今年国内航空运输业和航空工业的变化，是否会让庞巴迪这个偏科生的两门功课发展更不平衡？

　　□记者 吴丽 

　　如果给庞巴迪的中国业绩打分的话，必须分成两块业务来考评。轨道交通领域，可以打95分，而庞巴迪最知名的宇航业务——几年前的表现肯定在及格线以下。

　　10年前张剑炜开始担任这家加拿大明星公司的中国区首席代表，在没有办公室和雇员的情况下单枪匹马开拓中国业务。10年里，他先是将该公司的铁路运输设备业务变成了事实上的中国铁道部“定点采购”单位，最牛的年份，他给总部贡献了45亿美元销售额。4年前，他又接手宇航业务，希望带领公司走出傲慢与偏见的歧路，参与分享中国航空业快速发展的大蛋糕。

　　这是一场非常艰难的破冰。庞巴迪不是波音和空中客车，它的强项在于支线飞机，但在中国这是一个竞争激烈的夹缝市场，更要命的是庞巴迪中国区总裁张剑炜接手的是没有天时地利人和的困局：庞巴迪拒绝了与羸弱的中国航空工业建立合资公司的橄榄枝，傲慢的加拿大人只想向中国卖飞机，而他们的政府更是频频沦为西方人权大棒的急先锋。虽然张剑炜一直不停地积极游说总部加强与中国在航空工业合作上的力度和深度，但偏见不是短时间就能够改变的，而且，他也一直没有合适的产品。

　　机会终于来了。3月11日，庞巴迪公司新开发设计的C系列飞机，与德国汉莎航空公司正式签署了首份30架订单和30架意向订单。这使得庞巴迪公司得以继续推动该公司迄今为止开发的最大型飞机——110—149座的C系列，从而与波音和空客的小型客机展开竞争。

　　张剑炜一直盼望这款飞机在中国的大场面，但航空运输业的不景气和中国航空工业的重组，让张剑炜折腾出来的日渐好转的局面再次变得扑朔迷离。

　　“在不远的将来，我们在宇航方面会像运输业务一样成功”

　　《商务周刊》：全球经济危机进一步加大了跨国公司对中国市场的期望值，但现在中国民航当局鼓励航空公司减少、推迟甚至取消订单，这对你们本来就在中国开拓不力的飞机业务是否更加艰难？2009年庞巴迪在中国市场的打算是什么？

　　张剑炜：今年我们将继续落实现有的工业合作，执行好已有的合同，紧密追踪市场需求，增加在中国的采购量，能够在中国采购的，就在中国采购。

　　总的来说，主要是把现有的工作做好。你可能问我有没有计划拿一些订单，我现在真没法回答。虽然我曾经有一年在中国拿到了45亿美元的订单，现在的情况不好说，毕竟经济危机来了。

　　现在中国推迟飞机订单或者取消订单，对我们没有影响。我们非常有耐心和信心。

　　《商务周刊》：庞巴迪的运输和宇航两大业务呈现一冷一热的局面，运输业务在您掌管的最近四年中发生了什么样的变化？

　　张剑炜：的确，运输业务我们很成功，而且蒸蒸日上。

　　我们的运输业务为什么发展的这么好？在合作中不推卸责任应该是我们的法宝。当问题出现时，应该想的是解决问题，不是推诿和只想怎么保护自己。我跟销售人员说，不要为了销售而销售，售后服务没搞好，销售照样做不好。但现实是，销售和售后往往都是两个部门，我就跟他们说，要团队合作，不要先想到怎么保护自己，这就是我们成功的诀窍。

　　在宇航方面，庞巴迪原本自身的条件比对手好很多。当时我们进入中国的时候，只有我们一家。竞争对手的成功是由于我们的错误造成的。2001年“9·11”事件后，全球航空业都不景气，庞巴迪在中国是“独一份”，那时在支线飞机合作项目上，中国只和我们合作，但是庞巴迪拒绝了。如果我们干了，对手根本进不来。很多中国航空界的人跟我说，当时庞巴迪的人太傲慢了。

　　成功与否在很大程度上是取决于自己，不是别人。接手庞巴迪中国之后，我最关心的不是对手在做什么，我也不想知道，而是关心自己做的是否是对的。换句话说，我注重的是自己的家庭作业。我用了很多精力，去总部跟他们解释中国的实际情况。

　　《商务周刊》：中国政府4万亿刺激经济的投资，有很大一部分是用于运输的。同时，近几年航空市场一直是不景气。这些因素是否意味着庞巴迪运输和宇航两块业务现有的差距还会进一步拉大？

　　张剑炜：实际上，我们的差距在缩小。前两年，一位同事跟我开玩笑说，我在中国拿到了这么多轨道交通的订单，但宇航方面还没有突破。我回应说，我在中国其实取得了很大成就，要知道2005年我接管宇航业务时，我们宇航业务是“零下30度”，现在是“零上5度”。当时我们的处境非常难，一提到庞巴迪大家都深恶痛绝。现在情况好了，只是有些不了解情况的人还是用老观念看我们。我可以很自信地说，大部分人已经不再用原来的眼光看庞巴迪的宇航业务了。我们在改变自己，中国航空界看到我们的进步，也正在感受我们的诚意。

　　我认为，成功与否，订单只是一个指标，但不是唯一的。现在很多航空公司飞机订单都满了，短时间内不需要购买了，但是我们打好了基础，在不远的将来，我们在宇航方面会像运输一样成功。

　　“百分之百的技术转让是不存在的”

　　《商务周刊》：从零下30度到零上5度是什么样的差距？

　　张剑炜：差距在未来会看到的。中国市场潜力大，我们要着眼长远和将来来开拓。但是努力不一定会马上见效。这跟中国飞机业务上的政府订单在决策上跟国外的机制和程序不一样有关。

　　要想达到双赢，不是简单的互相让步，而是你必须了解对方需要什么，同时对方也了解你需要什么。我可以把你认为最重要的东西满足，你也要让我的最基本的利益得到保证。要想了解对方的需求，这里面是靠血汗来换取，你要费劲去研究用户，从而提出好的建议，知道在哪里让步，哪里不该妥协。

　　《商务周刊》：庞巴迪一直在政府游说上表现出明显的弱势，这次你们全球CEO过来中国，包括计划去拜见一些国家领导人，是不是未来要加强政府关系？

　　张剑炜：我们老板其实每年都来中国，这次是来参加中国国家发展高层论坛，与会者都是全球大公司的CEO，庞巴迪从第一届就一直参加，只不过以前都是运输业务的负责人过来，今年是全球CEO出席这个会议，但我们没有提任何关于以订单换取工业合作的条件。

　　与别的公司都有负责政府关系的副总裁不同，在庞巴迪的中国架构里，没有政府关系这个部门。实际上，往往搞政府关系的是不了解业务的人，那就成了纯粹的政府关系，无法真正了解和满足用户的需要。所以我们都是做业务的人去跟用户接触。我跟客户见面的时候，往往就是我一个人，对方说要见我们搞政府关系的，我说没有，很多人都很纳闷。

　　毛主席说过，我们希望有外援，但是我们不依赖于外援。这个观点可以代表我的看法。我原来是山东一个公社的团委书记，吃皇粮的最低一层，当时我的用人原则是，我要提拔一个人，一定严格要求一个人，否则没法让一个人成长，对公司也一样，外交的支持可以帮忙，但长远不了。

　　我一直说，心中无病，死不了人，光明正大做生意，才能长远。我们也不通过中间人来销售产品，省去了很多成本。

　　《商务周刊》：说到双赢，庞巴迪的宇航业务在中国还没有合资项目。

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