A货真相

　　“A”是英文字母之首，给人的感觉总是“第一”、“优等”。但是“A货”却是指国际大牌的仿冒产品。

　　□文／本刊记者　杨艾祥

　　在决定皈依佛门的前一天，王斌突然翻到了6年前和周杨做A货生意时的一张合影，他感到一阵心绞痛：从做生意的角度来说，他庆幸自己是胜利者，但是从做人的角度来说，他又是失败者。正是这张照片，让他铁心离开A货市场，皈依佛门。

　　2007年7月1日，香港回归10周年纪念日。重庆解放碑一家茶楼里，35岁的王斌向本刊记者敞开心扉，讲述了他在A货行当的6年浮沉。

　　王斌最后一句话是“说出来，心里好受了很多。”或许，他是在选择用揭露真相的方式赎罪。

　　入行

　　2000年7月，王斌在重庆朝天门搞服装批发，亏得一塌糊涂。

　　在挂出“门面转让”的牌子三天之后，周杨拍着他的肩膀说：“兄弟，我给你找条财路。”

　　这是重整旗鼓的机会！半个月后，王斌借用父亲的棺材本2万元，获得了周杨4万元的服装。这些服装全属于我们今天称之为的A货中的一类，当时叫外贸服装，周杨告诉他，这些都是出口转内销的。

　　既然是出口转内销的，就可以在商场销售啊，但是，周杨给王斌提的一个死规定就是，这些货不能在正规市场里销售。

　　于是，关闭了正规服装批发摊点，拖着价值4万元的A货服装，王斌回到了老家四川资阳。他采纳了周杨的建议——把市场对准了菜市场和乡镇。

　　“走过路过，不要错过……耐克的T恤只要50元了哦！”吆喝声把资阳市的几大菜市场都闹翻了。半个月，王斌就把这4万元钱的A货卖出了10万元的高价，净赚6万元。

　　一个问题一直困扰着王斌：“自己卖的无论是耐克、梦特娇，安踏，好像质量都和专卖店里卖的货没两样，为什么价钱就要便宜好几倍呢？”

　　一个做梦特娇专卖的朋友给出的结论是，从材料、设计、缝纫等都和正品是一样的，不过，A货也有瑕疵：这些服装不是纽扣不对称，就是某处的花边没有卷好。

　　从周杨处进的服装的价格平均为15元每件，王斌转手卖出去，根据品牌和成色不同，一般的每件能卖到30~50元不等，最高还卖过100元每件的。

　　在翻倍的利润刺激下，王斌成了周杨忠实的经销商，到2001年春节，王斌的进货总金额就达到了15万元。

　　当然，因为掌握了畅销的服装货源，王斌也很快离开了菜市场，他开始坐在家里数钱。

　　2001年之后，四川的资阳、资中等地的乡镇上，经常看到各色卖“名牌服装”的生意人。对于这些低端市场来说，一是价钱便宜、二是款式新、三是质量好、四是有品牌，所以A货服装卖得热火朝天。

　　2001年全年，因为发展了多个下游的经销商，王斌薄利多销，纯利超过60万元。

　　拆桥

　　生意做顺了，王斌开始不满足受制于周杨。他想，自己赚了60万元，也许自己的上线周杨赚了600万元都有可能。他想避开周杨，直接找到进货渠道。

　　王斌想到的第一个方法，就是周杨发给他的货物的包装上寻找厂家的联系方式，结果几个月来的努力都没有结果，有些货物外包装上有联系方式，但电话打过去不是占线，就是国外的号码。

　　生意场永远是利益场！王斌最终花了20万元买通了周杨的兄弟陈三。

　　2002年春节之后，王斌在陈三的带领下，去了一次广东的虎门，那里现在是中国最大的服装生产基地之一。

　　他们在一个仓库里见到了这样一幕：数十个民工正在分拣各种包装袋里的服装，各种品牌都有，那些包装袋上有的写着“次品”、“销毁”等字样。

　　一个管仓库的人告诉王斌，这些服装来源大都是各个做OEM(代工)的服装厂，他们受品牌服装厂商委托生产服装，在品牌服装厂商的检验中，有些产品成为残次品或者是不合格产品(比如商标洗麦装错、角落有瑕疵、扣眼打错等)，根据规定，它们都该被销毁，但是，在实际运作中，或者是品牌服装厂商的个别人员、或者是这些OEM工厂为了个人利益，就把这些产品(在服装圈里，这些产品被称为“尾货”。)处理给了一些大批发商。

　　这些大批发商再在各地找区域代理，然后层层赚取利益之后，流落到二三级市场。

　　虎门之行，让王斌终于知道了自己卖的尾货为什么这么便宜了，当然，更让他的怀疑变成事实——自己赚的钱并不是最多的。

　　从OEM工厂出来的尾货，一般不是按照件计算的，而是按吨计算的，“一般一吨1万元到2万元。”这个价格对于按人工、材料等成本计算来说就显得非常便宜。

　　这些一级批发商拿到货物后要做的工作就是分拣。无法卖的会给收破烂的，最过时又不畅销牌子或问题严重的货就通过各地区的代理商，再逐步会流落到早市，稍微好一点的货物依次会流落到展销会、精品服装外贸店等。

　　在这个过程中，以一件中等质量的普通衣服为例，它的价值变化是这样的：一级批发商拿到的成本价是5元，他批发给像周杨这样的地区级代理商的价格是8~10元，再到王斌已经变为15元左右，再往下走可能就是20元以上了。

　　不久，王斌甩开周杨，直接和一级批发商联系货源。

　　不得不提的插曲是，王斌和周杨分道扬镳后不久，陈三在家门口被人连砍12刀，他没有报案。王斌也受到过威胁。不过，一年之后周杨却突然因车祸死于非命。有的人说，车祸有些蹊跷，但王斌说，人为财死，鸟为食亡。

　　真相

　　周杨只是把王斌带入了尾货市场，其实这还只是A货市场的冰山一角。在利益驱使下，王斌很快进入原单、跟单、仿单市场。

　　一件服装最关键的是版型和面料(辅料如纽扣、拉链相对次要，所以一般都在国内选购)。版型和面料都是由品牌服装厂商提供，为了保证工厂的生产需要，品牌服装厂商一般提供的面料会比计划多3%。

　　现在去买A货，经销商往往会告诉消费者，原单货就是用这3%的面料生产的。显然，这是一个谎言。如果是几年前(主要是指王斌刚进入这个行业的2000年前后)，也许还是事实。

　　本刊记者调查发现，现在的品牌服装厂商都已经越来越聪明了，如果有多余面料(甚至是裁剪剩下的布条)，即使有人提出拿来做拖把布都不行，他们会全部收回或就地销毁。根本不可能出现和正规产品一样版型和面料的原单货。”

　　更重要的问题还在于，一般在签订委托生产合同时，品牌服装厂商都会注明，如果出现扣留原材料等行为。工厂将会为此支付巨额经济赔偿。在这样的条款约束下，敢于如此冒险的工厂是比较少的。

　　但是，工厂也是逐利的，它不敢直接冒险，暗中运作也是公开的秘密。

　　有些工厂的老板一旦接到品牌服装厂商的生产定单后，马上就会组织类似的面料，在帮品牌服装厂商代工的同时，自己也生产一些仿制品。

　　这样，版型一样(他们直接盗用是品牌服装厂商提供的版型)，做工一样(都是同一批机械和工人生产的)、面料有差异的服装产品也会出现。王斌告诉本刊记者，这些产品应该叫跟单，不能叫原单，因为即使面料再接近，还是会有差异，不过，有的面料选择得好，可以达到以假乱真的地步。

　　当然，这样的工厂依然承担着巨大的风险，因为他们直接盗用的是品牌服装厂商提供的版型，实际是一种侵权行为。

　　“一般那些工厂接到品牌服装厂商的定单后，就会给我们发传真，把产品的基本情况告诉我们，然后让我们下定单。”王斌说，他们定的产品的批发价一般是品牌服装价格的1/10，比如一件Adidas牌的外套，专卖店的售价是800元的话，工厂给一级经销商的跟单货价格大概就是80元，经过3~5次的层层转手，最终到消费者手里时，这件外套的价格大概是150~250元之间。

　　本刊记者调查发现，做这种跟单货生意的各级经销商的利润都比较高，主要原因除了产品和正品在质量、款式等方面相差无几外，关键是时间上能赶上趟。因为几乎都是同一时间段生产的产品，往往专卖店的产品还没有上货，跟单货已经上市了。

　　这种跟单货的最终流向是两个地方：品牌服装折扣店，或者是正品服装专卖店。

　　跟单货为什么能进正品的销售渠道呢？

　　“因为产品的相似性太强，导致消费者甚至是一些专业人士都无法辨认，自然就有专卖店的老板会打着正规厂商的牌子，购买这样的跟单货来卖给消费者。”王斌说。

　　本刊记者调查发现，这样的事情正不断被暴光：消费者在正规服装专卖店买到的产品出现质量问题，而经过服装厂商的检查发现，产品除了面料等区别外，其他都和真品一模一样。王斌说，这些出现质量问题的产品100%是跟单货。

　　2004年~2005年，王斌大概赚了400万元。他说：“这比原来做尾货利润要高得多，当然风险也高，除了应付名牌厂商的打击，也要逃避工商的打击。”

　　“A货里面最常见的就是仿货了,材料完全不一样,做工也不一样,就是上面写了一个著名的商标，就开始外销了。”王斌告诉记者，如果2003年前充斥二级市场(包括菜市场、展销会等)的是质优价廉的尾单货的话，那么从2004年以后真正在二级市场唱主角的应该是仿货。

　　“这些仿货，仿得甚至有些滑稽，很多正品根本没有的款式,市场上也能出现，有些工厂，是自己设计后，随意在上面贴上个著名商标即可。”王斌说。

　　有业内人士介绍，这样的工厂是比较低端的，稍微有水平的做仿品的工厂，他们虽然不像做跟单的工厂那么方便的拿到版型等，但是他们善于捕捉市场动向，特别善于跟风，一旦某品牌的服装销售不错，他们就会在最短的时候仿制出来。

　　本刊记者调查发现，做低端粗劣仿货的工厂，一般都是家庭作坊，普通的衣服一般就是10元、20元一件。而跟风跟得好的工厂，有的甚至做出来的产品不比跟单货做得差，如果他们不打正品的商标，还不侵权，所以，收益大而相对风险比较小。

　　退出

　　包括尾单、跟单、仿单等各色产品在内，仅服装行业的中国A货市场，每年的营业额超过500亿元。据调查，像王斌这样的一级A货经销商，每年涉及的金额超过3000万元，“难道在中国，做我们这行的找不出100个人吗？事实上，涉及金额比我大的也大有人在。”他说。

　　在A货这条利益链上，如果把某件服装的利润总额假定为100%的话，生产工厂将获得的利润是15%，一级经销商的利润是10%，下一级批发商15%，以后逐级增加。

　　本刊记者调查发现，生产A货服装的厂商主要集中在广东、福建、浙江等沿海省份。最近几年，随着仿单货，特别是低端仿单货的快速发展，在武汉、重庆、西安等地的小服装作坊里，也开始生产仿货。

　　而从经销商的角度来看，越是在上游，他们的单件利润就越低，但是，他们的总量非常大，被他“拔毛”的就多，所以，他的总收入肯定最高。而之所以越是下游的经销商的单件利润越高，那是为了刺激终端，如果终端做不起来，这条利益链就会肠梗塞。

　　王斌的“事业”在2005年年底的时候，进入鼎盛时期。他几乎垄断了西南和东北市场的上十个品牌的A货市场。那时候，他们出入豪华酒楼、歌厅，进出带上数个兄弟，俨然一副大哥风范。

　　但很多人都想不明白，为什么在鼎盛时期，王斌选择了退出。

　　据说，在东北为了争取经销商，商战变成了血战，他的两个兄弟被对方砍成重伤。还有人说，某地工商局的人查了他的货后，直接问他给多少钱，不然就不放行。

　　“出来混，迟早是要还的！”“这是个江湖！”关于退出这个话题，王斌不断说出这些语言。

　　2006年7月，王斌在厦门的南普陀寺皈依佛门，整个仪式安静平和，不少曾经跟着他一起“发财”的兄弟都为之动容。现在，在重庆的家中，他也天天颂经，隔三岔五，还要到寺庙里修行。

　　然而，一切并没有因为他引退而结束。

　　尾声

　　在王斌皈依佛门之后，以前跟着王斌打拼天下的几个兄弟在成都成立了服装公司。

　　从周杨处“叛变”后跟着王斌闯荡的陈三，因为被人砍过，腿有点残疾，但是反应相当灵敏，三句话中有两句话是用“老子”开头的，他现在负责新公司的运转。

　　陈三不忌讳说，他们的服装公司，虽然听从了王斌的劝说，不再做A货的批发，但是多少也与A货有些联系。

　　“除了少量的服装是自己设计的外，我们还是通过以前的关系，比如接定单的工厂，批发他们的跟单货，但绝对不是简单地跟，我们一般会把别人的版型进行改进，然后再生产。关键的是，我们现在是挂我们自己的商标。”陈三说。

　　“我们的产品款式新颖，至少和著名品牌的大趋势一致，另外，又融合了自己的想法，更重要的是，产品的价格相对便宜，所以市场是巨大的。”这个服装公司另一位成员说。

　　重庆捷讯律师事务所律师李建勋说，陈三等人创办的服装公司的运作行为，尽管在道德层面上值得商榷，但是并不违法。“因为他们更多的是借鉴了品牌服装的版型，并在此基础上进行了再创作。”

　　本刊记者在采访中获悉，像陈三等人一样，逐渐在“漂白”自己身份的曾经的A货大鳄，并不是少数，“每个人都还是想要一个光明正大的身份，”陈三说。当然，像王斌这样完全洗手不干的却很少。

　　王斌的一位朋友在评价王斌的时候说：“他是受刺激了，不想步周杨的后尘，所以见好就收。”当然，他也说，如果没有前几年赚的几千万元，甚至上亿元的资产，“我就不信，他就这么放弃了，毕竟这个池塘里到处是鱼。”