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钱志新
市场竞争有两种基本策略：一种是低成本竞争，一种是差别化竞争。许多企业往往采用低成本竞争策略，但现在商品价格战愈战愈烈，已经到了白热化程度。而降低成本的难度却越来越难，这种靠低成本市场竞争是不可持续的，因此差别化竞争已逐步成为主流的竞争策略。
南京中脉集团公司是一家生产保健品的企业，开始时也参与价格战，到后来当价格低于成本时，企业发现已无利可图。为此，公司决定改变竞争策略，专注于差别化竞争，从此走上了良性发展的道路，一跃成为行业中的佼佼者。中脉集团公司针对保健品的购买对象大多是老年人的特点，建立了客户信息库，实施差别化服务，专门为老年人增加服务项目，如开办保健讲座、提供保健咨询、组织打保龄球等，使老年客户得到超值服务，从而锁定了老客户，提高了老客户对企业的忠诚度，也吸引了新客户，赢得了市场占有率。
低成本竞争的焦点是价格，主要靠的是价格战即以压低价格来取胜市场。由于众多企业竞相模仿，使得企业的盈利空间大大压缩，甚至到了亏损的地步，致使企业失去了发展的能力。同时由于要不断降低成本，只能以牺牲产品质量和性能为代价，而这种做法的结果最终必然是失去客户，导致企业进入恶性循环。因此，这种竞争策略是低层次的。
差别化竞争的着重点是价值，主要靠的是价值战即以产品价值拉开差距取胜市场。通过提升产品的价值，形成与别人不同的特点与优势，为客户提供新的价值，从而赢得竞争优势。因此，这种竞争策略是高层次的。
从产品本身来说，提升产品价值的空间和潜力已经十分有限了，现在最主要的是要提升服务价值。服务增殖的空间很大，可以根据客户要求，提供个性化、订单式服务，真正起到锁定客户的作用。今后，企业的竞争将越来越体现在服务上，这是差别化竞争的重心，只有把服务增殖的文章做好，企业才能获得更多的优质客户，形成持续的竞争优势。
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