揭开星巴克连锁店高速拓展的秘密(3)

　　

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　　在这个金字塔的最底层大家可以看到沃尔玛等等一些有非常大卖场的公司，在美国我们通常把这样的公司称作是模糊了界限或者消除界限的，因为他们的卖的东西实在是太多了，没有办法分门别类，而一些小的公司也很难跟他们竞争。在美国这些大的企业公司已经让规模较小的公司失业了，因为他们的产品实在太多，别人无法跟他竞争，而且他们还有价格上的优势。如果你想做的公司规模不是那么大，而且想把它发展到全国的各个城市各个街道上去，那么你必须有一个明确的定位，用明确的定位来和大的公司竞争。而金字塔的最顶层的这些公司卖的是非常贵的产品，他们每一季都要有一些新的设计新的创新，永远站在潮流的最前端，这才能够使他们昂贵的产品卖出所需要卖的价钱。

　　所以，对于大家来说很重要的一点就是要了解你们的顾客是谁。所以在模式第一步，在构思这部分时，要和你的同事和你的工作的人员尽可能利用经验提出一些新的理念、一些新的概念。在这个阶段很重要的一点就是需要大家能够提出一个解决方案使得公司能够永远处在领先的地位，能够有持续、持久的

竞争力。在执行你的方案过程当中就要不断推广你的计划，挑选店铺的位置，不断的创新，不断的挑战自己，永远不要认为“不行”是一个最终的答案或者结果。在这张幻灯片最后的一句话就是“我们必须要把两样东西联系起来，并且要了解他们之间的不同”那么这两个的不同一个是充满了水的地球，另外一个是在池塘里所可能发生的故事。

　　这张幻灯片当中大家看到最左边三类就是你的战略战术和你所运用的方式和方法。你所要了解的就是你顾客的一些心思，也就是说你要清楚的定位你所针对的顾客他们住在什么地方，他们的性别、年龄，他们的教育状况，他们的爱好，你所针对的是他的工作还是娱乐还是学习以及其他方面的要求。这是一张很复杂的表格，但是在美国我们通常是这样做的，分成各个不同的类别，在不同的类别当中可以找到相对应的顾客的一些信息以及和你的产品相关的一些信息。通过分析这些信息，就是通过这张图表上的横坐标和以下显示出来的信息来分析你店铺的定位以及在报纸和其他媒体上所要做的广告是怎样来执行。通过这种方式的帮助可以找到赚钱的方法，而不要把钱浪费在你不可能赚钱的投资上。

　　你要分析出来你潜在的目标顾客他们是谁是什么样的人，他们在什么地方，了解了这些之后你才能来总结你公司的运作模式。对于这些信息的分析可以通过电脑的程序计算出来，比如在美国有3500万人口购买你的产品，而购买产品的次数是2.5次，平均每次花费57美元，最后得出的就是你可以在这个市场上得到65亿美元。通过这样的分析，这个例子当中一个价值1亿美元的公司意味着他在同类产品市场当中的市场份额是2%。这样一个模式是微软公司或者说是刚刚开始的小企业都会使用的模式。通过这个程序你也可以计算出来在美国你的行业潜在顾客家庭数量是多少，在每一个主要城市中会有多少，在每一个城市开店的话潜在顾客数量是多少，如果很好执行计划的话最后你的公司长期的发展会是怎样。如果你要开店，你就应该先去芝加哥、纽约和洛杉矶，因为跟其他城市相比这三个城市的家庭数量是最大的。当然这并不意味着如果你住在西雅图或者北京你就不能去哪儿开发你的公司，通过这个图表你也可以清楚的知道在这些城市中家庭的数量是多少，而你可以开店的数量又是多少。之后你就可以来计划你每年要新开店的数量是多少，然后和你的伙伴一步步执行你的计划，并且计算出你的计划要花费是多少。

　　在你找到你所要开店铺的这些城市的位置之后也要考虑其他的重要因素，我们分析了一些例子，大家可以看到在这张幻灯片当中我们所列出的重要因素并且是根据重要度来分的，第一点和第二点每年的收益和家庭的数量是排在第一位和第二位的，比其他员工的数量都要重要。刚才那一张我们给每一个因素有不同的颜色，价值是绿色的，不同承租者的可能是蓝色的，那么就出现了这么一张图表。把这个地图叫做热点地图，表示我们建议的是要在这些红点的地方开店，而不是其他的颜色。这就是一个例子，我们可以用技术来做到这一点，可以让你挣钱，可以吸引其他人来投资你的公司。那么，每人都可以开他自己的店铺，但是要利用你的智慧来投资是重要的第一步。

　　这是另外一个我们替客户做的案例，在他们合作的

房地产商提出的一些最值得开店的地点之后我们通过自己的分析又找到了几个能够使得他们获得成功的店铺位置。这又是另外一个利用分析数据的方式来提高公司利润的一种方法，我们把它的收益、销售量等等用图表的方式进行分析。通过这些分析的方法和技术的运用可以使得我们大大提高客户的成功率，可以提高到80%。这是我们选址的一些标准，考虑到你开店的地方和人、家庭的数量，通过这些数据帮助你进一步选择开店的城市以及地点。在你开店的位置周围你希望有一些什么样的零售业的店铺帮助你的产品销售，这一点也是非常重要的。

　　我知道大家都有自己梦想中要做的企业，对自己企业的发展有一些概念，这就是我想对大家介绍的，希望对大家能够有所帮助，下面大家可以自由的提一些问题。

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