的本质是以主动学习为中心，安全感和信心则是两个基本点。那么围棋培训中，学习围棋知识只是一个具象表现，背后更多的是自我成长教育。他选择以4至8岁孩子为目标群体，因为孩子8岁以后课业压力增大，并没有太多时间留给业余爱好。

　　洪波的想法正好赶上了中国儿童教育领域当时的新变化。2005年左右，市场有两种培训机构比较热门，一种是以新东方、学而思为代表的满足出国和应试刚性需求的辅导机构，另一类就是红黄蓝等亲子早教启蒙机构。

　　投资了多个教育项目的真格基金投资合伙人李祝捷也认为，“新一代家长的意识已有所转变，对依附于公立教育体制和应试教育的培训感到疲惫，更在乎孩子的全面发展。”教育从灌输，变成一种点燃和启迪，也带来新的商业机会。

　　2008年洪波开始去全国一线合作机构考察、参与门店管理运营，2009年真正开始做自己的直营店，在北京开设了最初两家聂卫平围棋教室。

　　洪波遇到的第一个难题就是如何把教育理念转化为实际的课堂效果。这需要在课程和师资上摸索，“我们一直说不教围棋，而是创造一个环境让孩子自己摸索学会下棋。所以在围棋技术上，聂教室可能并不如别的学校急于把标准和技巧交给孩子，有家长还会觉得有些慢。”洪波说。聂教室根据不同年龄阶段开设课程，采用小班教学，一个小班仅6至12个学员、平均8个人的规模。而教材则沿用自己研发的《围棋星级考》，结合闯关游戏互动和比赛让小朋友不断积累成就感。

　　“兴趣背后是信心，大部分学校给学生一个标准化的陡坡，有的爬上去很难，但其实慢的学生可以去爬缓坡。”这有些因材施教的意味，聂教室通过学员之间的有让棋机制的小比赛，建立孩子的信心。还通过每月一次的家长课堂，与家长沟通孩子的状况，鼓励在家的时候也引导或陪孩子练棋。王润民的孩子已经上了1年半的围棋课，刚过了1星考，已经培养起兴趣，并不排斥每周一次的课程。

　　在教师的选拔上洪波甚至并不要求围棋专业人士，他的标准是“爱和榜样”，要认同真朴的教育理念并且真心爱孩子。“围棋知识并不是最重要的，太专业的老师反而容易给学生强加标准。我们有培训系统，就算完全不懂的老师进来，通过半年左右的培训和学习，达到业余一级以上水平就可以开始上课。”老师在课堂上主要充当引导者、制定规则和鼓励啦啦队的角色。

　　如此，也意味这更高的老师培训成本，而洪波还面临更严重的问题——人员流失。2009年一位已经有投资意向的投资人在最后进入真朴前做尽职调查时决定撤资，并告诉洪波“你的团队随时可能分崩离析，他们都要走了你知道吗？”这对洪波完全是重大打击，他之前丝毫没有意识到团队凝聚力的问题，跟很多创业者一样，他埋头于自己的事业、想着怎么往前冲。反思之后，他明白“之前的创业经历证明我把一件事情从0做到1没有问题，这需要一个超级果敢的老板；但要从10变到100，只依靠老板一个人是行不通的。”

　　此后洪波给自己加了一条：做企业还在于帮助所有同事一起成长，真正关心同事的发展。洪波一方面开始注重员工福利和工作环境的改善，另一方面注重对同事心理上的认同和关心——新同事入职时有总部搭档管理，到门店后第一个月由一位老同事每天辅助、其后每个月门店主任会找他深度访谈一次。此外，在激励制度上，门店主任自主管理门店、独立核算，当月利润达到7万元以上，就可以拿走40%作为门店奖金。

　　另一个摆在所有培训机构面前的问题就是规模化。门店投入主要是房租和人力成本，只有更多的招生数量和门店数量才能提高毛利率。

　　真朴的办法是取消独立的市场部门，把招生任务分解到每个门店的老师身上。北京区域经理杨鹏飞之前就是市场部经理。2011年从一家英语培训机构来到聂教室，他也是一门心思带着团队去幼儿园和小学门口拜访家长。“那个时候只有英语培训这么干，围棋类还没有这样去招生，中国棋院顶多发个传单。”杨鹏飞是赠送围棋启蒙小书，并邀请家长和孩子来试听课体验，“成本更高，但效果也不错。”以方庄教室为例，学生从最初100多名到夏天变成320多名，自然要再找好的位置新开门店招生。

　　到了2012年6月份，市场部却只剩下杨鹏飞一个人在双井门店招生——市场部的同事看不到往上的机会，收入也不如老师，慢慢就散了。除了带团队的问题，洪波考虑到按这样的发展速度，市场团队也需要扩大人员规模，这意味着更大的成本投入。而老师们平时没有课程，完全可以把市场团队分化到每一个门店自己进行，直接让老师参与招生并算绩效。“这样一是解决了市场团队难题，其二招生效果反而更好，提升老师面对家长孩子的沟通、表达能力，也让老师知道珍惜每一个学员。”杨鹏飞说。目前他也是望京分校和奥运村校区的门店主任，而望京校区700多名学员的规模是北京地区做得最好的。

　　目前拜访和社区活动仍是聂教室的主要推广方式。老师平时除了练课和互相下棋、讲棋，下午4点左右就去学校门口做活动，而没有课的周六日则去社区做推广。招生过程中也能发现更多问题。比如最初为了鼓励孩子聂教室设置的星级考跟外面统一的不一样，但家长不理解，觉得怎么考完没有外面的证书，马上做了调整。比如到1年半后学员流失率高，从最开始按照半年一星级考与家长沟通，家长觉得学完三星级就可以了，到强调2至3年的系统化学习的重要性，慢慢来降低主动流失率。

　　这些举措加快了分校发展速度，到目前北京地区已经有12家教学门店、深圳有24家、山东有14家等。

　　为在扩张下统一教学品质，在管理上真朴目前在总部设独立的人力部门，新人会在总部待半年至一年，培训机制由个分校主任轮流讲课；而各分校表现优秀的老师，又可以被任命为新校区的主任。

　　因为不同于标准化的培训，老师的成长也尤为重要，洪波觉得这也是其他机构想要复制的难点。目前洪波开始注重把更多的东西制度化，比如之前是要求门店人员自己打扫环境、不设清洁工，这被固定为“5S”考核，其余考核包括下棋、讲课、客服、招生等方面，而只要打分级别足够工资也自动调高一档。每个门店都有一本门店手册，记录遇到的情况、是什么原因、用了什么解决办法，并在每个季度讨论一次有没有更好的解决方式。例如某一天某学员退费，原因是什么、该怎么弥补。这也帮助减少新同事培训的投入，变成可学习的应对手册。

　　“我们的秘诀就是成为一家累积经验的学校，相信当下的总结是最新鲜的经验。”洪波说。

　　现在的问题是知道聂卫平围棋教室的还是比知道真朴教育的多，今年洪波也打算把聂卫平标识淡化，毕竟还有聂卫平围棋道场存在。3月初，真朴获得法国风投Ventech Capital千万美元的A轮融资，可以有资金扩展到更多领域，包括线上的布局和其他品类的涉及。已经成立的软件部门从去年下半年开始研发线上产品“真围棋”App，涵盖爱围棋的垂直媒体和围棋比赛直播、游戏。

　　洪波把真朴定位为“致力于让学生自由成长和自由发展的新教育、传播东方文化”，除了正在筹备的古琴馆项目，还计划将来通过收购等扩展到更多传统文化领域并推广到国外市场。

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