渠道成员信用行为监控政策 如何管理回款窜货

　　

2003年工程机械分部AA类渠道成员回款行为压力线预警模型

　　供稿：新华信信用管理

    渠道成员信用行为监控主要包括两个方面的内容，一是回款行为的监控制，二是窜货行为的监控。回款行为的监控可以采用DSO压力线的方法，设置不同的预警级别。而窜货行为的监控则要采用匡算、巡查、调查取证相结合的方法。

　　一、回款行为监控——压力线预警模型与危险信号预警

　　在回款行为预警分析中，关键的指标是DSO。在实际管理工作中，应根据公司确定的不同类型渠道成员的信用期限(如对于AA类成员，信用期限确定为30天；BBB类成员的信用期限确定为15天，其他类成员的信用期限确定为7天)构造出渠道成员回款行为预警管理的“压力线”模型。

　　以某综合机械制造企业2003年工程机械分部门AA类渠道成员为例：

　　1、根据目前公司关于工程机械分部的信用政策设计：AA类渠道成员信用期限在目前情况下可设为30天，最多不能超过45天。

　　2、计算出工程分部每个月的平均DSO。

　　3、绘制DSO、30天、45天的图形，如图7.4。30天是最适线；45天是压力线。

　　如上图，红色的框线是压力线，如果DSO区域逾越了压力线的范围，预示着信用风险处于危险境地，需要立即采取措施，查明原因，对症下药。DSO区域距离压力线越近，越接近压力承受的边界，越应引起公司领导的重视。

　　除了上述压力预警之外，尤其要关注下面的一些信号，如果出现了下述危险信号，说明该企业可能会出现问题，我们称之为“危险信号预警”。

　　1、行业风险危险信号

　　(1)行业整体衰退或属于新兴行业。

　　(2)出现重大的技术变革，影响到行业的产品和生产技术的改变。

　　(3)政府对行业有严格的限制。

　　(4)经济环境变化，如经济萧条或出现金融危机，对行业发展产生影响。

　　(5)国家产业、货币、税收等宏观经济政策变化，如

汇率或利率的调整。

　　(6)顾客需求发生变化。

　　(7)法律变化。

　　(8)多边或双边贸易政策有所变化，如对进、出口的限制和保护。

　　2、管理方面的危险信号

　　(1)频繁的管理层变动

　　(2)拒绝提供能够反映企业信用状况的资料

　　(3)以接触到管理层

　　(4)对信函和电话都拒绝回答

　　(5)经营者到期更换

　　(6)组织形式发生变化，如进行租赁、分立、承包、联营、并购、重组等

　　(7)高级管理层之间出现严重的争论和分歧。

　　(8)管理层的核心人物突然死亡、生病或辞职，没有相应的继任者。

　　(9)主要股东、关联企业或母子公司等发生了重大的不利变化。

　　(10)突然更换其注册会计师或结算户银行，或对其他银行或当前的注册会计师有不满的言行。

　　3、财务方面的危险信号

　　(1)供应商的催帐力度增加、应诉次数增多

　　(2)不能够提前付款以享受优厚的折扣

　　(3)开户银行频繁变动

　　(4)相对于净价值而言，债务繁重，而且一直保持着高债务的状况

　　(5)付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢

　　(6)违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限

　　(7)销售额连年下降

　　(8)利息支付达到极限水平

　　(9)销售额增长但是利润却没有出现增长

　　(10)自有资本减少

　　3、企业运作方面的危险信号

　　(1)设备拍卖、频繁的资产处理

　　(2)无正当理由退货

　　(3)购买习惯发生巨大的变化

　　(4)过度的快速扩张

　　(5)业务性质、经营目标或习惯做法改变。

　　(6)兼营不熟悉的业务、新的业务或在不熟悉的地区开展业务。

　　(7)对存货、生产和销售的控制能力下降。

　　(8)对一些客户或供应商过分依赖。

　　(9)在

供应链中的地位关系发生变化，如供应商不再供货或减少授信额度。

　　(10)收购其他企业或者开设新销售网点，对销售和经营有明显影响，如收购只是基于财务动机，而不是与核心业务有密切关系。

　　二、窜货行为监控

　　窜货行为主要是指公司的分公司、分部、代理商、经销商不经销售中心和销入地区的分公司的许可，擅自将公司产品销售到非其所属的区域的行为。张鹤正确地区分了良性窜货与恶性窜货，指出恶性窜货可能会对产品的品牌、企业的正常运作、渠道的建设产生毁灭性的打击(见张鹤编著《渠道诊断》，第二章，京华出版社，2004)。在该书中，区分了5中窜货形式：

　　1、经销商之间的窜货

　　由于不同区域的市场发育不均衡，可能会出现A地的需求比B地的大，A地出现供不应求，B地则市场冷清，为了应对企业制定的奖罚政策，B地经销商会设法完成销售任务，通常会以平价甚至更低价将自己的货物转给A地的经销商。这样做对企业而言最大的隐患是，B地的市场可能会牺牲掉。

　　2、分公司之间的窜货

　　分公司的最大利益点在于销售额，为了完成销售指标，一些分公司可能会将货卖给需求大的兄弟分公司，分公司之间的窜货可能会导致价格混乱，最终导致市场的崩溃。

　　3、销售总部管理不严而导致的窜货

　　企业由于管理不严格，总部销售人员受利益驱动违反地区配额规定，使得地区供货失去平衡，造成市场格局的不合理。

　　4、经销网络中的销售单位低价倾销过期或即将过期的产品。

　　5、经销商销售假冒伪劣产品。

　　渠道窜货行为是典型的渠道冲突行为，它不仅可能会给其他渠道成员、制造企业带来管理上的混乱，它甚至可能会毁掉一个成熟的品牌。在市场上，窜货行为导致的第一个直接的现象就是价格的混乱，价格的混乱常常会使客户无所适从，进而怀疑产品是否是假冒伪劣，进而怀疑厂家的管理能力，品牌由此会受到严重的影响；对厂家来说，窜货就意味着低价销售，大大削弱实际利润；不仅如此，窜货行为还会大大地增加厂家面临的信用风险。当其他的渠道成员发现市场上的价格出现局部混乱的情况时，为了增加自己的销售，他们也会采取低价销售的策略，如果销售总部对这种行为进行制裁时，这些渠道成员会以某某地区的情况做挡箭牌，如果销售总部强行采取制裁措施，这些成员可能会提出其他的优惠要求，或以回款为要挟索要其他的好处。总之，渠道成员手中捏着厂家的货款，只要找到借口，他们就会以此为要挟从而加大了厂家面临的信用风险。

　　解决窜货问题的关键有六点：第一，公司销售总部要制定科学、合理但严格的销售区域设置、组织架构政策；第二，要规定合理的渠道成员绩效考核指标体系，注意到硬软指标的结合，突出目标的阶段性和针对性；第三，规定严厉的窜货处罚规定，对凡违反规定的渠道成员一定要进行实质性的惩罚；第四，要进行匡算监控，对要货量出现异常增减的区域要提高警惕；第五，在条件许可的情况下，采用一些技术手段，比如防伪条码中加入区别区域的信息，在商品上打上能够区分区域的标志等；第六，在销售总部成立专门的渠道秩序巡查组，负责监控、巡查和取证。