在钢铁行业集体“沦陷”的趋势之下，作为信息和电商平台，上海钢联不断扩展专业服务领域的深度和广度，强劲实现赢利与规模的同步增长。

　　文/郑函

　　钢铁行业的市场需求自从2011年下半年以来就持续萎缩，这导致全国各地钢材大量积压，钢厂利润微薄，钢贸商陷入困境。而与整个行业唇齿相关的上海钢联电子商务股份有限公司却似乎并未受到行业寒冬的影响，股价不降反涨。而且根据上半年的数据显示，主营业务收入仍然同比增长12.79%。有市场人士认为，由于钢铁行业整体景气度下滑、钢贸企业整体陷于亏损和周转失灵的状态，而上海钢联的电商平台优势由此凸显出来。

　　逆势生存

　　2011年以来，由于市场需求疲软，产品价格下滑，原材料等成本高企，钢铁生产企业的经营业绩受到较大的冲击，而钢铁流通企业的经营情况也十分惨淡，销售利润极低。上海钢联作为一家立足于钢铁等大宗商品行业的信息服务与电子商务服务商，也受到行业低迷的影响，收费会员流失率有所上升，收费会员的广告宣传需求明显不足。为了加强会务营销的力度，上海钢联在会务业务上适当增加了部分免会务费的会务及沙龙的举办，以增强与客户、潜在客户的交流互动，这也导致公司会务培训业务的毛利率有所下降。上海钢联CFO俞大海说，“低迷的行业环境对公司经营产生了不小的压力。”

　　但2012年上半年，上海钢联主营业务收入同比增长333%，剔除钢材交易服务收入，主营业务收入仍然同比增长12.79%。俞大海介绍，曾经占上海钢联会员比重很大部分的钢贸商会员正在流失，上半年收入之所以保持稳定增长主要得益于上海钢联加强了对终端用户，如汽车、家电、船舶、机械、房地产、五金等企业的营销服务力度，新增收费会员中终端用户的比例不断上升，收费会员数量同比还是保持了一定程度的净增加，带来了信息服务收入较去年同期有较大幅度的增长。

　　俞大海说，“全国的钢贸商有30多万家，而终端客户至少有200多万家，潜在会员数量远远大于以往。”在传统业务中，信息服务收入和网页链接收入分别占除交易服务平台之外的传统业务收入的30%~40%，其余主要有会务、培训、咨询等收入构成。

　　信息为王

　　上海钢联目前主营业务是以钢铁、能源、矿业、有色金属等相关行业信息服务为基础的B2B电子商务服务。主营收入主要来自信息服务收入、网页链接收入、会务培训收入、咨询收入等。

　　俞大海说，“上海钢联董事长朱军红对‘龟兔赛跑’有独到的解读，笑到最后的胜利者必定是坚持不懈的乌龟。只要朝着目标坚持不懈地爬，而且这种稳步、坚持的思路也贯彻在上海钢联的经营理念中。”“做内容”和“做服务”是上海钢联多年坚持的基础，需要持之以恒的积累。“做内容”是做好市场商业信息和数据的采集，加大信息采集的广度和深度，保证及时性和准确性。俞大海说，“我们坚持‘信息为王’，数据是公司的核心竞争力之一，所有增值服务都建立在数据采集的基础上。”目前上海钢联信息采集对象已经超过1.5万家，涵盖钢铁、有色、能源、矿业等行业的生产企业、贸易商和终端客户。2012年1月上海钢联与美国芝加哥商品交易所签订协议，提供钢铁及相关原材料价格数据供交易所设计衍生品并用于支付结算。芝加哥商品交易所是美国最大的期货交易所，也是世界第二大期货交易所，中国钢铁价格指数获世界顶级商品交易所认可，这在国内尚属首次。 “做服务”是坚持“客户第一”，以行业纵深研究来统领和指导资讯服务，为客户的经营决策提供实实在在的帮助。

　　在做大做强公司在大宗商品行业信息服务和综合增值服务业务的基础上，上海钢联对钢材现货交易服务的商业模式进行了探索和实践。从2011年第四季度开始，上海钢联通过控股子公司——上海钢银电子商务有限公司建设钢材现货交易平台。

　　大宗商品的支付宝(微博)

　　在上海钢联的大宗商品资讯平台、大宗商品交易服务平台和大宗商品研究平台这三大平台中，交易服务平台项目是公司实现战略目标的重要组成部分，对公司实现未来发展规划、增强成长性方面，特别是寻求新的盈利增长点上有重要的作用。平台推出后，公司将从交易前的服务向交易中、交易后的服务延伸，提升服务价值，增加客户黏性。

　　“我们想打造一个大宗商品交易的支付宝。”俞大海说。上海钢联自2011年10月份开始，通过控股子公司——上海钢银电子商务有限公司建设钢材现货交易服务平台。钢材现货买卖双方使用上海钢联交易平台的委托采购、委托销售服务，通过平台进行交易和结算。

　　俞大海介绍，代购业务是上海钢联打造“大宗商品交易支付宝”的开始，公司计划通过三步走来实现这一目标。第一步围绕钢材在线交易服务，平台将引入银行的网络融资业务以及第三方信用认证等贸易增值服务，以吸引更多的贸易商参与交易。当交易平台的货源充足，品种齐全，价格具有竞争力时，将以阳光采购的概念大力发展最终用户，促进平台交易量，在物流仓储、配送中心、运输等多个环节上形成规模化的集约效应。在此基础上和钢厂合作，把钢厂的货源直接挂在交易平台上销售，最终实现“无缝交易平台”的战略目标。进而把同样的模式推广到其他的大宗原材料品种。

　　俞大海认为，上海钢联具有的两方面优势为建立交易服务平台创造了良好的条件。一是上海钢联具有广泛的客户基础，二是作为国内领先的从事钢铁、矿石、有色金属、能源等产业的资讯服务商，上海钢联经过十几年的发展，培养了一大批对钢材贸易十分熟悉的、对市场有深入了解的专业人才。这些优势也是公司决定打造交易服务平台需要考量的条件之一。

　　俞大海介绍，在目前阶段，上海钢联的交易服务业务尚处于发展期，开展代购业务的主要目的并非藉此获得高额利润，更重要的是将客户吸引到上海钢联的平台上，为此后的发展打下基础。基于这种前提下，作为第三方服务提供商，钢银电子商务平台并不赚取钢材贸易的差价，收取的是较为稳定的服务费用，其收益不受钢材价格波动的影响。俞大海笑言这项业务目前的利润很薄，甚至还不及银行利率，但应当从长远利益考虑，而非专注于眼前利益。只有将交易服务平台的客户规模、群体做大，提高成交量，才有可能进一步打通物流、仓储、融资等环节，实现企业的战略目标。

　　钢厂一般采用“款到发货”的经营方式，这也已经成为了钢铁行业的惯例。上海钢联交易服务平台的代购业务也需要预先将全额采购款项支付给钢厂，钢厂收到款项，才将货物发至指定仓库，因此这项业务对钢银电子商务的流动资金会有一定的要求。

　　上海钢联在此项业务中投入1.5亿元，2012年上半年刚刚起步的交易服务平台上的成交量便已经达到了3亿元。俞大海说，资金密集型决定了想要将客户群体做大需要更多的资金支持。

　　除了自有资金1.5亿元外，钢银电子商务在上海钢联的担保下增加银行授信1.5亿元，加上上海钢联提供的委托贷款2000万元，钢银电子商务可用资金规模达到3.2亿元，足以支持此项业务的开展。随着平台业务规模的不断扩大，钢银电子商务会根据实际经营需要，适当考虑银行贷款。俞大海认为从目前的发展看，这项业务做大并不困难，资金也不是问题，最重要的是控制风险，上海钢联始终把风险管控放在第一位。

　　防控风险

　　代购业务的开展对上海钢联的风险控制提出了新的挑战。交易平台从2011年10月份开始运作，曾担任上海复星高科技集团钢铁事业部财务总监的俞大海在2012年4月底开始担任上海钢联的CFO，他介绍说，从运营模式上看，此前上海钢联的资讯平台和数据平台无论是财务管理的层次结构还是业务操作流程都比较简单，风险较小。而新开展的交易服务平台业务的交易对象是钢厂和钢贸商，有大量的资金流动，风险相对较大。俞大海来到上海钢联后投入了很多的精力在这项业务的风险管控上。

　　由于每宗交易进出款项巨大，无论是上海钢联，还是复星集团，对这项业务的风险管控都高度重视。钢银的资金由母公司——上海钢联进行集中管理，所有支出要严格经历审批流程，在子公司钢银电子商务审批流程的基础上，还须通过母公司——上海钢联CFO、董事长的审批，必要时按权限提交董事会、股东会审批。在资金筹划方面，由公司全盘、统一进行考量和实施。

　　上海钢联为协议客户提供融资服务，公司与委托采购方、委托销售方同步签订购销合同，为应对价格下跌风险，公司要求委托采购方支付至少20%的保证金。俞大海介绍，为了控制经营风险，保证贸易业务有真实的交易背景，公司要求供货方将货物所有权转移至公司名下，公司对转移至公司名下的货物实施全程监管。

　　和钢厂所奉行的款到交货一样，上海钢联同样需要收到委托方全部余款才会将钢材交付给委托方，很大程度上避免了资金风险。尽管如此，也仍存在交易过程中钢价暴跌的风险。在市场价格下跌时，委托采购方必须同步追加保证金，从而满足公司收取保证金最低比例的规定。俞大海认为，一方面上海钢联有着强大的数据研究、分析支持，对钢铁市场的动态和走势有着权威准确的把握，一旦钢价有暴跌的趋势，上海钢联会根据风险的大小及时调整，并为此建立了相应的应急预案；另一方面，目前钢价低迷，钢厂的利润非常微薄，钢价暴跌的可能性很小。这也就降低了这种风险发生的可能性。

　　同时上海钢联还加强公司风控体系的建设，制定严格的业务操作流程及规章制度，对委托采购方、委托销售方和仓库有严格的筛选标准；每单购销业务，必须经过严格的层层审批。

　　为了保证平台上的资源信息可靠，公司会直接派人到钢厂，对钢厂进行资质审查，钢厂资质必须符合公司的相关规定才会进行合作。在交易中必须看到实实在在的现货，现货所有权清晰，且必须转移至公司名下，存放在公司指定仓库。公司派人对转移至公司名下的货物实施全程监控，确保货物安全。

　　行业电商之道

　　上海钢联的“我的钢铁网”是一个行业垂直型B2B电商网站， 相较于普通电商重在曝光和宣传，行业性电商必须更加专注于行业，在行业中确立权威地位、树立品牌，提高客户的黏着度，扩大其在行业中的市场占有率。平台提供商需要营造一个信任可靠的市场交易环境，使买卖双方之间的交易更加透明。

　　俞大海认为，投资者之所以关注或投资行业电商，主要基于三方面的考虑。一是中国互联网行业具有比较高的成长性，2012年是B2B电子商务新10年的开始，随着B2B整体物流、支付体系等的不断完善，B2B将迎来一个黄金发展时期，这是很多其他行业所无法企及的。另外行业电商相对于其他电商专业性要求比较高，现有企业在行业中具有“先发优势”。同时，投资者对管理比较透明、规范，公司治理比较完善，并具有优秀管理团队的行业电商会比较青睐。

　　“判断一个上市公司好与坏的首要标准不应该是绩优还是绩差，而应该是公司运作是否规范和透明。”俞大海说。规范、透明，是上海钢联能够立足于电商行业并不断发展壮大的原因之一。“因为规范，公司才敢于透明，透明，也是公司规范的具体表现，透明反过来促进公司运作规范。”上海钢联一贯倡导在公司治理、财务、投资、经营等方面的规范运作，以及信息的透明化。2011年6月在深交所的成功上市，也使规范和透明有了更加明确的目标、具体要求和制度上的保证。俞大海认为，无论是公司收费会员数量的持续增加、经营业绩的不断增长，还是投资者愿意在二级市场上购买上海钢联股票，都是基于上海钢联规范、透明的运作方式。

　　俞大海展望，未来五年上海钢联将坚持提高信息服务质量、拓宽服务领域、加大市场销售力度、创新大宗商品电子商务模式，将进一步巩固和提高公司在钢铁行业信息资讯、电子商务服务领域的龙头地位，并逐步向有色、矿石、煤炭等上下游领域拓展。上海钢联将致力于打造大宗商品资讯、大宗商品研究和大宗商品交易服务三大平台，成为中国最具国际影响力的大宗商品商业信息、数据研究及电子商务服务商。