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VC常用的十大忽悠用语

http://www.sina.com.cn  2012年10月08日 20:42  《国际融资》

  10 traps in VC diction

  ■ 桂曙光

  创业者在跟VC的接触中,常常被VC忽悠了。VC常用的有十大忽悠用语,可备创业者在融资时参考使用,明白自己的处境,不要被VC忽悠之后还说“谢谢!”

  创业者在向VC融资的时候,会面临风险投资(VC)对企业、对创业者,以及对企业所在行业和市场的质疑和调查。有些创业者会耍小手段,忽悠和欺骗投资人。但更多的创业者在跟VC的接触中,常常被VC忽悠了。下面就列举VC常用的十大忽悠用语,以备创业者在融资时参考使用,明白自己的处境,不要被VC忽悠之后还说“谢谢!”

  忽悠用语之一:保持联系

  这句忽悠用语的频率是最高的,一个活跃的VC也许一天就要用这句话忽悠10个创业者,这句话几乎可以成为他们的口头禅了。

  在某个会议论坛上,一群创业者将某个大牌VC团团围住,VC逐一分发名片之后,有一两个幸运儿拉住VC要沟通一下他们的商业计划,三分钟之后,VC为了尽快摆脱,跟创业者握手及挥手:“保持联系!”然后一路小跑溜之大吉。

  在VC的会议室,你和你的创业团队给VC作融资演示,一个小时之后,你们兴高采烈地迈出VC大门,依依不舍地跟VC道别,VC握着你的手说:“保持联系!”

  这个忽悠用语极具迷惑性,初次接触VC的创业者通常会非常兴奋,以为VC真的还会跟他保持联系,其实这纯粹就是一句礼节用语,跟“再见”一个意思。如果VC对创业者的项目真的非常感兴趣,他们会马上查一下级别更高的“领导”的时间表,并尽快安排下一次会面,要是跟VC演示完之后,他们说:“张总,我们基金的主管合伙人本周五下午有空,到时候我们再详细沟通一次,您看时间方便吗?”VC送创业者离开时,一定不会说“保持联系”的。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“我们研究一下再跟你联系。”“稍后给你电话。”通常情况下,潜台词是:“有多远走多远,以后别再来烦我了!”

  忽悠用语之二:我还有个会

  VC做得最多的一件事就是开会,他们的日程通常被各种会议塞得满满的,而跟创业者见面、沟通项目的会则是最多的一种,也是他们用来忽悠创业者常用的一个借口。

  还是在VC的会议室,你和你的创业团队给VC作融资演示,当你把100页的PPT激情澎湃地讲到第30页时,对面的几个VC却开始面色呆滞了,两个资深的VC打断你的话说:“抱歉啊,张总,我们后面还有一个会,先过去一下,你们继续。”于是只留下一个投资经理、分析员之类的小角色陪你们继续后面的演示。

  如果真的是好项目,VC撵都撵不走。VC要是这么忽悠你,证明他已经对你的项目失去兴趣了,这要么是项目本身的问题,要么是你演示得太烂。在作融资演示的过程中,要是VC不断提问,根本不让你有机会按部就班演示PPT,甚至两三个小时还意犹未尽,到吃饭的时间就叫外卖盒饭边吃边聊,那你就离成功拿钱不远了。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“我出去打个重要的电话。”“好……嗯……不错……行……再见。”通常情况下,潜台词是:“什么烂项目嘛,浪费我时间!”

  忽悠用语之三:我们内部讨论没有通过

  VC要看大量的项目,但通常只会投很少的项目,比例可能小于100:1。所以要拒绝99%的项目,对于VC来说,就是要让99%的创业者不高兴。按说一天到晚拒绝创业者,那VC的口碑和人品应该遭到很多创业者的唾弃才对,但通常很少有VC会让创业者因此而憎恨自己,那他们是怎么做的呢?

  很简单——推卸责任。即便是某个VC自己觉得某个项目不好,当他拒绝的时候,也会跟创业者说:“我很喜欢你们公司和你们的团队,但是我们内部讨论没通过。”这样拒绝,会让创业者觉得他人不错,认可你的公司,但VC公司的“其他人”不认可,所以不要怪他。当然他们还有其他理由,总之,VC会让创业者觉得,不是某个VC让你受委屈,而是背后的VC公司的项目决策机制未能让你通过,要怪就怪VC公司吧。因此,常常会听到很多创业者骂VC公司,但骂具体某个VC合伙人、投资经理的却不多。真正挨骂的VC可能是两种人:一种是VC圈最善良的人,他们愿意告诉你VC拒绝的真实理由,并给你提出一堆建议;另一种是确实啥也不懂的一帮人。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“这个项目太早期了。”“我很喜欢你们公司,但合伙人投票3:2没通过。”“你的融资额度太低了,我们不投1000万美元以下的项目。”通常情况下,潜台词是:“这是个烂项目,我根本就看不上!”

  忽悠用语之四:如果有人领投,我们就跟进

  众所周知,VC都是非常贪婪的,他们整天都梦想着能够投资下一个梦工厂,获得几百、上千倍的投资回报。可现实是,真正获得超过10倍回报的项目都可以被VC称之为“明星”案例了。既然VC是贪婪的,那么当他们遇到好项目的时候,只有独享才能保证利益最大。VC说愿意跟投就如同是婉转拒绝,这种忽悠话,比“保持联系”更加赤裸和讨厌。

  VC还有一个特性,就是在投资前尽量做足工作,避免出现投资风险,对拟投资项目作尽职调查就是VC避免投资风险的一个惯用手段。但有很多懒惰的、水平和眼光很差的VC也有自己的方法,那就是跟着大牌VC走或者随大流。像红杉资本、鼎晖投资、IDG、赛富投资等大牌VC都看好的项目,他们一定哭着喊着要跟投,但是就怕人家不会带他玩。所以,如果有VC跟你说“我们还需要讨论一下,但是如果你能够让红杉资本领投,我们愿意跟投”,你就可以直接跟这家VC说再见。

  对于创业者来说,如果某家VC知道你同时还在跟很多其他的VC沟通,但是这家VC愿意独自投这一轮,并且创业者的融资额度他可以独自消化,那么创业者才有理由相信这家VC是有诚意的。或者有VC说“如果你们还没有人领投,我们愿意。”这样的VC也是真正认可你的公司的投资人。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“我们对这个领域很感兴趣,但是想跟一家更了解这个行业的VC一起做。”“我们的单笔投资额度没有这么大,你要是能找一个联合投资者,我们就投。”通常情况下,潜台词是: “你这个烂项目,能找到VC投资,那是活见鬼了!”

  忽悠用语之五:我们最看重的是团队

  每家VC都有自己的投资准则,而他们也有各自的评判项目的标准,包括投资领域、投资额度、投资阶段等。可是,几乎所有的VC都会声称自己评判项目的标准中,最重要的是“团队”。

  这句忽悠话不知道让多少创业者误入歧途,很多创业者为了以后便于向VC融资,创业之初就拼凑所谓的“梦幻团队”,但这样的团队绝大部分很难产生公司经营方面预期的效果,当然这也对融资没有帮助。现在VC基本都一窝蜂地看传统行业的成熟项目,在这些项目的创始人团队和管理团队中,很多人甚至是农民创业者,没什么学历,不懂什么管理学,但有的是一身的市场打拼经验、胆量和魄力。他们在五年前、10年前创业的时候,没有人会说他们“团队很强”。甚至像腾讯、百度(微博)等成功企业,在当初创业的时候,又有谁说过他们的团队很好,在VC投资的时候,这些创业的毛头小伙怎么看都不是“团队很强”。

  所以,“团队很强”其实有点儿“事后诸葛亮”的意思,对于一个成功的企业,如果你说不清它怎么成功的,就可以归功于“团队很强”。另外,从那些成功的企业里出来的人,在VC眼里,也可以作为好的团队的必要条件。可是这些所谓“团队很强”的团队,除了比较成功地拿到VC的钱之外,到底有几个团队把公司做成功了呢?而连续创业成功的创业者又有几个呢?

  VC说“我们看重的是团队”,其实这不是一句完整的话。尽管他们确实是想投资这个团队,但创业者千万不要以为VC不会抛弃你,也许VC是因为你和你的团队才决定投资,似乎没有理由抛弃你,但VC隐去的后半句是:“如果公司运作良好,我们是投资你们的团队,否则,我们会抛弃你,因为没有谁是不可缺少的。”

  VC说看重的是团队,就像姑娘说看重的是小伙儿的人品:VC说你的团队不错,就等于姑娘说小伙子“人好”。可大家都知道,只有没钱、没好工作、没好家境、没长相、没学历……什么都没有的人,才会被姑娘用“人好”来“夸奖”的。因此,当VC真的这么“夸”你的时候,你也就知道他其实是想说什么了。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“我们不会干预创业者对企业的管理。”“我们评估项目主要看三点:第一是人、第二也是人、第三还是人。”“我相信你们的团队可以带领公司成功上市。”通常情况下,潜台词是:“你们这帮傻帽儿,要是能把公司做大,算我瞎了眼!”

  忽悠用语之六:我们的基金投过×××等很多成功的项目

  几年前,VC在中国国内还是新鲜事物的时候,拿着大把美元的外资VC是大爷,融资的企业得求爷爷告奶奶才能找到机会跟VC见上一面。现在的世道反过来了,在中国国内A股和创业板的推动下,满世界都是投资公司、VC基金、个人投资者。只要是好项目,就轮到项目方说了算,该投资人、VC做自我推介,说服创业者来接受他的投资、拿他的钱。

  这个时候就是投资人之间的竞争了,他们比拼的是什么呢?除了投资价格之外,主要就是所谓的“实力”和“业绩”了。说到实力,对VC来说最重要的就是资金规模了,这个外资基金有优势。一般的外资VC基金动辄三五亿美元,超过10亿美元的基金也绝不在少数。而本土的大部分人民币VC基金则没有这么大的盘子。于是,VC在各种场合鼓吹自己的时候,开口就会说自己手下管理着几只基金、合计有多大规模。可是这家VC管理的基金是面对全球投资,还是专注中国市场?真正可以投资在中国市场的比例有多少,单个项目投资额度能够有多大?这些才是创业者关心的。

  另外,VC的业绩不是表现在管理多少钱、投了多少项目,而是成功了多少个、投资回报情况怎么样。很多VC就靠着五年前、10年前的某个成功项目赚足名声,满世界忽悠,可是从此再也投不到一个像样的项目了;还有很多VC就靠着“傍大款”,跟着大牌VC屁股后面投,也能侥幸拣点儿漏;也有很多“成功”的VC,只做两三轮投资,甚至只做pre—IPO投资,一两年之内没有上市可能的项目根本不看。创业者不要看VC吹嘘自己的投资业绩有多么成功,只需要问他几个小问题:“您公司上一个成功的项目是几年前上市的?是在第几轮投资进去的?投资后多久上市的?您本人有过成功的项目吗?”

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“我们有20家公司IPO了。”“我们正在募集一个20亿的人民币基金。”“目前为止,我们还没有投资失败的案例。”通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“这么牛的VC,怎么听起来不像我们自己啊!”

  忽悠用语之七:我们能够给企业带来很大的帮助

  看到这里,你也许稍微有点儿印象,因为我之前告诉过你VC的真相。VC的钱其实跟别人差不多,比如山西煤老板、江浙富二代,但VC自己绝对不会这么看,他们常常号称他们的钱更有价值,除了钱之外,他们还会附上“增值服务”。VC公司的一个合伙人往往需要“照顾”10个左右的“孩子”——做企业的董事会成员。VC合伙人要是能够为每家企业每月花五到10个小时去了解企业经营状况,帮助企业出谋划策,就算是尽职尽责了。这些VC每天还要忙着见一大堆新项目,能够带来的“增值服务”可能仅仅是为企业省了一点儿广告费而已。

  当然,也有少数真的能够提供增值服务的VC,但数量少得可怜,应该不超过十分之一。如果某个VC刚好了解企业所处的行业,或者认识某个不错的职业经理人,也许还真的会给企业提供一点儿帮助。这些有价值的VC通常有过多年创业并创业成功的经历,但他们中的大部分远离企业管理岗位多年,对市场的感觉已经与实际脱节。绝大部分VC所谓的“行业经验”,真实情况是这样的:你是做新能源的,他也认识一个煤老板;你是做医疗器械的,他投资过保健品公司:你是做B2C电子商务的,他看过十几家垂直B2B网站。最可怕的是那种投行出身或VC公司成长起来的VC合伙人,他们毫无企业经营管理经验,却可以拿被投资企业做试验田,给企业提供所谓“战略规划”方面的“增值服务”,因此,他们常常会把企业整到沟里去。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“我们在这个行业有很多经验。”“我们能够给公司带来战略价值。”“我们跟红杉、鼎晖这些VC也很熟,跟摩根、高盛这些投行的人很熟,以后的融资、上市我们很容易搞定。”通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“我们其实都是MBA出身,做过几年投行券商,没有经营过企业,什么行业发展、战略、市场、营销、人力资源我们统统不懂! 赶紧上市捞一笔就好了。”

  忽悠用语之八:这是标准的条款

  VC通常有一套所谓“标准的”的投资文件,包括“股东协议”、“股份购买协议”、“公司章程”等,这些文件是他们VC行业长期形成的,但是:

  这些文件通常是对VC有利的。

  这些文件通常非常冗长、罗嗦。

  这些文件是对Term Sheet的细化,并采用法律语言来表述。

  所以,创业者要亲自与VC谈判Term Sheet。落实具体条款的用途和目的,然后由律师将你的真实意思转换成法律文件。

  创业者在拿到VC的Term Sheet的时候,是既高兴又发愁的。高兴的是,终于得到VC的一个书面的投资承诺(尽管没有法律效力,并且还有一些前提条件),融资成功就近在眼前了;发愁的是,Term Sheet里的条款稀里糊涂的,搞不明白其中的奥秘。

  自己搞不懂那就请律师帮忙吧,可是律师的费用对于创业者来说实在是太贵了,动辄几万美元或者几十万人民币。于是VC就说了,“其实这些条款都是标准条款,也没什么好谈的,让我的律师给你解释一下就行了。”有一些对法律语言本来就感觉无所适从的创业者,稀里糊涂就答应了。VC说得没错,他给你的条款基本都是标准条款,但是这只是VC保护自己的标准条款,这些条款都是大量的VC通过大量的案例,并且经过费用昂贵的律师设计出来的,这样的条款确实是可以“标准化”地维护VC的利益,可是创业者的利益呢?这也是为什么创业者也需要自己的律师。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“我们所有项目的投资协议都是这么签的。”“这个条款绝对是不能修改的,这是行业惯例。”通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“我们就指望这些条款保护自己的利益了,你千万别找个高明的律师来帮忙,不然就露馅儿了!”

  忽悠用语之九:现在估值太高,对公司没有好处

  估值问题通常是创业者在向VC融资时,最为关注的一个问题,也是他们最为迷惑的问题。一方面他们不懂估值的方法,另一方面对于VC提出的估值结果,他们也不知道是否合适。尽管VC有自己的一套估值方法,但估值通常是一件艺术性和科学性相结合的事情,对初创、没有利润、没有收入的企业,更是艺术性大于科学性,也就是所谓的“拍脑袋”。既然是拍脑袋,VC拍的和创业者拍的一定是不同的脑袋,双方的结果也会相差十万八千里,通常,企业估值的最终确定是双方协商的结果。

  VC即使确定对所准备投资的企业比较有信心,但是他们还是会想方设法地降低估值,以更好的达到“低投入,高产出”的目的,来降低风险。VC通常比较讨厌企业方聘请的融资顾问,因为顾问是按融资额度拿佣金的,所以他们才有动力帮助企业炒高价格。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“现在估值低有利于后续融资”。“现在的P/E倍数最多只能做到五倍”。通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“你要的价格也太高了,我还怎么赚100倍啊!”

  忽悠用语之十:投资以后,咱们就是一家人了

  谈判结束了,文件也都签署了,VC和企业双方得庆祝一下,VC免不了要拍着创业者的肩膀,语重心长地说:“以后咱们就是一家人了。”真的就是一家人了吗?当然不是!

  如果把VC与企业的“结合”比作一个男人和一个女人结合的话,那VC跟企业“结婚”的唯一目的是尽快“离婚”,并瓜分家产。他们甚至都不愿意跟企业多培养几年感情,因为他们不是长线投资者。VC基金的生命周期只有8~10年,这就决定了VC不可能跟企业真正成为过日子的“一家人”。他们如果高兴,可能双方能够一起工作三五年;他们如果不高兴,一年都会嫌长。

  VC想要让创业者认为自己以后是一家人,无非是想创业者以后不要把他当作外人,公司经营管理、业务、财务等方面的信息不要对VC隐瞒,日常的事务定期汇报、重大事项单独汇报。因为总有一些公司会做假账、欺瞒VC,VC是防不胜防的,VC希望投资进来以后,财务方面的事就不要对他隐瞒了——大不了大家一起做假账!

  其实,VC在投资之前,想得最多的根本不是怎么帮助企业做大做强,而是有没有机会退出、怎么退出。VC要是发现短期内企业没有希望上市、被并购,那他就会千方百计忽悠别的VC进来,多个“朋友”多条路嘛!一旦有上市机会,不管他是NASDAQ、香港创业板、英国AIM,还是其他没有融资能力的资本市场,只要能让自己的股份可以流通变现,VC也会逼着企业去上市。一旦有买家感兴趣,VC因为有优先权的保护,通常可以廉价将公司卖掉还能有不错的收益,但这样可能就给创业者剩不下什么了。

  跟这个忽悠用语类似的话还包括:“咱们的利益是一致的”。“公司以后遇到困难,我们会尽力提供帮助的”。通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“只要公司按照你说的方向和速度发展,就是你好、我好、大家好。否则,别怪我翻脸不认人”!

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