中国式咨询第五场分论坛媒体提问实录

　　2005年度“中国式咨询”管理论坛。2005年12月27日举行第五场论坛。本期话题：中国式咨询与中国企业的合作与交融。以下为媒体提问实录：

　　主持人王颖(理实国际咨询集团董事/理实佳讯管理顾问公司董事长)：

　　感谢陈总带来的观点，我们非常欢迎媒体朋友参与交流。

　　《科技日报》：

　　我是一个外行，但是我觉得新闻采访有一些共性的东西。新闻采访也需要跟客户直接交流，我想提一个问题，既然是中国式咨询，我们国家大同的文化传统，上下五千年，这种定势已经有了，西方的教育他形成人与人信任的淡化而对制度的崇拜也是一种定势。我觉得我们现在讨论的问题是不是在中国本土做咨询，因为这种现实已经有了，而现在中国式咨询是如何运用的问题，而且在这个层面上我们目前国家面临应该怎么样的发展问题。我们在讨论是不是咨询现状的形成，这种现状是不是中国和国外有什么比较，而是我们现在讨论中国式咨询内容应该更加朝这个方面因为进行探讨。谢谢！

　　《科技日报》：

　　我想问一个问题。如果课题或者是政府采购的话，我们需要有一个最基本的，当然首先要认同软科学的作用，当然在成功的事件上认可软科学的作用，特别是对他变化的评价，这提出一个问题，怎么样评价？如果软课题在咨询上使事件成功了，比方说课题是你提出来的，湄公河的开发也有可能别人也提出来了，怎么造，等等过程都有，怎么剥离咨询的效果，我觉得这种评价过程在我们国家不太规范。把咨询的价值评价剥离出来，我觉得协会有很大的作用，是对行业需求的诉求、总结，我觉得我们在这方面是不是有一些看法。

　　主持人王颖(理实国际咨询集团董事/理实佳讯管理顾问公司董事长)：

　　你刚才提到是一个咨询效果评估的问题，这确实也是一个比较大的难题。

　　彭勇(瑞诚管理集团董事长兼总裁)：

　　接您的问题，谈第二个话题，就是中国咨询业怎么进行中国式服务。我确实是在咨询行业里比较早的咨询师，也是最早咨询公司的领导人。97年瑞诚在中国进行企业的管理托管，中国式服务的尝试从那边开始了。我赞成秘书长的一个观点，也是我想和大家探讨的。

　　所谓中国特色的服务，中国特色的咨询在很长一个历史时期大概分两个问题来讨论：

　　第一个问题是关于行业的价值。现在我们摸索很多规律，做和教别人做是两件事情，比如当老师的规律。大家也知道有一个著名的笑话，奥运会的冠军把他的教练扔到水里了，教练在喊就救命，其实教练不会游泳，说明教练教游泳和会游泳是两回事。这就是咨询的行业价值，在这个咨询行业包含的科学内容方面，中西是没有本质的区别的。

　　第二个问题是关于服务方式的，就明显有“中国式特征”。

　　第一个原因是服务对象是中国人。麦肯锡派一个工作组做调研，两个月，不如我两个礼拜，因为中国人都是讲假话，假话听完一段就可以听说真数字了。所以现在麦肯锡也喜欢招中国人，外国人也知道沟通在沟通中下工夫。这就是服务上中国式，这是文化上的，首先要了解中国人。

　　第二个原因刚才几位谈的非常好，西方已经把人当机器，已经充分竞争到底了，制造的利润已经低于6%的利润水平了，那怎么办？创新。每个人有脑子，这是西方面临最大的问题，创新。而中国处于农业社会的末期，中国的咨询是怎么把农民变成工人，这是中国式的特征。

　　第三个原因，中国的咨询目前没有价值。在国外麦肯锡出场要多少钱，行业有规定的，原因是行业已经有了价值。然而中国式咨询没有价值的本质已经绝对了。从咨询人的角度来看我们在咨询企业当中扮演三个角色，第一个是“管理内容的提供者”，另外是作为“管理第三方角色的推动者”，你的话是外来和尚好念经，这其实换谁都可以做。第三个是“贴近式服务”。别人根本可能就不相信你，所以这些问题很复杂。我们的三个角色：内容提供商、角色提供商、还有贴近式。因为我们没有价值，中国式咨询最大的问题就是我们仅仅是保姆，没有价值。我很悲哀，这主要是因为你跟客户平等，客户才会给你钱，他要和你不一样，他才买你。在这个行业有很大的特点，所以内容提供方面西方的肯定好，这不用讨论，我们不得不在角色担任和服务方式多样化，这样才可能有一席之地。

　　举个例子，现在改制重组的问题，咨询的提供一共分为四个水平层面，第一个水平是提方案的， 20万不得了。第二个水平是出一个实施方案，导演话剧脚本拿出来，提供一个方案，方案怎么实施，怎么导演，这里头和改制相关的有多少个人是利益关键人，改制方案一出就可能跳出来，跳5米还是3米都已经预测了，所以要针对每个人一个方案。这就叫实施方案，导演一场话剧。第三个水平针对客户单位所有人，假如有54人，则54个人每一个人一个针对性的处理方案，甚至与党委书记怎么谈话，说什么要点我们都要准备的。第四个水平是把改制后新成立的公司的战略已经定好了，新公司怎么发展，商业模式是什么，将来到一个什么水平等等。按说这都不是改制顾问做的事，但是在中国，改制顾问就要做这些，这个项目至少100万。咨询公司起到了什么角色？贴近式服务。

　　但是有一条现在我们的中国式方法、中国式服务是咨询公司各显其能，各想各的招，你有你的招，我有我的招，都有自己的生存空间。

　　最后一条，如果我们用中国思想武装我们的企业家，目前为止我们是很难的，我们也没有达到这么高的境界。谢谢！

　　主持人王颖(理实国际咨询集团董事/理实佳讯管理顾问公司董事长)：

　　刚才彭总的观点，强调把咨询内容、咨询服务、服务方式可以适当剥离，来看这个问题的时候，咨询的内容、科学的规律性都可以广泛借鉴的。但是咨询服务的方式要充分在这个阶段结合中国的国情。

　　第二个观点非常重要，曾经我写了一篇文章叫做咨询式的顾问，一个优秀的顾问要保持合适的势能，不管扮演什么角色，跟客户产生相对势能，有可能成为他的老师，成为他的学生，有可能成为他的秘书，成为他的苦力，这几种可能性都有。我们保持最佳的一个咨询势能，有利于创造价值。所以我跟咨询师说，可以拿80%的时间听客户说问题，可能只拿20%的时间陈述你的观点。我讲的意思是你拿20%讲的时候一定要有君临天下的感觉，除非我不说话，一旦我说话就要有建设性、独立的咨询见解。

　　时间过得也非常的快，在会场上集中交流的时间就集中告一个段落。希望各界对我们咨询行业多多关注。感谢各位今天的参与。谢谢！