强势中方开始倾向长期合作模式

　　中欧、沃顿EMBA对抗模拟谈判：

　　王立伟

　　“中国的企业家非常聪明、有创业精神、热爱创新；美国的企业家则喜欢进行数据研究，具有团队精神。”梁能分析，“模拟谈判让中国的企业家更加了解美国的企业家在想些什么。”

　　“来自中国的高管很强势。”沃顿商学院一位总裁级学员如是评价。

　　5月下旬，沃顿商学院院士学生(总裁级学员)与中欧国际工商学院学员之间展开了一场模拟商务谈判，这是中欧EMBA 2005级5班学员的“最后一课”。

　　模拟谈判的主题是，中国公司如何与卡梅隆

汽车配件公司进行技术转让的谈判，沃顿商学院的学员代表卡梅隆汽车配件公司的管理层，中欧的学员则代表争取获得技术转让的中国公司。

　　事实上，早在5年前，两校学员已经就《国际技术合作与转让》的案例进行了讨论。第二次主持EMBA课程的梁能教授对那次谈判记忆犹新。

　　而时至今日，中国企业的高管在经历了纷繁复杂的国际国内商业环境、激烈的市场竞争等诸多考验之后，他们的表现则更为出色。

　　5年之后，梁能更加深刻地了解到模拟谈判的价值所在，他发现，中外高管之间能够通过这一课，了解不同文化的差异，从而作出正确的决策。

　　在梁能看来，管理能力是一门艺术，那些在谈判中的管理能力，比如和人打交道的技巧、应变能力、敏感度，以及正确解读对方的信号等，只有通过逼真的交流才可以培养和提高。

　　进入模拟谈判室后，第一小组的11名中欧学员很快坐在了谈判桌的一侧，随后进入的沃顿学员则全部坐在了另一侧。

　　根据谈判需要，中方确定了主要谈判的成员，并选出了一位谈判领袖。在具体的谈判策略上，中方则没有明确最终的目标，而是确定了大方向——达到 “双赢”的策略。

　　“美方的文化是重视信誉，看重数据。”主要谈判成员周振翔提醒说。

　　谈判甫一开始，中方就占据了主动，历数市场的增长情况、市场的占有率、公司实力、生产成本等优势，同时对未来的销售情况作出了预期。

　　而美方则采取了“倾听”的姿态，他们没有咄咄逼人的问题，也没有提出建设性的合作策略。谈判开始10分钟后，美方要求暂停。

　　美方离场讨论后，中方继续预测美方的需求和谈判方向，对美方可能提出的问题进行了相应的准备。此时，中方的主动性又一次显现出来，他们甚至提出了具体的合作模型。

　　美方回到谈判室后，要求停止细节的讨论而进行合作伙伴框架的讨论，这个提议正中中方下怀。

　　在美方就

知识产权保护、许可证费用、亚洲市场的合作策略等一一进行提议后，中方“CEO”谢志峰突然抛出一个撒手锏——“美方是否能够保证订单数量”。

　　这个问题让一贯钟情数字的美方措手不及，中方又一次占据了谈判的主动权。

　　出现这一戏剧性转折后，中方开始认真考虑新的方案——是否能够不通过支付技术转让费的方式获得技术的使用权。

　　作风强硬的谈判组成员王新农是最早提出这一假设的人，他建议双方互相购买股份，最终形成风险共担的局面。

　　但美方此刻态度发生了转变，他们对此提出了疑义，担心由于过多持有中国公司的股份而难以获得投资者的信任。

　　2个小时的谈判时间接近尾声，结果似乎很难在短时间内取得，一直沉默不语的中方成员夏三忠在双方的唇枪舌剑中站起身来，走向白板，挥手写就6点协议。

　　其中包括成立合资公司、授权中国公司在亚洲的排他性代理权、双方互相持有股份、确保美方拥有美国市场、保证合资公司的净利润、双方在合作中应尽的义务等。

　　匆忙之中，双方基本同意了这个框架性协议，而各自保留了相应的观点。

　　“这个框架对我们而言，具有一定的意义。”美方“CEO”Dina Wind说。

　　“要先形成你的谈判策略。”沃顿市场学教授Yoram Wind在总结时提议，“看看今天的商业竞争形势，是相当的复杂。”

　　Yoram Wind穿梭于10个不同的谈判室里，他发现，人们有意识地安排好了座位，自己人坐在一边，谈判对手坐在另一边；而在谈判的过程中，中方和美方都各自使用了自己的母语，利用翻译进行交流；在具体的谈判过程中，人们很少借用白板等工具，而是一直依靠记忆在谈论某个主题；在时间和角色的分配上，双方都有一定的想法，但还不够完善。

　　“去观察你的对手，对他们的任何一个动作都保持敏感，不要开小会，带好你的翻译。”Yoram Wind最后建议说。

　　有趣的是，对比5年前的谈判过程和结果，情况已经发生了某些变化。除了沃顿商学院学员强烈地感受到中方“强势”以外，中方开始倾向于长期合作的模式，而美方则更多选择短期向长期过渡的做法；中方愿意考虑“双赢”的做法，而美方则倾向于关注自己面临风险的问题。

　　“中国的企业家非常聪明、有创业精神、热爱创新；美国的企业家则喜欢进行数据研究，具有团队精神。”梁能分析，“模拟谈判让中国的企业家更加了解美国的企业家在想些什么。”