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文/黄金兰
A君是B牌方便面的某市代理商，他最大的优势就是实力雄厚，不但拥有众多的车辆和人员，而且与当地社会关系也非常好。但A君有个最大的缺陷，那就是“惰性十足”，自以为生意做得不错，所以有些事情总是“大大咧咧”和“磨磨蹭蹭”，致使B牌方便面的销量一直徘徊不前。
B牌方便面公司的C经理在接手了该市场后，决定“对症下药”。首先，根据市场每月仅20万元销量离竞品每月80万还有很大差距的情况下，采取了一种“激将法”。
第一个月，C经理找到A经销商。先对经销商对公司的支持和配合表示感谢，并对经销商的前期努力大大称赞了一番。就在经销商洋洋得意的时候，C经理话题一转，说竞品每月销售近百万元，而本品每月才20万元，应该努力追赶，以不辜负“江东父老”。
此招正中经销商的“软肋”。A君面带愧色，点头称是，并急问该怎么办。C经理见时机到了，便拿出早已拟好的营销方案及公司当月策略，让其签字。由于该方案从产品、销路、广告等方面都策划得很具体，操作性强，经销商非常满意，并当即表示本月一定完成30万元的销量。果然不出所料，当月经销商便调集尽可能利用的人、财、物等多种资源，在C经理的具体指导下，实现了30余万元的销售额，销售量首次被突破。
C经理乘胜追击，不断推出新的促销及操作方案，配合公司的激励政策，一波又一波，一环又一环地“套”牢经销商。而经销商也在公司的支持下，积极性大增，并一鼓作气，连创新高，销售量从当月的30万，到后来的40万、60万、80万直至100万，B牌方便面实现了历史性的突破。
人人都有惰性，经销商也不例外，作为成功的管理者就应该通过一系列推陈出新的激励手段，不断加压和鼓励，激发经销商的潜能，让其能力的发挥达到最大化，从而创造一个又一个的销售奇迹。
正如铁人王进喜所说的：“井无压力不出油，人无压力轻飘飘”。不要对“等”充满期待，真正成功的经销商是“激”出来的。因此，管理人士与其坐以待“币”，不如主动出“激”。
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