软银赛富＋环球雅思
竞争对手新东方的上市给了环球雅思“迅速上市”的压力，一家火线上阵的VC能帮它分担多少？
文｜CBN记者 黄运涛
“假如新东方上市再融几个亿，这个仗该怎么打？”
三年前，当自己最大的竞争对手新东方接受注资并进入上市通道的消息被证实后，这便成了困扰环球雅思创始人张永琪的最大烦恼。在他看来，这个行业只有大象和蚂蚁，中间不会存在马和驴子，只有做到数一数二，才能发展下去。
教育培训产业是一个毛利率很高(30%-40%)和现金流动有序的市场，环球雅思连锁加盟的模式也比较容易进行低成本的扩张。因此，在软银赛富找上门来之前，张永琪没有考虑过要引入VC。而新东方对资本的热烈拥抱却像一把悬在他头上的利剑，无时无刻不在提醒他。
出于对自身的“保护”和未来版图的扩张，张永琪决意引入VC。2006年9月7日，新东方在美国上市。此前一天，环球雅思获得软银赛富2500万美元投资。
与新东方直接拥有各个分校的模式不同，环球雅思经营模式是连锁加盟和直营店相结合。这也是软银赛富最感兴趣的业务模式。在全国主要雅思考点所在城市，张永琪设立了15所直营学校，其余多是采用加盟分校形式。直营校虽然数量少，却都建在大城市，贡献了公司绝大部分的营收。
VC也总在盘算，环球雅思到底有多少学生？软银赛富副总裁赵延超曾经连续一周，每天晚上亲自到环球雅思的各期培训班摸底。他当时跑了北京、上海、成都等分校，发现每堂课上学生几乎都把教室坐满。
加盟校在营收规模上虽远不及直营校，但在数量上却远超前者。此前环球雅思对加盟商的要求并不高，用张永琪的话说，“谁有兴趣谁就可以加盟”。但软银赛富却非常在意加盟商的资质和盈利能力，特别是在省会城市挑选加盟商时，他们还会跟申请人做一次谈话，实质上就是面试，无形中给加盟增加了一个门槛。软银赛富见过的申请人中，否了两个，最后张永琪也确实没有接受他们的加盟要求。
不过，由于人手和时间都有限，VC不可能面试所有的加盟商。为了控制加盟质量，软银赛富和环球雅思一起规范了加盟标准，把全国划为ABCD四类城市，加盟费也依次拉开档次。环球雅思每年的营收增长都在50%左右，加盟费每年也上调30%以上。
张永琪的短期既定目标与软银赛富是一致的：环球雅思的上市。而软银赛富最主要的战术就是在登陆纳斯达克前，借助资本的力量把加盟学校变成直营学校，迅速提升环球雅思的盈利能力。
迄今为止，软银赛富已陆续帮助张永琪在成都、重庆、西安和杭州四个城市收购了4家加盟分校，最大的一桩并购涉及金额约2000万人民币。这几个加盟分校的年利润都超过百万，有的接近千万，是当地最大的雅思学校。在张永琪进行这些并购时，软银都会参与谈判，在并购条款方面做指导。并购前，这些学校每年只给环球雅思交一笔加盟费，并购之后，所有的利润都并进集团。在赵延超看来，VC发挥优势做到环球雅思之前做不到的事，是软银赛富给它带来的最重要的附加值。
不过，张永琪并非在一开始就同意大肆收购，他最大的顾虑是，这些分校的老板以前都是自己做，一旦被收购就变成打工的了，能管得住他们吗？
赵延超给出的解决方案打消了张永琪的顾虑：最好的管理工具就是资本。比如，对加盟分校采取现金加股权的形式进行收购，但不会一下子全部给到他们，要绑定3到5年，而且这期间的业绩要达到一定指标才能够拿到收购合约上的兑价。由于在交易条款中增加了类似的激励机制，至少在未来几年，被收购方的高管将会继续踏踏实实工作下去。
除了经营规模，许多内部问题也需要在上市前突击解决。创立8年，环球雅思一直将精力集中于开拓市场，却疏于对企业内部财务会计的管理，也缺乏资深的专业财务人员。在与软银赛富的一次内部会议上，张永琪当时的助理张晓飞结合会计提供的数据，制作了一个自认为能清晰明了介绍环球雅思复杂财务状况的说明资料。没想到，这个不到20页的PPT却差点闹出笑话。
软银赛富合伙人阎焱在听完陈述后，当场就不留情面地指出：“你们不应该用流水利润进行描述。”张永琪和张晓飞顿时面面相觑—什么是流水利润(将发生的收入支出逐笔登记，并以收入减去支出得出的值)？
环球雅思的财务管理短板彻底暴露在双方面前。阎焱提出了自己的办法：空降专业人员。之后，李亓来了。
李亓是软银赛富推荐的财务顾问，她的工作类似于CFO，每周大概有4天在环球雅思工作，负责环球雅思的上市指导和推动实现公司治理结构的改善。此外，李亓还是软银赛富投资的另一家公司ATA的财务顾问(ATA已在美国纳斯达克上市)。
进入环球雅思不久，李亓就发现，原有财务部的人员几乎都不具备服务一家上市公司的专业能力。她想淘汰掉其中大半，但这个目标涉及到的人员和岗位众多，又相当敏感，没有张永琪的支持，根本不可能完成。张永琪支持了她—此前张永琪曾花了近两个月的时间专门学习资本市场的知识，已开始重新审视财务部门在企业管理中的地位—最终财务部只有约20%的人留了下来。
不过，李亓的工作并非仅限于财务，她还有一个更为重要的使命：推动实现公司治理结构的改善。来到环球雅思不久，李亓就开始协助张永琪梳理、重组公司架构。
在引入VC之前，围绕着外语培训、留学咨询等业务，张永琪设立了约12家公司，其中有不少都是与其他机构或者个人成立的合资公司，还有的仅仅是凭兴趣就入了股，跟外语培训业务的关联度不大。这些公司几乎都在“环球雅思”的大概念下面，持有人也都是张永琪，公司之间是平行结构，在法律上来看，没有任何母子公司的关联。
但“业务多、盘子大”并不是环球雅思和软银赛富的目标—上市才是。一个主业不清晰的公司，即便上市，也很难得到苛刻的美国资本市场的青睐。双方一起讨论研究的结果，把环球雅思的主营业务确定为四个条线：英语培训(主要是成人出国考前辅导和少儿英语培训)、出国留学咨询(与成人考前辅导共享同一批客户，可以视做是英语培训业务的天然延展)、在线培训和图书出版。“冗余的非主营业务，枝枝桠桠，就要把它们都剪掉。”李亓强调。
最终，张永琪把原有的十几家公司要么注销、要么转让，“挺心疼的”，最后只保留了5个跟主营业务有协同效应的公司。随后，李亓在这些公司间“搭了一些桥”，构建了一个类似新东方架构的集团控股公司：环球天下教育科技集团。
现在，张永琪可以松一口气了。在他看来，万事俱备，只欠上市。
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