梁家驹引领平安走出“投连风波”

　　在平安引入的众多有着辉煌过去和业绩的海外人才中，只有梁家驹被马明哲评为“真的很伟大”，也被认为是平安外脑中最具使命感的一个管理者。

　　当梁家驹2004年1月加盟平安时，正值平安寿险经历投连险危机后最低谷的时期。当时很多分支机构失去了方向感，在增加人员与开展业务间徘徊不决；业务员队伍人心涣散，由于推荐客户购买投连险导致亏损，很多业务员自觉对不起客户，即便售后服务也不好意思登门拜访，更别说组织有效的业务竞赛了。

　　上任之初，梁家驹用了3个月时间跑遍了全国各地的分支机构，在全国范围进行了多场“梁董有约”。在每个机构，梁家驹都站到讲台上和几千名业务员见面，“让业务员吐吐苦水，透透心气”。每次上台，梁家驹先是诚挚地道歉，表示因为平安管理上做得不力，犯了错误，才让大家受到今天的委屈；接着对队伍进行鼓舞，提神打气，然后把话语权交给业务员。“这样，我们才能把有价值的建议收集起来，能快速解决的先快速去做，暖暖业务队伍的心。短期来说，公司拿出了激励费用，推动业绩，让业务员收入有所增加，把涣散了的人心重新凝聚起来。”

　　为了廓清分支机构的发展方向，梁家驹提出了“健康人海”的概念。“人海没有不好的。不健康的人海才是坏事。什么叫健康？我们规定几个指标，继续率、脱落率、达成率，只要这些指标能维持在安全线上，企业就可放心增员。”梁家驹的这个策略让各地机构看到了方向，“摇摆间终于找到了一个定心的秤锤”。

　　在上述工作做完后，梁家驹开始大力提升平安的客户服务水平，通过举办“客户服务节”，开展“健康社区行”、“大使送健康”等专家巡讲活动，以及乒乓球大赛、奥运体育知识竞赛、平安夏令营等各类互动项目，拉近了与客户的距离。

　　梁家驹认为，投连险危机与代理人的整体素质有关。因此平安加强了代理人培训，同时设计完整的培训课程，还不断引进海外高端的培训内容，花费了4.5亿元建造了平安金融培训学院，并与沃顿商学院、国际寿险协会(LIMRA)、北京大学等机构签订合作协议，共同开展职业培训。

　　在做好上述基础工作的同时，梁家驹还加紧推动新产品的开发：2004年6月推出万能险产品“智富人生”；2005年初又率先推出银保版万能险“稳赢一生”；2006年平安获得外汇保单业务资格后，第四天就推出外汇人寿保单，并在深圳和南通公司开始实施IC(保险顾问)与FPM(财务规划经理)模式试点。上述努力不但使平安顺利摆脱了投连险危机，而且全方位地推动了平安人寿的业绩快速发展。平安年报显示，2005年个人寿险客户13个月保单继续率达到85.9%，2006年继续率提高到了89%。