天津华明：一桩并购故事的启示

　　● 一家民营企业并购合资企业的故事

　　25年前，华明集团的创业雏形是一家靠洗衣粉包装生存的村办小作坊，26年后，华明集团已发展成为拥有印刷包装、电子通讯、食品加工、商贸服务、金融投资、房地产开发等六大产业、11家企业的综合性集团公司，有专家说，企业的正常生命也就十四五年，这话不无道理，但是毕竟有一些寿命长的企业，那么，这些企业靠什么超越了正常生命期？本刊记者采访了华明集团董事长兼总经理刘乃兰后，从这家企业的案例中，我们似乎能够得到这样一个结论：并购可以使企业的寿命更长

　　-《国际融资》记者　李路阳

　　曾如日中天的合资企业为什么会面临绝境？

　　2006年，被天津华明集团并购的天津有容蒂康通讯技术有限公司是一家成立于1992年的合资企业，大股东是台商，二股东是天津当地一家乡镇企业。有容蒂康从50万元起家，专门生产部化网、移 动网、宽带网等通讯设施所用的各种规格的电缆产品，年利润最高时达1亿元以上。然而，这个企业活到14岁，突然身陷绝境。

　　从2005年网上公开的数字中，我们看到的是天津有容蒂康通讯技术有限公司曾有的辉煌：

　　公司总部设在天津，两个分公司分别在上海和深圳。员工900人，占地面积4.6万平方米，固定资产3000万元。公司从成立之初，每年的工业总产值都以很高的速度递增。2002年实现销售收入3.26亿元。2003和2004年的销售收入都达到3.6亿元。

　　有容公司目前已成为国内通讯设备厂配套全系列电缆的骨干企业。本公司主要生产程控交换机、传输、接入网、移 动通讯用MDF电缆、DDF电缆、同轴电缆、PCM电缆、数据传输用电缆、计算机电缆、综合电缆以及电力电缆等产品。产品已广泛应用于华为公司、中兴公司、贝尔公司、西门子公司、大唐公司、广东北电公司、通广北电公司、烽火集团、诺基亚公司、NEC公司、富士通公司、巨龙集团以及其他通讯设备生产企业，并随机出口到多个国家和地区。公司本着“质量是生命，用户是上帝，全心全意为用户服务，最大限度地满足用户需要”的宗旨，靠着过硬的质量和信誉赢得了用户的信赖。公司连年被各大通讯设备生产企业评为“金牌供应商”、“优秀供应商”、“最佳合作伙伴”、“A级配套企业”等称号；并被天津市政府命名为“新产品开发先进企业”、“天津市名牌产品”、“重合同守信誉企业”等称号。

　　公司于1995年通过了ISO9000质量体系认证，产品部分通过了美国UL认证和CM认证；2002年通过DNV的ISO9001 2000版认证。2004年又通过了DNV的ISO14001环境体系认证.有容公司的产品目前已行销国内二十几个省市和地区，为众多通讯设备生产企业指定为替代进口产品。

　　天津有容蒂康通讯技术有限公司拥有一流的专业人才，技术力量雄厚，工艺装备先进，检测手段完善，配有先进的瑞士AESA9440；9500全电脑检测系统和惠普检测设备及美国安捷伦公司网络分析仪。先进的管理水平及工艺使我们的产品达到国际先进水平。

　　有过如此辉煌的企业，怎么会突然之间身陷绝境呢？

　　记者询问了刘乃兰，刘乃兰说，是因为这家企业没有长远打算，年年吃光分净利润，没有将每年利润的一部分留作企业发展资金，结果造成企业没有持续发展的底气，再加上2006年铜价突然上涨，从每吨两万多，涨到每吨7万多，占压流动资金的数额过大，而企业的厂房是租赁的，设备折旧后固定资产只剩1800万，这导致企业没有足够的自有资金购买铜原料，又不具备条件融到银行贷款，结果造成连锁负面反应，市场丢了，管理层集体辞职，企业身陷绝境。

　　有容蒂康从红红火火到四面楚歌，就像摧枯拉朽，瞬间就变了模样。这似乎确实应验了专家的断言：企业的正常生命也就十四五年。

　　华明集团为什么要并购有容蒂康？

　　刘乃兰告诉记者，华明集团并购有容蒂康，是因为她看中了有容蒂康的无形资产。有容蒂康曾经是上海贝尔、北京西门子、天津NEC、深圳华为、中兴、通广北电、邮电部和电子部的几大骨干企业金牌供应商，在程控交换机市场，产品覆盖率达90%以上。

　　但是，并购是要有条件的。

　　华明必须有足够的资金实力从台商手里购买股权。没有钱，想要也是白日做梦。此时的华明已今非昔比，经过26年的历练，就像滚雪球，华明集团的资金实力可谓越滚越大，从单一加工的乡镇小厂发展成拥有印刷包装、电子通讯、食品加工、商贸服务、金融投资、房地产开发等六大产业11家企业的综合性集团公司，他们生产的四大系列、上千品种、数万种规格的产品畅销全国。年总产值突破10亿元，跻身天津市农业系统10强企业和全国九五最高利税乡镇企业行列。26年间华明集团员工增长了60倍，年总产值增长2000倍，利税增长2400倍。更为重要的是，华明在4年前就完成了改制，成为一家现代化的股份制企业。正因为华明注重控制风险和成本，立足于发展，留足了企业发展资金，所以当他们面临国家征用土地，企业拆迁遭遇不可抗力损失时，依旧能够顽强抵御不可避免的负面影响。他们在认真回顾和总结企业发展历程的经验后，制定了“在扩大主业的基础上向朝阳产业延伸”的发展战略，成立了华明鑫裕投资发展有限公司，不断向未来市场发育中的朝阳产业渗透，不断加大投资，以华明的品牌价值和资金有效吸纳社会各方面的加入，同时扩大了自身的经营领域和经营规模。

　　此时的华明，有着雄厚的资金实力，毫无疑问，这已成为他们实现并购的先天优势。刘乃兰告诉记者：华明用6000万买下有容蒂康的控股权，成为新有容，也就是有容蒂康电子通讯技术公司的第一大股东，接着又为有容融资1.1亿，加上2005年没有做再分配的4000万利润，在短暂的时间内为企业筹到了1.5亿流动资金，将企业再次盘活。

　　华明并购有容仅仅用了3个月。

　　在国际上，并购失败的案例并不亚于并购成功的案例，其中关键因素是管理机制、企业文化的冲突导致的不适症。

　　华明并购有容，同样也不可避免地遇到了这样的问题。有容蒂康是个问题企业，问题一，董事会缺乏从长计议的发展战略，年年将利润分光，未留足企业发展资金，不仅企业难以向更高目标发展，而且一旦遭遇市场风险，企业就会垮掉。问题二，股东参与管理，干预性声音太多，造成与现代企业管理制度相悖的管理混乱局面。问题三，缺乏居安思危之远虑，对市场的变化没有洞察力。

　　对问题企业，向来不会有人争着要权力，因为赴汤蹈火是要付出代价的。华明并购有容后，新董事会一致推举刘乃兰当董事长，刘乃兰不想当，但无法推辞，64岁的她再一次被推到收拾问题企业的最前沿。她在董事会上说：“既然大家推荐我当董事长，我就要提出两点意见，如果同意我的意见，我就接这个董事长，如果不同意，我就不接。第一点是，股东不参加管理，因为股东参加管理，理念跟不上去，企业没法儿搞好。第二点是，2005年企业利润不做再分配，股东不分红。从2006年开始股东3年不分红，3年内企业利润全部作为企业发展资金。”

　　尽管刘乃兰只提出了两条意见，但都直戳企业致命的软肋，分歧在所难免，为了达成共识，董事会连续开了整整3天。原股东已经习惯于参与管理，习惯于吃光分净，让他们把最想要的东西拱手交出去，难！刘乃兰从华明集团现代企业管理制度的经验出发，从企业发展的长远规划出发，对股东们苦口婆心地讲道理，她说：“如果我们股东把利润吃光分净，企业的发展资金就要靠贷款筹集，贷款就要支付利息，而且银行也不可能全部满足你的贷款需求，那么流动资金链断了，企业没有利润，受损失的是股东，企业破产了，损失最大的还是股东。再有，我们股东怎么可能比聘请的职业管理人、专家高明呢？他们有丰富的从业经验，能为董事会认真管理企业，企业效益上去了，股东才能分利啊。”最终，股东们也认识到了如果继续像原来那样发展下去，企业没有前途，他们也没利可分。同时刘乃兰也做了一些妥协，根据股东们的要求，将3年不分红改为只对利润的25%分红，其余75%作为企业发展资金。

　　刘乃兰接受了董事会的委托，做了有容的董事长，在过渡期暂时分管其财务、人事。她说：“当时我的压力非常大，公司管理层的5个老总不干了，都走了。原有的市场也没了，流动资金一点儿没有。按道理说，我今年都64岁了，不缺吃也不少喝的，我干嘛呀！可就是有那么个责任心推动着我，为了避免这家企业近一千名员工失业，我不能不干。面对困难，我重新来，我把它视为人生的又一个转折。我用了3个月时间，筹集了1.5亿流动资金，盘活了企业，同时，我从公司的中层干部中间提拔人才组成公司新的管理层。在人才录用上，按照股份制高科技企业的标准，坚持以条件来衡量，谁是人才优先录用谁。”

　　丢失的金牌供应商怎么找回来？

　　有容曾经享有金牌供应商的地位，曾经拥有像华为、中兴、贝尔、西门子等国内国际品牌客户。形象地说，为这些名列全球五百强的跨国集团、中国超大级国有企业提供配套全系列电缆，就好比傍大款，干不完的活儿，挣不完的钱！她说：“我看到了客户的市场，看到了中兴和华为这样的大企业在国内外市场的竞争实力。这样的市场不是一般人能进得去的。”

　　但是，刘乃兰也很清楚，这些客户已经离有容而去。如果不能把这些客户找回来，那么，有容的所谓无形资产就不再是资产。

　　上世纪90年代，中国没有为程控交换机市场生产配套全系列电缆的企业，那时候中兴和华为的目标是培养客户，而当时成立的天津有容蒂康通讯技术有限公司就成为他们着意培养的客户之一。十几年过去了，市场发生了根本性的变化，市场已经形成了一批电缆生产企业，这时候，中兴和华为不需要再去培养客户，他们开始有选择地寻找优质客户。此时此刻，有容蒂康却没有适应市场的变化，依旧坐享其成，结果因为资金链断裂，不能如期交货，而丧失了金牌供应商的地位。

　　华明并购有容蒂康，在解决了资金缺口和管理层缺位等问题后，刘乃兰作为新任董事长，开始了新一轮公关：将丢失的客户找回来。

　　她亲自带队去了深圳，找到中兴和华为，见面的时候，刘乃兰深深感到人家对有容蒂康的失望。她说：“人家跟我说，过去我们是培养客户，现在我们是寻找客户，时代变了。”刘乃兰听得明白，并购后的新有容，必须跟上“寻找”两个字，企业必须首先要具备相应的硬件和软件，服务要到位，产品要上档次。如果还停留在原始状态，产品没有竞争力，客户不可能寻找你。”

　　丢活儿容易拿活儿难。

　　尽管刘乃兰跟中兴和华为讲有容蒂康的股东结构发生了变化，她所领导的华明集团并购了这家公司，现在她是董事长，但对方对此没兴趣，对方并不了解刘乃兰是何许人也，也不知道华明集团是怎样一个企业。

　　尽管她一再承诺保证完成对方的各项要求，但是有容毕竟曾经犯下了不按时交货的错误，这使对方依旧心存疑虑与失望。

　　一向谦虚低调的刘乃兰，意识到必须让对方了解自己、了解华明的实力，才能恢复对方对新有容的信心。她开始讲述自己，讲述华明集团的实力，讲述华明整合并购本田汽车天津销售公司的故事。

　　她告诉对方，她做企业做了26年，她是怎样把一个村办小作坊变成一家拥有十余家企业的现代化综合集团公司。她告诉对方，华明纸箱厂从1990年至今历经了8次重大技术改造，投资引进国际上的先进设备，是三星电子、广州宝洁、

长城葡萄酒、天津泰达等许多知名企业产品包装的主要供货商，是天津先进包装企业、全国质量管理达标企业。但最终打动对方的是刘乃兰讲述的并购本田汽车天津销售服务公司的故事。

　　华明并购本田汽车天津销售服务公司之前，这家销售公司在本田全国300家销售企业的排名中名列倒数第二名。华明并购这家公司后，刘乃兰到北京拜见了本田供车负责人，对方问刘乃兰，华明集团有多少流动资金，企业规模有多大？对汽车走势怎么看，刘乃兰一一作了回答，对方对她的回答非常满意。刘乃兰当时跟对方说：“虽然我的岁数大了一些，但思路是跟得上的，我可以向你承诺，一是下年10月以前搬进新店；二是向销售公司注入几千万流动资金，三是按照你们的要求，建立集销售、维修、配件和信息反馈为一体的4S店，以优质的产品和良好的服务迅速占领天津市场。四是给销售业务员宽松的环境和销售激励机制。”出于对刘乃兰承诺的信任，本田供车负责人同意将这个4S店交给她。回去后，刘乃兰兑现了她的所有承诺，一年半后，她又去北京参加本田全国销售会议，那位本田供车负责人见到她高兴地说：“老太太还真是说话算话，你们已经从倒数第2名变成正数25名了。”那一次会议，广州本田奖励华明4S店一千多万元奖金。今年，华明并购的这家4S店在迁入空港汽车城异地扩建后，建筑面积扩大到了6600平方米，创造了营销收入1500万元的突出业绩。

　　刘乃兰对中兴、华为说了她这个亲力亲为的故事后，对方乐了。对方说：“我们原来是培养客户，现在我们是寻找客户。通过你的讲述，我们愿意和您领导的新有容合作，但是你们必须要有新的东西。”刘乃兰向对方展示了再创新有容的规划：“我们要为有容注入2亿流动资金，明年在空港物流区华明园区为新有容盖4万平米的新厂房，建两个研发中心和一个检测中心。配合你们开发更多的高科技含量的电缆产品。请你们相信，只要我承诺的事情，我一定做到。我这个人一辈子没说过空话。”

　　就这样，并购后的有容重新获得了对方的信任。当中兴和华为重新将订单交给有容后，有容不仅做到了按时交货，产品质量达标，而且还为他们研发了一个达到国际标准的新产品。有容的信誉又从零回升到了最高。

　　别人做赔的买卖华明为什么能赚钱？

　　华明并购有容后的2006年，新有容的年产值做到了4个亿，利润2400万；刘乃兰告诉记者，今年有容预计将做到5个亿，利润预计可达4000万；明年年产值预计可做到10个亿。

　　同样是做企业，并购前的有容身陷绝境，并购后的有容不仅赚钱，而且越赚越多。其原因何在？华明并购有容后为什么能赚钱？

　　听了刘乃兰的讲述，记者整明白了她的“赚钱经”，其实就是四个字：德、舍、聚、察。

　　刘乃兰德好，在当地皆有口碑，要不然她怎么会是全国劳动模范，五一奖章获得者。她喜欢说一句话：“一分厚道一分福”。其实这句话是她二十几年企业生涯的写照。在华明，她要求别人做到的她自己一定首先做到。她深有体会地说：“无德，有天大的本事也干不好企业。人哪，德很重要，心中无私天地宽啊。”在她看来，一个企业的好与坏，关键在于一把手。她说：“一把手如果有德，又有发展思路，不会出现一个企业的大起大落，只是挣多挣少的问题。做企业就像看家，你没有私心，就没有干不好的。”刘乃兰从来不搞吃光分净，她把投资企业的发展看得比什么都重要，借滨海新区临空产业区建设的机遇，拆迁后的华明征了1200多亩地，她打算拿出530亩地规划华明园区，而且要做一个50年不落后的园区规划，在这一园区规划中，设计了包括电缆行业、包装印刷行业、物流行业三大主题，华明集团的9家企业被规划在内。根据规划，园区中将建设一个4万平米的高科技含量、高附加值的电缆城，其中包括胶皮出口线缆外销项目，军转民电缆项目、还有为中兴和华为配套的电缆项目，以及为整体电缆配套的两个研发部和一个检测中心。

　　刘乃兰敢舍，她说无舍不得。就拿华明集团公司核心企业华明纸箱厂来说，为适应市场的竞争与拓展，她果断地把有限资金全部投入到设备的技术改造和人才培养上，从1990年至今不断投资引进台湾、韩国、法国产瓦楞纸板生产线、柔性制版机等国际先进设备，实现了企业全自动、半自动化生产。2006年，华明集团在临空产业区又投资上亿元建成一座十分气派的现代化科技型包装企业——华明永盛包装制品有限公司，引进的都是全自动纸箱包装生产线和一流检测设备。

　　刘乃兰善聚才，她认为要想提高企业核心竞争力，就必须留住人才，留住人才的惟一办法就是让他觉得利益上合适，而且在企业有施展自己才华的空间。特别是华明并购有容后，她把留住人才作为自己的重要任务来做。她说：“用资金并购有容不算本事，科技创新、人才创新才是最关键的。”为此，她设计了一个吸纳高科技人才、推进企业发展高科技项目的方案：首先她请进了一位高级工程师，这位高工研发的急速电缆高科技项目可以替代进口电缆产品，从而大大降低成本。于是，她突发灵感，把有容作为一个品牌，凡是比它高档的高科技创新电缆产品，都可以在它下面成立分厂，分厂实行股份制，技术持有人可以享有股份，以此引进、激励更多的技术人才开发出更优质的电缆产品，这样，以一个总厂带动若干分厂的垄断技术，去争取中兴、华为的订单。她率先为这位高工成立了第一家高科技分厂——有容安波，前不久，她请专家到华明来论证这个高科技项目，专家们说，有容安波是埋在地里没被发现的一块

钻石，已经达到国际水平，填补了天津在这个领域的一个空白。

　　作为企业家，刘乃兰对市场具有敏锐的洞察力，这是她能够赚大钱的资本。她说：“一把手一定要有开拓意识，对市场的感觉要敏锐，既然做电缆，就要知道全国做电缆这一行业的有多少户；既然是在天津做包装印刷行业，那么就要对天津需求纸制品的企业有清楚的了解。分析透了，你才知道怎样为客户提供优质服务。”她并购有容，是因为他看到中兴和华为的市场很大，能跟这样的企业做配套就可以赚钱。同时她也先人一步地了解到中兴要在河北廊坊建厂和华为要在天津空港物流区建厂的消息，她意识到这样的消息对新有容具有转折性的重要意义，于是，她打出服务的新牌，向客户承诺建两个研发中心和一个检测中心，开发高科技创新产品，她告诉记者，在华明园区投资建成电缆城后，新有容的年产值预计可达10亿元。

　　最后的赘语

　　在本刊记者采访的前一天，贝尔公司的6位德国专家刚刚离开有容，他们花了整整两天时间对新有容进行诸项验收，包括ISO9001、14001质量认证及美国、加拿大等国家的标准认证，生产管理程序、车间卫生、仓库等系列检查验收，最终的结论是验收合格，新有容得到了贝尔的认可。这意味着贝尔将重新给新有容开出订单。(摄影　王南海)

　　刘乃兰素描

　　刘乃兰，天津华明集团公司董事长兼总经理，全国优秀企业家，多次被评为全国劳动模范、全国三八红旗手，是全国“五一”劳动奖章获得者、全国民政部最高荣誉“孺子牛”奖获得者，第九届、第十届全国政协委员。

　　天津华明集团简介

　　天津市华明集团公司是有着多年经营历史和良好发展前景的国家级乡镇企业集团，是土生土长的现代化股份制企业，创建于1994年，现已发展成为集包装印刷、通讯线缆、食品、物流、教育、汽车销售维修、金融投资等跨行业、跨地区、跨所有制的综合型国家级乡镇企业集团。主要企业包括天津市津东华明纸箱厂、天津市华明永盛包装制品有限公司、天津市华明印刷厂、天津有容蒂康通讯技术有限公司、天津市康乐食品厂、天津市华明高科辐照有限公司、天津凯通汽车服务发展有限公司、天津凯达

丰田汽车销售服务有限公司、天津市华明鑫裕投资发展有限公司、天津市百华中学、天津市华明宇功商贸有限公司等十余家企业，资产总值达12亿元(包括参股公司)，2005年实现产值10.3亿元， 2006年实现产值16.6亿元，同比增长61.1%，实现利税近亿元。被誉为全国“九五”最高利税乡镇企业，全国行业百强企业，天津市农业系统企业集团十强之一。

　　天津华明集团主要企业走势

　　26年前，华明集团的雏形是一家靠洗衣粉包装生存的三十几人的村办小作坊，在此基础上兴建的华明纸箱厂车间简陋、设备陈旧，只能做小批量的低档产品，现如今该企业全部是一流的国际先进设备，生产实现了半自动化，车间宽敞，完全由电脑控制流水线，日生产能力达14万平方米，年产值达2亿元， 2000年至2005年实现产值年递增率20%以上。其技术水平、经营规模、产品市场占有率在天津市同行业名列前茅。并在行业内率先通过了ISO9002国际质量体系认证、ISO14000国际环境体系认证，和OHSAS18000国际职业健康体系认证。成为三星电子、广州宝洁、长城葡萄酒、三美电机等许多知名企业产品包装的主要供货商，被命名为天津先进包装企业、全国质量管理达标企业。

　　华明印刷厂从30万元起家滚动扩大，先后引进德国高宝系列全自动印刷机及自动显影机、电脑程序控制切纸机等一流设备，2006年总产值达到5000万，2007年总产值将突破亿元。

　　康乐冷食食品厂拥有国内先进的自动化雪糕冰淇淋生产线，他们采用先进工艺开发出女王牌系列冰淇淋产品，沙沙冰、浓香黑咖啡、水晶菠萝等产品风靡京津市场，远销三北地区被评为天津市农业名牌产品和免检产品。

　　2006年华明集团注入6000万元资金，并购有容蒂康，成为有容蒂康电子通讯技术公司的控股方。并购后的新有容，通过聘用高水平的科技管理人员，加强科学管理，拓展营销渠道使该公司重获生机。如今有容公司已拥有近千名员工，2.4万平方米现代化厂房，上百台套先进的专用设备，生产着部化网、移 动网、宽带网等通讯设施所用的各种规格的产品，并先后通过了ISO9001、14001质量认证及美国、加拿大等国家的标准认证，为华为、中兴、贝尔等著名电子企业的合作伙伴，目前该公司正在引进新的电缆项目，计划再扩建新厂房向年产值10亿元的目标奋进。

　　华明永盛包装制品有限公司是2006年华明集团在临空产业区投资上亿元的现代化科技型包装企业，生产线采用美国、日本为其量身订做的全自动纸箱包装生产线，专门生产各种中、高档包装产品，检测设备一流，预计2007年产值可达4亿元，其科技含量与规模实力跃居华北地区同行业之首，并开辟了产品打入国际市场的通道。