用知识员工提供优质服务

　　在2007年的一项大型项目论证会上，任正非坦言：“华为在过去的18年里每年坚持投入销售收入的10%以上在研发上，尤其是最近几年，资金投入都维持在每年70亿、80亿元以上，但至今为止，华为没有一项原创性的产品发明。”他说，华为主要做的、所取得的成果都是在西方公司的成果上进行了一些功能、特性上的改进和集成能力的提升，更多的是表现在工程设计、工程实现方面的技术进步；对于所缺少的核心技术，华为只是通过购买的方式和支付专利许可费的方式，实现了产品的国际市场的市场准入，并在竞争的市场上逐步求得生存。

　　这种积极跟随的研发策略，也从另一个角度说明了华为成本优势的来源。但众所周知，仅有成本优势并不够，“中国制造”几乎都拥有成本优势，但能在国际市场上披荆斩棘，令国际竞争对手刮目相看的中国企业却寥寥可数。作为市场上的后来者，用低廉的价格、优质的客户服务和高效研发快速占领市场，是华为的法宝。

　　任正非一直坚守着商人的传统法则，他说：“从企业活下去的根本来看，企业要有利润，但利润只能从客户那里来。华为的生存本身，就是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务，并获得合理的回报来支撑。”也因此，“客户是我们生存的惟一理由”被列为华为价值观的第一条。华为将客户视为其一切工作的核心，用庞大的知识型员工队伍为客户提供服务。在华为，市场营销和服务人员占员工总数的33%。在为运营商提供优质设备及一套完整的解决方案的基础上，华为还会告诉客户未来会有哪些方面的显性与隐性成本，以及这些成本都有哪些好处。华为的解决方案，无不处心积虑地为客户提供最大化的价值。另外，华为在市场竞争中所创造的“100：1的人海战术”，以及“把客户震撼，把合同给我”等策略，也把低成本、高素质知识型员工的优势发挥到极致。

　　华为的战略观，也完全以客户为中心—强调客户需求是华为发展的原动力；强调质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求，提升客户竞争力和盈利能力；强调持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付，等等。

　　管理大师彼得 ·德鲁克说：21世纪最重要的管理是对知识员工的管理。华为用自己的实践，对这一理念进行了很好的诠释，并通过凝聚知识力，成功地在市场上占有了自己的位势，成为“中国制造”产生高附加值的一个优秀摹本。