凭借众人皆知的老道理，这家本土空调企业迅速找到了登顶的路径。

　　◎本刊记者 崔婧 | 文

　　格力向“千亿俱乐部”又迈进了一步。

　　8月24日，珠海格力电器股份有限公司(下称格力)正式发布了上半年业绩报告，营业收入479亿元，同比增长20%，这比2009年格力全年收入还要多出50多亿元。

　　值得关注的是，在整个家电行业负增长的情况下，格力的净利润同比增长了30%。有媒体根据现在的数据推算，到年底，格力成为千亿级企业将成定局。

　　数据的背后是中国空调行业格局的微妙变化。两年前，中国空调销售冠军还是美的，但从2011年8月至今年7月，格力变频空调累计销售1266.4万台，高出第二名近540万台，占行业变频空调总销量40%以上，可谓一枝独秀。

　　家电行业专家刘步尘告诉《中国经济和信息化》记者：“格力之所以能持续增长，源于格力一直以来对技术和品质不懈追求。”联合证券分析师陈伟彦表示，空调作为格力的主业，其国内普及率远未饱和，市场空间仍然很大。

　　在格力董事长董明珠看来，产品质量是格力穿越“寒冬”的关键。她说：“公司通过上游核心技术的突破以及下游营销体制的创新来增强产业链的竞争能力。”

　　专业化技术

　　格力研发中心高达七层的研究大楼戒备森严，即便格力内部员工也禁止进入。如果拥有特别许可证，也只能在一楼实验室参观，其余六层想都别想。在这里，实验员轮流上阵，工作实行三班倒，即使在深夜，远在数百米外也能感受到实验室发出的强如白昼的灯光以及鼓风机巨大的排气声。

　　技术研发被视为格力发展的基石。四个月之前，格力的研发都是由前董事长朱江洪主抓的，现任董事长董明珠则长于营销，主抓市场和财务。两人默契配合，成就了格力这家“中国家电企业最优秀的上市公司”。朱江洪退出之后，人们不免担心：董明珠是否依然坚持对技术创新的追求？

　　事实胜于雄辩。董上任之后，第一把火就烧向了技术研发。董明珠虽不是技术出身，但却崇尚创造性产品，她会跟技术人员说，“你们能不能做出一台没有风的空调？”而且这种创造性是有严格指标限制的，“今年的产品参数是什么样子，三年后要做到什么样子，全部要靠具体的参数说话”。董明珠在按照一个技术绝对领先性企业的标准来要求格力的技术人员。

　　格力中央空调是专业化扩张的典型。今年上半年，在国内中央空调总容量同比下滑10.2%的前提下，格力以14.5%的整体市场占有率，成功挤掉了多年主导中国中央空调市场的日本大金空调。格力研发出了高效直流变频离心机组，已完全得到了市场的认可。

　　事实上，早在十年前，格力就已经大手笔投入资金研发中央空调，董明珠对科研的经费投入从来不设比例限制。技术的投入让格力尝到了甜头。在6月份推出的节能惠民补贴政策中，《节能产品惠民工程高效节能房间空气调节器入围推广企业目录(第一批)》，目录揽括27家企业及5751款产品。格力入选企业目录，共有900款产品上榜。其中，中标的定频产品610款、变频产品290款。

　　营销法则

　　独特的渠道模式是格力成功的利器。1997年，国内的空调市场开始价格大战，格力坚持不降价。董明珠跑到湖北，动员当地的大经销商与格力并肩作战。同年底，湖北格力空调销售公司正式成立。这家销售公司以股份制的形式组建，是由当地最大的几家格力商家联合组建的，格力捆绑式经销商经营模式自此形成。

　　掌握了渠道也就掌握了定价话语权。2004年3月，董明珠作为全国人大代表在北京开会。当她接到下属的一个电话，得知成都的国美在没有经过格力的同意情况下，擅自将空调降价。她随即下令，停止向国美供货。随后，国美北京总部也做出了“把格力清场、清库存”的决定。2010年，格力又向苏宁发起战书。董明珠心里明白，格力的营销模式是比较先进和稳定的，即便没有国美、苏宁这样的销售渠道，对格力影响也不会很大。

　　格力员工曾这么评价董明珠：“就算是打着点滴，也要跟经销商开会。她从来没有被问题难倒过。只要渠道一出问题，她会第一个到现场。”正是董明珠的这种对工作的专注，让格力销售渠道保持了稳定且快速增长。如今，格力在全国已拥有27家销售公司、1.5万多家专卖店。经过多年磨合，格力销售公司实质上已经成为总部的分公司，文化和管理全都隶属于总部，而从股份结构上来看，他们又都是持股方，格力答应给经销商的利益一分不少。在中国空调企业中，能做到左右逢源的也只有格力。

　　相比格力，海尔的渠道略为多元化，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸有限公司相当于总代理商。针对三四级市场，海尔有自己的家电连锁日日顺电器。美的销售模式则是将原有的区域销售中心转型为销售公司。

　　在刘步尘看来，特点比较明显的还是格力。在格力，董明珠身兼三职并直接管理销售团队，中间不设副总裁，而格力3个副总裁中就有2个副总裁以及5个总裁助理全部负责工厂和技术。这种扁平化的管理方式让格力营销团队效率更高。

　　稳定的渠道模式以及庞大的专卖店网络，使得格力渠道优势得到了充分的发挥。目前格力90%以上的空调产品都是通过自己的专卖店以及零售终端卖给消费者的。

　　国际化步伐

　　如同苹果“创在美国，造在世界”，格力电器也想成为“世界的格力”。早在十年前，别的企业还热衷于向世界简单输出传统的“中国制造”产品时，格力却致力于将“中国创造”的价值输向国际市场。

　　2001年，格力第一个海外生产基地已经在巴西竣工投产。2006年，格力宣布在巴基斯坦的空调生产基地正式投入，两年后，越南生产基地也竣工投产。

　　与多数企业海外投资不同的是，格力海外生产基地主要以输出技术和管理为主。在董明珠看来，贴牌是在缺乏核心技术的前提下，依靠大量廉价的劳动力、超长的加班时间和默默无闻的产品，创造着艰难而痛苦的财富积累。

　　坚持自主品牌才是格力的选择。2008年，国际金融危机蔓延之时，有的企业因为找不到订单而苦苦挣扎，格力却在此时拒绝了有着百年历史的欧洲厨电品牌伊莱克斯数百万台套的空调贴牌生产订单。董明珠曾表示，格力在海外的发展，是想输出好的产品和品牌，让全世界的人都信赖格力空调，就像人们信赖奔驰、宝马汽车品牌一样。

　　2012年3月，格力企业形象片在“世界十字路口”美国纽约时代广场的大屏上亮相。董明珠强调：“我们的产品不仅要大量出口，而且要被国外当作高档产品。”

　　对品质的坚持成就了格力在海外市场的成功。2012年上半年，尽管欧美市场乏力，格力海外销售额依然达92.92亿元，与去年同期持平，成为屈指可数海外市场没有下滑的家电企业。不仅如此，格力中央空调还得到了众多高规格国际赛事的青睐，连续中标2010年南非“世界杯”主场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等。

　　如今，董明珠有了更大的目标。她说，未来几年格力将加大企业自动化实现力度，人均产值力争在现有基础上翻一番，达到200万元。