得平司

　　（作者系日本流通战略专家、日本株式会社CROSS子公司北京柯隆盛教育咨询有限公司董事长）

　　如何提升销售额是中国众多家电企业如今面临的难题之一。问及销售低迷的原因，或许多数店长会归结为“市场规模缩小”，或是“电商压价”的影响。的确，近几年电商发展迅猛，且预计这种成长态势仍将持续。但是否果真如此？目前网购家电在家电市场中所占比重还不为大，家电连锁企业的销售额也只占到总体家电市场的20-30%。若网购家电占比达到30%左右，有可能会带来巨大影响，或是家电连锁的份额占到50%以上，则受市场发展或电商冲击的影响会相当明显。而就目前的市场占比情况来看，若销售额增长困难，主要原因还当归结为“自身能力欠缺”。中国的家电连锁企业想要迎接新的发展高峰必须要掌握全新的经营技术。

　　在日本有一项围绕价格与顾客购买倾向做的调查。结果显示，购买家电时期待以最低价格购买的顾客占整体的30%；购买时不受价格左右而注重性能及操作性，希望购买优质商品的顾客占40%；剩下40%的顾客会根据商品不同而改变购买方法。

　　当然中国与日本国情不同，注重价格的顾客也较多，但不可否认，在中国，高收入人群聚集的地区也有众多不考虑价格更注重品牌或设计的顾客。作为家电连锁企业，不应只注重渲染价格优势，而应在发掘商品最大价值的同时，极力探知每一位顾客的不同需求，为其提供最满意的商品。

　　解困式推荐技巧

　　所谓“解困”，就是帮顾客寻找到可以解决其困扰的商品，使其甘心乐意地打开钱包。例如，北京现在面临严重的空气污染，空气净化器的销售也异常火爆，为关注健康的顾客推荐这款商品好似雪中送炭。另外，净水器的人气也日益攀升，因为越来越多的市民关注水污染问题，且意识到安装净水器能够净化水源保守自身健康。尤其在中国，独生子女政策的施行使一家都一个宝，为了爱子的健康人们往往不吝惜金钱。提高销售额的第一步，就是找出顾客的困扰，为其提供可以解决问题的商品方案。

　　比较式推荐技巧

　　在中国的家电零售行业，更多采取的是品牌分区陈列模式，厂商促销员在推荐商品时常常局限于自家品牌。虽然他们能够详尽地说明商品知识，但很难做到与其他品牌进行客观比较。为顾客提供满意的商品，首先需挑选数款相应商品，比较说明其差异，当然，不进行实际操作很难理解其不同之处，因此应当让顾客逐一体验，比较后再向其推荐则更具说服力。

　　关联商品推荐技巧

　　许多商品购买后需要搭配其它相关商品才能正常使用。例如，家庭影院不但需要音响系统、还需要电视机、DVD播放器等商品组合。另外，连接音箱的电线品质不同也会使音质大不相同。推荐家庭影院时，需要同时提供整套的组合方案。如果是面向一个企业，除了音响设备，可能还需提供营造最完美音响效果的房间设计的整体方案。

　　除此之外，电脑使用环境也需作整体推荐。例如，电脑与无线网络、打印机、硬盘的连接，或是杀毒系统的安装等。在美国或日本，诸如此类的系统构建工程及后期维护等软件收入正在逐步增加，有时甚至会超过商品销售的营业额。

　　生活方式推荐技巧

　　在中国越来越多的人开始注重个人生活方式及生活品质，而这种倾向也体现在购买家电时。在美国，根据顾客的生活方式推荐商品的销售模式已深入人心，例如苹果的成功之道就在于将苹果所演绎的都会型生活方式带给了广大有需求的顾客群。而目前中国在根据顾客生活方式推荐商品的做法上还有很大提升空间。追求生活品质的顾客往往不会因便宜就冲动购买，要赢取其芳心，需在店铺为其营造理想的生活氛围，顾客产生共鸣，就会乐意在此购买商品。

　　除上述方法外，家电连锁企业还有很多方法可以尝试。学无止境，市场需求可以随着我们创意的加增而不断被创造出来。业绩低迷时要勇于承认是自身创造力缺乏所致，只要积极尝试创新的方法，也必将带来业绩的更新。