下面还是回到今天话题的关键点，请大家每人为中国企业的成长给一到两条的建议。于扬先来。

　　于扬：其实还是回到刚才所说我移植的一个观点，对中小企业来讲，最重要的是找到你的客户愿意为什么买单，围绕他愿意买单的产品和服务，去加强自己的核心竞争力。而怎么找到客户愿意为什么买单，而且你要持续了解客户的意见，必须建立一套从信息变情报，从情报变成可执行的商业决策，然后到系统，这就是我的建议。

　　彭志强：于总的核心告诉大家，中小企业要找到客户，愿意在五年以后还愿意为你付钱的服务。

　　吴伯凡：没有什么独特的商业真理，所谓商业真理都不过是人类的古老智慧在商业领域里头(全身心的去运用，去实践它)，所以他认为只有一条准则，给所欲， 予于人。比如说你帮助客户成功，从而成功自己，这就是一个成长企业，一定要说我能贡献什么，我能为我的客户贡献什么，他连这个都想不清楚的话，他想做成一个多么高超的企业那是不行的。这是孔夫子的话。

　　我刚才说的《看见下一步》，有好多东西是恶性成长，我们做过一个封面专题，当我们在泰坦尼克号上的时候，不是先逃命，而是先找到一个救命的船舱。

　　彭志强：老吴的话我们好好悟一下。

　　黄鸣：我说一个简单的：平常心，将心比心，归本源，顺其自然。

　　王以华：今天跟几位企业家交流，我觉得对我启发比较大的，就是黄总讲的不能有微利的思想，要有信念。微利的思想不等于低成本战略和特色化战略，其实把它俩结合起来，都能达到比较高的盈利率，这是正常、合理、公正、公平的盈利率，这是我的第一点体会。

　　第二点，关于刚才吴总讲的，要有仁慈之心，博爱之心，爱人之心。其实我05年的时候到台湾去考察台塑企业的时候，在台湾一个企业里走了两周的时间，上下接触到的有董事长，一直到下面的干部，大概有二百多人。我最后理解台塑企业的成功，他身边的人告诉我，王永庆经营企业是自立、利人，我做一个商人，我做任何事情的时候都要考虑是对我有利的，而我做事情的时候要充分考虑给别人带来什么利益。他不仅是这样处理跟客户的关系，处理跟职业经理人的关系，跟子女的关系，跟员工的关系，跟台湾政府的关系，跟中国政府的关系，跟上游、下游客户的关系，他就这样自立、利人的。

　　彭志强：下面进入提问环节。

　　提问：我觉得把提问放在座谈之前更好了，能够听听我们大家更关心的是什么更好。我看黄总的模式好像不容易拷贝，之所以太阳能能在中国做起来，像美国的能源不是垄断，正因为中国的能源是垄断的，所以黄总的模式才能够好用。

　　彭志强：你有没有问题问他？

　　提问：应该说没什么问题。

　　黄鸣：你的意思就是说，如果不是能源垄断的话，我不会做太阳能，我会做石油？是这个意思吗？那大错特错了。

　　提问：为什么太阳能在美国做不起来，就是因为他的能源都是放开的，所以说做其它能源的行业，像风力什么的，往往成本过于高，于是他就做不起来。

　　黄鸣：根本不是这回事，一点关系都没有。现在做不起来，将来肯定要做起来，有一天能源没了，我们全人类都得用太阳能，或者做可再生能源。所以，正是因为从开始的时候我就回归了本源，就是人类终极的关怀。我们最早提出了，为了子孙的蓝天白云，应该用太阳能。因为我从87年转行搞太阳能的时候，我女儿一岁，我就考虑到，如果我是搞石油的，几十年以后我把石油搞完了，我怎么面对她？最后污染这么厉害，温室气体这么厉害。我94年创业的时候，她将近10岁，我这个问题已经到嗓子眼这儿了，已经不干不行了。因为我根本没想石油好赚不好赚，石油垄断不垄断，石油再垄断不垄断，最后总是没有了，最后给人类造成很大危害，这是最根本的原因。

　　提问：我有一个问题，我首先感谢(刘丹)，他在今天下午打完最后一个电话告诉我，他说有这样一个题目，说叫企业的微利时代。我就带着这样一个问题来了，我曾经在社科科学院听了一个教授上第一堂课的时候讲了这样一个题目，他说市场营销是在允许的范畴内进行骗取。同时，做企业的时候我就发现这样一个问题，我给我自己的企业，我是属于商业贸易类的企业。我定价的时候特别矛盾，有很多企业享受我高品质服务的时候，他认为我绝对不允许降价。同样又有一批企业来说，你商业公司要给我最低的价格，我不知道大家有没有这个问题？我们公司是非常小的创业型企业，面对创业的初期，是选择量，还是选择利？

　　彭志强：我相信这个问题于总更擅长回答，这是他的本行。

　　于扬：其实从企业来讲，大家都熟知的有三种模式，一种是产品领先型，一种是客户关系型，一个是运营领先型。实际上你刚才问的问题是说，你是要服务于大客户，追求一个满足大客户的全方位的需求，还是说去满足更多的小客户，但是他们可能只是采购一些单一的产品和服务，但是价格比较低。我觉得企业完全可以这样去做，当然要取决于企业目前的状况。对于大企业来说，像惠普公司，它是有两个机构做，它打印机是走量；还有一个是完全面向大客户的，像银行、电信、保险公司等，他的TSG每一单的利润是比较高的，但是整个量是比较小的。但是面向中小客户的整个量是比较大的，但是每一单的钱是比较少的。对于小企业来说，从我们自己的经验来讲，可能应该先走大客户，因为大客户服务好之后，能比较好的解决现金流问题。而你要服务于众多的客户意味着要做一些基础设施的投入。长期来讲，当量到了阈值之后，会带来应多的赢收，但是在阈值之前，服务于众多的客户投入现金流可能会比较吃紧的。

　　黄鸣：于总根本不应该回答他，如果我年轻一点我会站起来胡说八道，说市场营销是在市场当中的骗取，这就是庸师误人最典型的例子。我们有一款富康的产品，两千多块钱，但是它冬天不能用，它的销量挺大，但是这一点对皇明的伤害最大，因为我问过所有直销员给客户讲没讲过，所有人都一直告诉客户好用，就这么欺骗的卖出去了，这是走低端，这样的低端谁敢要？只要有良心的人都不敢要。你敢要吗？

　　回答：敢。

　　黄鸣：这就是老师教的结果。

　　提问：非常高兴今天来参加这个论坛，刚才听了几位专家的演讲、讨论，感觉受益颇丰。我有一个问题想问黄总，刚才听了黄总的很多道理，觉得非常有意思，而且觉得很有道理。我们是一个中型的民营企业，(东方家园)，从78年成立，到现在有30年的历史了。作为民营企业规模也很大的，我们作为建材零售行业，现在英国的(百安居)销售很好，刚才您说这个行业您不太考虑竞争对手，如果您处在我们这个行业，您考不考虑竞争对手，或者您怎么考虑竞争对手的呢？

　　黄鸣：这个问题有一个悖论，如果没有仔细研究你的客户，没有认真分析、调查他，就没有资格研究你的竞争对手。不成熟的市场，你的竞争对手只有一个，好卖，根本不用管其它的，因为你是好用。因为我们这十几年还是这种特殊情况，所有我们所有经历都是好用。好用都做不好，还考虑别的干什么？根本没有用。问题是你这个市场是相对比较成熟的，这种情况下，如果要研究竞争对手，首先还是要买一张入场券，就是研究好你的客户对手，如果你的客户没有研究好，答案是肯定的，肯定是失败。如果你研究好你的客户，再去研究竞争对手，答案是肯定的，你肯定能够成功。

　　提问：我想请王教授讲一下，刚才做嘉宾交流的时候做了很多总结，我这里也想请您做一个总结，刚才听了彭总讲了爱代购的商业模式，我们IT经理世界也做一个用MSN卖快餐的案例，我们可以看到在新的商业模式背后，有一种基于互联网新技术的推动作用，我想请您做一个总结，这种新技术会不会成为企业走出微利时代的一个主要驱动力？您怎么样给这些新技术做一个角色定位？谢谢。

　　王以华：这个问题很大，恰恰问到我的软肋上，因为我不是特别了解新技术。但是我是这样看的，新技术不可能脱离老产业而生存，它也不可能脱离它的用户需求而生存。在有的情况下，它可以像彭总现在创造的，也就是逐渐在证明的一种以IT技术为核心平台、核心技术的这样一种产品，但是它也可能成为辅助传统产业的(Instermade)，至于说有没有可能走出微利时代，我觉得它可能是一个工具。戴尔不就是一个工具的最好证明呢？它主要用了IT技术解决了一个流通渠道的直销问题，当然在美国做得非常好，在中国的笔记本(稍微高档次领域)做得也不错，所以它的成本竞争力比较强。在中国本土上，由于前头的哪些零部件都是从工厂里出来的，所以现在联想面对戴尔，还是在承受着一定的成本竞争压力，这是现实。

　　但是它也可以给我们创造出新的盈利模式，我觉得手机短信就是一个最典型的例子。短信为什么好？它既便宜，又有独特的功能。这个功能是什么呢？用最简短的话语把我的意思告诉你了，我不好口头当面跟你说的话，我可以用一个短信发给你。过年过节的时候，我一个一个去拜年，占了多少休息时间啊，这样一下子就全(群发了)，它真的解决了不少问题，但是它又如此便宜。据我了解，在中国移动全部业务里头，短信业务是最赚钱，也是成长速度最快的一个业务。所以，我认为IT技术是可以帮助它自己成为一个独立的(Instermade)，就是以它为主的一个(Instermade)，或者与传统产业相结合，我觉得是可能的。

　　黄鸣：我们俩都是IT外行。大家想一想好莱坞为什么成功，中国的电影为什么卖不上价钱？实际上在艺术享受当中，我们最稀缺的，人生经历当中最少的、最珍惜的感受是什么？好莱坞创造的产品，客户要是眼泪，是感动，是神圣感，一生当中没有几次。比如说我们真正看好莱坞大片，比如说《国家的荣誉》，如果我是中国的电影人，未来中国电影的方向其中有一个重要的产品，是创造感动，创造神圣感，这是最缺的。张艺谋如果来听，他可以在这方面当我的学生。

　　彭志强：其实我们今天结束这样一个话题是非常有意义的，王教授您能说说您今年的高龄吗？

　　王以华：我60了。

　　彭志强：王教授已经是60了，知天命了。为什么说这一点呢？我曾经和她一起开会的时候，我看她发手机短信，我很意外，我说您看得清楚这个字吗？这么小的屏幕？她说我经常发，这说明一个新的时代，当我们看微利时代的时候，其实我们也在看互联网时代正在来临。其实我们看微利时代，对于有的企业或者是一个现实，对于有的人或者是一个威胁，无论什么人都有自己的理解。还是我刚才那句话，当明天太阳升起的时候，我们每个人都必须开始奔跑。今天的对话就到此结束，谢谢大家！

　　主持人：非常感谢五位嘉宾的精彩言论。

　　关于本次论坛盛况，大家事后可以登陆新浪财经频道，或者是彭志强先生的博客，如果有需要交流的也可以通过爱代购网的论坛，以及彭总的新浪博客，继续后续的相关交流。每好的时光总是短暂的，本次微利时代的企业成长之道——管理高峰论坛即将结束。值此新春之际，我仅代表爱代购网和《21世纪商业评论》再次感谢大家，祝大家新春愉快。感谢光临！