两兄妹网上卖钻石低价模式吸引“今日资本”

　　王佑

　　假设邵亦波认识兄妹俩徐磊、徐潇，并听说他们的故事，不知道这个已经离开易趣多年的创始人心里是什么滋味。

　　如果没有曾经的易趣，可能今天的徐潇还稳稳当当地在一家外资企业的会议室里，与美国总部的同事们交流着公司近况；如果没有易趣，今天的徐磊或许仅仅是一名资深的珠宝供应商而已。

　　两个人的生命轨迹因为这家网络公司而改变。2002年，易趣给了他们灵感，他们在超大的自由贸易平台上快乐地卖起了钻石；同样，数年后易趣人气的低迷，也让他们单独创业的梦想变成了现实。

　　尽管还在易趣上有一个商铺，但徐潇直言，现在她在上面投入的“兵力”几乎是少之又少，“我自己的这家网站更重要。”

　　近年来，网上卖

钻石的队伍在各地逐渐庞大起来。既有九钻网、我要钻石网、威德钻石这样传统与网络互相结合的商业模式，同样也有6cdiamond、瀛金钻石网这类仅靠电话和网络招揽生意的公司。

　　钻石凭借其高昂的售价和被赋予的特殊含义，从订单数额上看要远远超过其他商品。按照某钻石网络商的说法，该公司的每一笔订单都在4000元以上，特别是在节假日，公司的网站浏览率和订购率都要超出平日的数十倍。

　　但是，该行业的高额运转费用，以及并不太成熟的商业模式，也有着不能估量的风险。就连Tiffany这样的知名公司，虽然也在网上设立了自己的网页，但至今仍然没有涉足网络销售。

　　易趣人气下滑

　　网上专业店诞生

　　徐潇的这个网站叫做“我要钻石网”，经营着自创品牌“铂利德”钻石。

　　5年前的易趣火爆至极。与迷恋网络和充满想法的其他女孩一样，24岁的徐潇在这样一个虚拟的交易平台上搭建了商铺。

　　徐潇给自己的商铺取名“钻石小鸟”，她从卖银饰起步，到尝试做起钻石生意。即便是现在，比起服装等常规类商品，在网上卖钻石的公司和个人也屈指可数，而敢于在网上张罗一家一卖就是上万元产品的徐潇，恰恰是因为哥哥徐磊的鼎力支持。

　　徐磊曾在上海的著名珠宝公司“老庙黄金”工作过一段时间，后来自起炉灶，与一些朋友做起类似某些珠宝名店的钻石供应商，徐潇就跟哥哥商量，“为啥咱们不能卖钻石呢？”哥哥也眼睛一亮，兄妹俩就这样“互相帮助”起来。

　　“我还记得第一个顾客是黑龙江的一个女孩，她在网上看到了我的钻石，很想买，但又有一些担心，与我通电话就不下几十次，最后她决定买一对耳环和项链，把钱打到了我的账户上，我也高兴得一夜没睡着。”

　　2004年，马云大举进入C2C，淘宝一夜崛起，易趣的人气经受了前所未有的挑战。

　　徐潇也在淘宝开设了店面，不过，细心的她有个重要的发现：如果单单在这些拥有几十万家商铺的电子商务平台上展示自己的产品，顾客群很难集中，“要想吸引更多人，我们需要一个更为专业的服务构架。”

　　徐潇决定自己开一家网络公司，专门卖钻石。“我要钻石网”就这样诞生了。经过多次修改，顾客可以在网站上从一颗裸钻开始，任意挑拣钻石的形状、切工、重量、净度等，从而获得一个为自己度身定做的产品。

　　经过一番实践他们也体会到，大部分中国人买较贵重的东西，还是希望到实地看货才会放心，两个人又在上海市区选择了一家实际的店面进行销售。

　　再回头看，这步棋似乎走对了。目前，“网络加体验”店这种销售模式所获得的销售额占公司总销售额的80%。

　　2个月前，他们把实体旗舰店开在了上海最繁华的南京东路上。不过，店面的位置则在

写字楼的18层。

　　这个面积达到260平方米的大型“展示厅”，每个月租金约为7万元左右，相当于街面店价格的十分之一。

　　徐潇扳起指头算了一下，周一到周五的白天客人少一些，但周末有时就会人手不够，“每个周末有很多对情侣来看商品，我们现在也在扩招店员。”

　　按照徐潇给出的数字，加上其设在北京和杭州的实体店和网上销售总额，目前公司每个月的销售额大约在几百万元左右。

　　凭什么比别人便宜50%？

　　“我要钻石网”刚刚拿到了风投公司——“今日资本”数千万元人民币的风险投资。“今日资本”的当家人是说话快到你脑子还没来得及思考、号称风投界“武则天”的“徐新”。

　　“今日资本”投钱的一个原因是，这家网站的产品比其他竞争伙伴的价格便宜50%。

　　徐磊说，大部分钻石的销售模式是：贸易商先从国外或者其他地区进口一盒盒的散钻，拿到DTC那里进行切割，之后打上证书。接着，一盒盒钻石再卖给珠宝销售商，最后到顾客手里。

　　但“我要钻石网”的渠道则是，直接从DTC配售商那里采购已切割好的裸钻，送到美国进行GIA的鉴定，经由上海钻石交易中心进入国内，最后挂在网上或者店里销售。

　　与其他网络销售公司一样，这种网络销售跳过了中间贸易商的多重环节，从而使买家获得一手价格。

　　每颗钻石都有GIA的鉴定，在徐磊看来是公司所卖商品的另一特色。“GIA是一种国际最通行的认证，在国内的很多店面里，有些钻石只有中国的认证。规格是不一样的。”

　　他解释到，尽管都是钻石，但钻石的切工、抛光和对称都有等级之分。一颗好的钻石要同时在这三个标准中达到“Excellent & Ideal”才算是好钻石。而有些商店的产品，仅仅是拿到国内鉴定，在这三方面很难做到最高级别。

　　“坦白地说，GIA认证是需要花钱的，每张证书需要70美元左右。我们每一颗钻石都在美国作GIA的鉴定，这种鉴定全世界认可。但尽管这样，我们的价格仍然要比市场上同品质的钻石便宜很多。”