长城汽车的传奇与自信

　　长城汽车股份有限公司总裁王凤英访谈录

　　记者 强兴华

　　长城汽车股份有限公司，是中国首家在香港H股上市的民营整车汽车企业、国内规模最大的皮卡SUV专业厂、跨国公司。公司下属控股子公司二十余家，员工15000多人，目前拥有4个整车生产基地(皮卡、SUV、CUV，轿车MPV)，2007年产能达到40万辆。具备发动机、前后桥等核心零部件自主配套能力。

　　长城汽车以稳健经营而著称，已连续十余年创造高增长和盈利的业绩，在市场竞争中创造并保持了国内四项第一：自1998年以来，长城皮卡已连续9年在全国保持了市场占有率、销量第一；自2003年以来，长城SUV已连续4年保持了全国销量冠军；长城自主开发的哈弗CUV，在国内民族品牌中高档车型当中，国内销量和出口量第一。

　　2007年7月9日10时，在

长城汽车股份有限公司的所在地河北保定，公司总裁王凤英接受了本报记者的专访。以下是王凤英的观点。

　　长城汽车的成功，多一半是取决于对细分市场的把握

　　实际上你也知道，我们从1990年的时候刚刚开始弄一个工厂，从改装变成做产品的工厂，那个时候考虑到底做什么，开始寻找产品。后来还是感觉到企业不是非常的大，细分市场的产品比较有灵活性，感觉到容易建立竞争优势。我们认为长城公司的成功，多一半是取决于对细分市场的把握，做细分市场，而且在细分市场中做到第一的定位。

　　一家企业同时做很多产品就会比较吃力，如果细分市场，把产品做得最丰富，产品做得最好，而且能够最终打造出高、精、尖的优势来，这个市场就存在了。后来2000年的时候长城开始做SUV，是基于这个概念，做皮卡，也是基于这个概念。我是做营销的，实际上做市场就是做产品，做市场必须接受的产品。现在皮卡就是小市场，这个小市场是存在的，中国皮卡市场一年总量大概在20万台。20万台中国的细分市场，我们要在这里卖四五万辆就是绝对大数，最早曾经占到60%的市场份额。等长城汽车能够做到更大规模的时候，长城汽车就要进入轿车这个领域。轿车也不是什么车都做，长城也是要在轿车这个大的领域中再进行细分，细分出多个产品。我们想，企业不断的一步一步发展，明确的产品定位、市场定位可能是成功的要素。这个企业正因为是民营企业，有比较好的机制，有很好的企业体制，也为大发展提供了很多条件，比方说不缺资金，而且有自己的发展模式，这个模式就是不断地积累，不断地壮大。

　　是先发展还是先积累，这不是一个问题

　　企业的发展是滚动式发展，这一点是肯定的。但是，先发展还是先挣钱？先有钱才有市场，还是先有市场再有钱？实际上我认为还是经营先一步。

　　我们的渠道和经销商渠道非常好。我们现在供货周期最长不超过一个月。供货商每个月10号之前所有的货都送到，下个月的10号前我们则必须全部100%付完货款。13年来一直是经销商给我们钱才给车，现在基本上都是这种模式。经销商的供货期现在是五天，以前是一周。现在我们提倡的又一个观点，交了钱以后五天后送到，远距离的交了钱之后，第二天就必须发车，一直在做。不要在物流环节占用任何资金或者耽误大家挣钱，虽然在流通领域当中我们是不需要钱的。

　　这其实还是管理的问题，并不是每个企业的承诺就能做到，这是非常综合的因素。一个是生产能力，一个是生产管理能力，再一个是物流管理能力。现在我们有一套科学的管理体系，非常规矩。我们用高质量的管理赢得很多人。银行也给了很多授信，但是企业目前还用不着。现在提倡建设节约型社会，我们就是节约型企业，资金节约型企业。

　　市场换不来技术创造自主品牌也不是那么不容易

　　从目前的情况看，合资并不是获得技术的惟一途径，应该有很多途径。当时没有技术的时候可能需要引进一部分汽车，但从总的方面来说，外国的投资者为什么到中国来投资，肯定是因为他们看好了中国庞大的市场，一年卖千八百万辆，非常挣钱。最重要的是市场，他进来是为了要市场，是毫无疑问的。第二，外资让你生产什么就生产什么，要你怎么弄你就怎么弄就行了，不能培养自己的人，这实际上是他的缺点。过了好多年，并没有真正掌握汽车的核心技术。我们不合资的没办法，就得吸收，一是买来技术，再就是我们共同开发，意味着团队培养，慢慢给了很多机会。可能是合资企业认为花钱买的技术不用操心，所以就没培养自己的研发团队。

　　长城这个品牌现在出口到很多国家，我也去了很多国家，对我们的汽车，我感觉到那里的经销商比中国的经销商还有更高的热情，因为他们看好未来的大发展前景。我认为他们热衷中国汽车有两个重要的原因：一个是看好中国大的经济背景，中国大的经济发展非常快。第二个是中国的汽车也发展得非常快。他们认为中国的汽车一定是第二个韩国汽车，他们认为现在中国不抢这个品牌，以后就没有机会了，所以投入特别大。但是，我认为中国的汽车一定要建立自己的民族品牌。什么叫自主创新？建立自己的民族品牌是最重要的技术创新。生产创新，世界上也没有几家。一说创新就单指生产创新，这是对自主创新理解的不透。能不能创造自主品牌，我认为跟企业的文化根基有关系。造车先造人，要想造好车就先造好人。造好人才能创立自主品牌。我觉得政策面近两年好多了。最大的改变是舆论导向，给了自主创新、自主品牌很多鼓励，更重要的是引导了消费者。消费者不再单纯地崇洋媚外，开始认识到自主的品牌也值得期待，自主品牌的车也越来越好，值得买。

　　要做在金融市场上有竞争力的企业

　　什么企业都一样，不管多大或多小，就怕资金问题。资金必须是正常的才可以。我们是这么理解金融市场，比如说，企业可以发行

股票，一旦发行就已经正式在金融市场里，企业本身就成为了金融市场的产品，这个企业只有做得优秀，企业本身有竞争力，资金进入有来源，企业才能建立金融市场的竞争力。这实际上还是企业能不能高质量竞争的问题。我认为，一是能挣到钱，二是企业本身质量比较好，这是两个最主要的因素。有了这两个因素，企业在金融市场上就有了竞争力。长城汽车能够这么快地发展，与这个企业在金融市场上有强大的竞争力密切相关。

　　我在这个企业经历的太多了，实际上挺难的，但是难过以后就不难了。特别难的实际上还是现在和以后的事，以前的都过去了。