烽火珠江路

　　这条路曾与中关村齐名，显赫一时。当时代的力量以摧枯拉朽之势横扫九州时，这条路也不可避免地被推到了波峰浪尖。一个浪头过去，珠江路，又是一个新战场。

　　□文/本刊记者 舒 畅

　　“瑞星、金山杀毒，要不要？”“XP、Office，5元一盘。”无处不在的“游击队”推销着盗版软盘，他们影子一样悄无声息地贴近过客的身旁。他们神情诡异，笑容谄媚，恰倒好处地散发着“只有你知我知”的亲密诱惑。

　　可以想象，这是一片如何丰饶的市场。由东向西一路行去，百脑汇、宏图三胞、新华海、雄狮国际，四大IT卖场毗邻而居，经年累月硝烟弥漫，还有苏宁这一连锁巨鳄推波助澜。六月的太阳在半空红艳似血，将南京这个火炉烧得正旺。

　　6月3日，星期天。各大卖场正使尽浑身解数，争夺一周中的最后一杯羹。百脑汇、新华海的广场人声鼎沸，以MP3为排头兵的促销活动声势浩大；宏图三胞不输主角身价，直接在店门口击掌拉客；雄狮国际也不甘示弱，彩色的宣传单洒遍了整条珠江路。人行道上摩肩接踵，所有人都眼花缭乱。

　　这里有如大虾大蟹的主流卖场争盘夺食，也有如寄生虫的小偷小贩牙秽求生，这是真实的珠江路，一个原生的江湖。

　　峥嵘岁月

　　“北有中关村，南有珠江路。”上个世纪的珠江路，作为中国著名的电子产品集散地，吞吐着当时最先进最流行的科技成果。当中关村源源不断地将科技转化为产品时，珠江路则忙着将这些产品发往各地。如果说，中关村犹如心房造血，那么珠江路则是一条输血大动脉。

　　然而，20世纪最后几年，物流渠道快速发展，使珠江路的输血优势渐渐弱化，当世纪的钟声敲响，它已如一个没落的贵族，尘烟中的背影让一代人暗自神伤。

　　就在这时，一群年轻人的身影跃入珠江路，袁亚非便是其中一个。

　　“当时的珠江路只是一条临街排满门面的普通马路。”袁亚非事业的二次起点，就是这条细条形长约两公里的小马路。2001年2月8日，于电脑行业浸淫近十年的袁亚非，在珠江路开出了第一家IT卖场——宏图三胞。

　　宏图三胞的开场，如一记惊雷，在这片带着批发集市色彩的市场上砸出了个大窟窿：长期以来，小经营户租赁门面，摆摊设点各自为阵。袁亚非却振臂摇旗，珠江路开始晃动：服装百货可以集结成商场超市，说不定IT业也行。宏图三胞于是自立英雄旗——愿进卖场者，我给大家遮风蔽雨，从此共结同盟，造势发达。很快，宏图三胞就装满了试吃螃蟹的厂商品牌。就这样，珠江路的第一家主流卖场，以IT超市的面目示人，这一举，也从此奠定了宏图三胞日后的发展模式——直接从厂家大规模进货自行经营。

　　袁亚非没有想到自己创业路上的一时豪情，无意中竟改写了珠江路的定义，他的货品因规模更大而价格更低，从此，珠江路在IT卖场的征途上一路烽烟滚滚。

　　袁亚非同样没有想到的是，自己将珠江路搅得“不得安宁”，已经惊动了一条巨蟒——百脑汇，数年后的今天，蟒尾横扫，曲回之处百脑汇已经在全国深扎下11处据点。

　　很快，2001年9月17日，百脑汇南京店在珠江路开门营业，7000平米的卖场阵容在当时占尽风光。于是，百脑汇与宏图三胞，传统卖场与本地新秀的对垒阵局拉开大幕。

　　对局

　　“百脑汇是我们自己的产业。地是我们自己买的，房子是我们自己建的，产权证上也是我们自己的名字。”在IT卖场界可称为“老牌”的百脑汇，从一开始就显示出视觉独到的“老奸巨滑”——当日后珠江路地价飙升，别的卖场忙不迭地在租金上向“地头蛇讨”饶时，只有他闲摇羽扇，坐收渔翁之利益。将不可预知的未来成本牢牢掌握在自己手中，这是第一步。

　　然而，宏图三胞自恃初生牛犊不怕虎，袁亚非叫板了。他巡视一圈，大刀阔斧地要对宏图三胞的运作流程进行“现代化改革”——采用ERP信息化系统管理。此言一出，满座皆惊：当时快进快出的生活超市都不敢轻率采用电子流程系统！但袁亚非还是吼着“不经历风雨，怎么见彩虹”，赤膊上阵了。没有成熟的技术支持，没有可以描摹的操作样本，库存与出货的数据流程一不小心就掉链子，袁亚非忙着四处查漏补缺，虽然很少能睡上个囫囵觉，宏图三胞还是在开业没几天接连关门两次。

　　附近小面摊的老板开始嘲笑这个“不拿钱当钱”的“败家子”——摆个面摊都知道要先挣钱立足，再动花花肠子。袁亚非咬咬牙拗住了：百脑汇自备房产，肯定会成为将来拼杀的一张大牌，而宏图三胞这个现在正修修补补的系统，就是将来竞争的王牌！

　　珠江路上刀光剑影，商圈形成。这很快惊醒了一批房地产商，一股新的浪潮开始酝酿。2002年底，珠江路最后一块黄金地段被当地房地产商拍走，2003年成为“珠江路二次开发”年，珠江路的散户门面时代，被真正翻了过去。

　　旧的历史被覆为平地，新的英雄正在造就。

　　百脑汇的鼻翼敏感地抽动：这是历史赋予的一个绝无仅有的契机！百脑汇紧紧抓住这一闪而过的直觉，很快，宣传百脑汇的本地报刊铺满了珠江路，极尽所能地诱惑着那些因征地而丢失铺面的经销商们，此时他们正揣着钱、抱着一箱箱来不及甩卖的IT产品徘徊在百脑汇门前——这里是不愿离开珠江路的经销商的唯一选择。5年后的今天，现在的百脑汇南京店总经理闲靠在老板椅上，“我们现在的劣势就在于商户流动性不高，都是些老户，进来了就不愿走。”窗下经销商促销的吆喝声，肆无忌惮地涌进来，记者不难听出这句话背后的骄傲。

　　5年前的一役，让百脑汇挣抢到了最原始的商源，而他们一旦重新扎根，长年积累的客户资源将令他们不再轻易挪窝，更重要的是，这一批老经销商，捆绑了珠江路最原始也最稳定的出货网点，这，才是百脑汇真正想要的。

　　百脑汇在珠江路的第一家店开得水稳船稳，这是作为“老牌”的风度与修养。而袁亚非却在此刻出人意料地避开锋芒，走开了。

　　谁也闹不懂袁亚非到底要干什么。正是与百脑汇进行血拼、抢占原始积累的时候，他却悄悄地溜出了珠江路，在不远的新街口又折腾出了一家新的宏图三胞，甚至，他还跳出了南京，把宏图三胞开到了无锡，而这一切，只是短短4个月内的事情。

　　“我在做一种尝试。”袁亚非身上有一股血液奔腾不息，让他一次次忍不住“肆意胡为”，却常常言之有理。而正是这种冒险精神，让宏图三胞总能奇招制胜。“在珠江路的时候，我的系统只需要管理库存；走出珠江路，就需要调剂配送；而走出南京，则是在搭建和检测我的物流渠道。”当别人都紧盯百脑汇在珠江路上的一举一动，袁亚非却心无旁骛地专注于自己的全国攻略。

　　他相信，宏图三胞的系统模式，足以令其在全国星火燎原，“WDM模式，将沃尔玛的规模连锁、戴尔的关系管理，以及麦当劳的标准化规范管理进行了中国化的集合。2006年底，宏图三胞在全国已经有105家卖场。”袁亚非习惯于逆向思维，“宏观决定微观，未来思考现在，结果倒推过程”，明确了目标，他才能算出射程和圈定靶心。

　　狼烟从两强处升起，但很快在整个珠江路上弥漫开来。

　　混战

　　商场如同挤公交，谦让就会被抛弃。2004年以后的珠江路，已经不再是两雄的天下。随着电脑数码产品从科技神坛走入寻常百姓家，IT市场散发的诱人魅力，注定了这条路必将烽火蔽日，群雄并起。

　　这一年的5.1劳动节，珠江路张灯节彩，热闹异于常年，这一天，新华海卖场开业了。如一柄利刃，新华海直插在珠江路最为黄金地段的十字路口，同时也插在所有珠江路卖场老大的心口上。

　　这个不太招摇的“小弟”，一直镇守珠江路做着普通的兼容机，以及联想的分销。不曾料到，凭借其无人能敌的地利优势，一年后就把自己的板凳挪到了珠江路IT界的前排。

　　“我们现在做的是IT房地产，既出租，也自营。”原来，一直按兵不动是为了知己知彼，新华海将百脑汇与宏图三胞的经营模式相结合——出租便于牵制别人的成本，自营又高枕无忧地赚自己的钱。起步时，新华海就已经踩到了巨人的肩上——此谓“后发优势”。

　　袁亚非依旧不定期地和珠江路的巨头们碰头，觥酬交错中大家气定神闲不以为然，但袁亚非却显得心不在焉，那颗奔腾的心令他不能偏安一隅，催促着他频繁地走出去，看看外面的世界。目光迷离间他总会想起那一句“谈笑间，墙橹灰飞烟灭”——谁知道他们中的哪一个明天又会有什么惊人之举呢？！

　　速度！袁亚非没有耐心等待别人出招。就在新华海开业后的第3个月，袁亚非便迫不及待地拉下了宏图三胞新的盖头——宏图三胞中国旗舰店正式开幕。袁亚非大手笔地砍掉35%的批发业务，集中优势兵力主攻零售。这是一个信号：宏图三胞要开遍中国，珠江路将是他志在必得的第一站。

　　那条被袁亚非摔打得炉火纯青的信息化管理系统，此刻正如弓腰蓄势的猎犬，等待着极速奔跑时的酣畅淋漓。所有人都恍然大悟，原来，从宏图三胞诞生时，袁亚非就在酝酿着一个巨大的“阴谋”——做系统就是为了做连锁！当珠江路巨头再度聚首，大家都清晰地明白，袁亚非要开始包操珠江路了。一想到珠江路是宏图三胞连锁全国的首发站，是要做给全国看的样板店，所有人都心怀忐忑。

　　果然，2个月后，2004年10月1日，宏图三胞第一个新开的旗舰卖场登台唱戏，整栋6层楼全部投为运营场地，当天所有捧场的人们都摇头乐了：宏图三胞与新华海的卖场大楼仅仅一墙之隔。新华海更是吓了一跳：袁亚非在搞什么？一觉醒来他竟然直接站到鼻子尖前来挤兑我！

　　“也就是扎堆。”袁亚非坐在总部捏着他那支哈瓦那大雪茄专心地吐着烟圈。珠江路唯一的十字路口，集纳四个方向的流客。这块寸土寸金的宝地，他好不容易才弄到手。

　　大戏开演了。一到周末，新华海就在往宏图三胞的方向搭起T台，以现场体验式销售的形式堵截客流，门前广场上也摆开架势促销拉客——到这时大家都没必要遮掩了。

　　宏图三胞也非等闲之辈。所有导购员统一着装微笑服务，并根据顾客实际情况提出建议，而不会偏倚某一个品牌，展现的是一个完全充分的自选平台。与其他卖场里的喧嚣相比，袁亚非力主打造一个理性的消费环境，也正是这一点，吸引了那些厌烦卖场经销户死缠滥打的顾客。此外，宏图三胞“低人一等”的价格更是打在了“实惠”的七寸上，“全国连锁，大批量进货使我们在厂家面前有强势的话语权，进货成本自然比那些散户经销商更低。而且，自营超市的形式，具备灵活的价格调节能力，也许今天我这个品牌的电脑是亏本卖的，但它只是个噱头，吸引的人气使其他品牌的电脑赚了，那么今天我的营业额就很可能是赢利的。

　　更要命的是，高效能的信息化管理系统，使宏图三胞的资金周转达到以“星期”为周期单位，“一年内宏图三胞的资金周转将达到50次，也就是说，可以赚钱50次！”而中国企业资金周转率平均一年只有2~5次。袁亚非把自己的优势拿捏得十分到位。先后，在不到一千米的距离内，他一共布下了4家宏图三胞：在任何一家大卖场旁边，都会有宏图三胞的身影。

　　风烟滚滚时，风云再起。2005年5月1日，超级巨鳄苏宁闪电入驻珠江路，一层数码、手机，二层电脑，家电却被安排在三、四层，这个家电连锁巨头大摇大摆，亮出一副要趟珠江路IT浑水的架势。

　　与此同时，一直不动声色的本地IT批发寡头“雄狮”也两次

装修门户，并于2005年底在原驻地前建起气势磅礴的雄狮国际卖场大楼，“前零售后批发”的组合阵容一度震惊珠江路。

　　珠江路从此烟尘四起，伏兵遍地。相互间虎视眈眈，探子密布，一方稍有动作，另几家就会及时进行评估，做出应对；关键时间点上，各家更是对人流量一天一报。虽然老大们在饭桌上称兄道弟，其乐融融，袁亚非知道，暗地里大家都绷紧了弦。

　　整条路打得不可开交，百脑汇却异乎安静地“做自己的事”。

　　2004年，百脑汇推出“电脑医院”，“所有由百脑汇商户售出的产品，有任何问题，即使商户已经离开百脑汇，或者商户不愿承担责任，都可以直接到百脑汇寻求解决。”2006年，百脑汇毅然决然地进行整改，对卖场进行重新规划布局，保洁、保安、监控、门卫管理加强规范，这个过程整整持续了半年。7月9日，整改后的百脑汇重新开业，这是一个先抑后扬的大手笔，面目一新的百脑汇将商户和顾客的投诉量降到最低，美誉度直线飙升。此外，“百脑汇每半个月开展一次宣传活动，商家不用花一分钱，20万元全部由百脑汇自掏腰包。”

　　百脑汇不再仅仅扮演过去靠出租摊位赢利的物业管理者角色，而是品牌价值的积极推广者，这就是他即使每年都会提高租金，却依旧场地爆满的原因。

　　与其和同行贴身肉搏，不如“走自己的路”。百脑汇以守为攻，当大家都在争切

蛋糕时，他则在一旁精心地将自己的那份蛋糕做得更有味道，百脑汇再一次显示其“老道”之处。

　　新珠江路时代

　　2007年，珠江路新时期的格局已经成形：百脑汇不减“老牌”风度，以静致动；新华海厚积勃发，势不可挡；宏图三胞辗转自如，野心勃勃。还有那些在珠江路精彩迭出的主角，雄狮国际不输“地头蛇”气质；赛博从珠江路升级，顺势纵向挺进南京周边的二、三级城市……一幕幕大戏将新时期的珠江路演绎得精彩纷呈。

　　走出新时代的孵化期，珠江路日渐成熟。

　　这是一个战场，一个没有输家的战场，百脑汇南京店总经理戴君颖合上文件，“为什么非要认为我们是对手而不是战友？”几天后他将调任外地离开珠江路，硝烟数载，他希望这是一个共赢、大赢的珠江路。

　　不远处，宏图三胞掌门人袁亚非也将结束一天的工作。“当年我把宏图三胞开出珠江路，曾引起一阵骚动，甚至有人在报纸上振臂一呼，要‘誓死捍卫珠江路’。在当时，我无异于一个珠江路的叛徒。但是我还是坚持走出去了，为什么？珠江路不是地域上的珠江路，就像中关村，它不是北京的中关村，而是整个中国的中关村。看待珠江路，不是看一个企业在珠江路怎么样，而是看珠江路走出来的企业怎么样！”

　　袁亚非猛地摁灭了烟头，突然起身大声说：“珠江路是一段历史！一段可以立碑的历史！”夕阳越过窗棂照在他身后的书法装裱上，“万树江边杏，新开一夜风。满园深浅色，照在绿波中。”再往后，整条新珠江路都沉浸在一片金黄之中。

　　2007年的暑期即至，珠江路新的战役又将打响。