沟通：企业融资的敲门砖

　　本报记者 赵颖 张泽伟

　　中国企业必须学会如何有效地与国外投资伙伴进行交流，促进互相理解，这是赢得投资的一个首要环节。对此，一些国际知名投资和咨询机构负责人的看法十分一致。

　　“中国人有的时候很内敛，这种性格在谈生意时往往表现为过于保守和谦虚，使投资方低估企业的价值和能力，甚至导致谈判失败，”总部位于纽约的一家投资咨询管理公司代表马莉说。回顾从事投资咨询以来的经历，马莉指出：公司的实力固然是基础，但掌握有效的交流工具或方式，准确传达意图，才是打开海外投资机构大门的钥匙。

　　她认为，中国企业家精明能干，勇于创新，很多公司都有很高的成长性和发展潜力。“但关键问题是，他们不会在投资人面前自我推销，不知道对方真正需要什么。”她举例说，有的公司在项目企划书中大谈他们的雇员里有多少名博士、MBA或者海归，或者他们获得过政府的哪些奖项。这种推销根本不能引起外国投资人的兴趣。

　　“国际投资机构看重的是企业是否有独一无二的竞争实力和良好的战略，”她强调。

　　马莉希望帮助中国中小企业提高与国际投资机构交流的技巧，消除双方在经营理念、管理模式等方面的误解，从而达成投资合作。她和她的合伙人今年3月从美国来到天津，注册了

　　她说，有的中国客户习惯于把项目的预期收益说的过低，为的是给自己留条后路。马莉说，按照西方人的习惯，只要你有充分的能力实现一个目标，那就大胆说出来，这样才能提高投资人的兴趣。

　　当然，夸大事实也是绝对不可取的，她补充说。在做企划时必须要坚持准确合理、实际可行的原则。她尤其提醒中国企业一定注意翻译质量这个细节，最好聘请在英语国家有过生活或工作经历的人，千万不要让蹩脚的英文断送了难得的融资机会。她指着一份中国企业送来的企划案无奈地说，每个英文单词都认识，可是整篇文章读起来却不知所云，一头雾水。

　　近年来，越来越多的国际投资机构正涌入中国，但很多对中国企业并不熟悉。中国公司必须学会以西方人容易接受的沟通方式展示自己，在初期接触时就给对方留下深刻印象，为进一步的交流合作打好基础。

　　Takenaka Partners LLC总裁兼首席执行官竹中征夫表示：“我们刚开始投资中国公司时在沟通上遇到了一些麻烦。中国企业的某些管理模式和财会制度让我们迷惑。”他的公司从事投资银行和咨询，业务遍及美国、亚洲和欧洲，已经通过私募股权基金和并购等方式为许多中国中小企业带来了大量资金。

　　美国乔丹/佐拉尼资本公司投资顾问芮笠说，公司在中国已经投资或并购了14个项目，13年来一直比较顺利，没遇到什么困难。中国的金融市场正在不断完善，商业机会巨大，公司看好在中国的发展。据芮笠介绍，乔丹公司在未来五到七年内计划对中国项目投资五到七亿美元。

　　尽管在天津运作不到三个月，马莉的长城公司已经有了四家中国客户。“天津今后将成为中国金融改革的试点城市，这预示着外国投资机构有更多的机会。我很期待这一天的到来，”马莉说。