博锐管理：深度探讨-界定直销最终消费者含义

　　龙传人

    1.什么叫最终消费者　

　　并不是指消费者在购买之后，不再会有推广销售该产品的继续。

　　最终消费者的含义，我觉得应该是指：花钱消费者的当时目的只是对产品的需求、终止在只是为了消费，花钱的当时、并没有为了继续经销发财的目的。

　　至于事后，他用得很满意，想进一步来推广经销这份事业，这个人即使称之为是最终消费者，我认为也不会造成社会动乱；因为他在花钱的当时，未曾产生经销发财的目的继续。后来又产生了推广经销的继续，那不是发生在购买行为的当初，而是在他交钱之后，尤其是在使用产品之后的感动。

　　2.伪直销的不正当就在于，他是在人们尚未决心花钱之前，别人就用投资发财、经销事业的诱惑来促成消费者最终掏钱购买成为一个传销会员资格。

　　这个人在被经销发财、非真诚消费的其它目的而被干扰、被误导、甚至可能被欺诈时；由于是在消费目的之外又继续了个非消费目的，是传销人向他吹嘘了销售发财、消费致富的另一个为了获得钱财的再生增值而掏钱“消费”的动机，此时的消费产品已不真实自愿，已不诚实信用、已不是地道使用产品，而是另有高额回报赚别人钱的企图，甚至被人愚弄而为了购买一个今后发财立身的资格，一个伟大的“创业”的点、位，一个可能养家糊口的事业，一个什么更为好听的目的。这种其它目的继续产生，所以他就不是最终消费者。

　　此时的他，已不再计较产品本身是否货真价实了，他已被左右到另外一个更吸引人的赚别人钱财目的上去啦；被传销干扰后的消费就不再理性，相当一部分消费将是无用乃至是过度的消费。消费只是个被传销人利用来作为遮人耳目的调动人民币的代名词。

　　根据十二、三年来中国传、直销的实际历史已看出，约70-80%的投资买单者，是收不回成本、更谈不上发财的。中国庞大的传销难民群的存在和大量悲惨的后果已证实，这些中国穷老百姓并没有“消费致富”，甚至血本无归而返贫。这些可怜的已经失望了的群体，给家庭、给社会、给国家都带来了多么巨大的麻烦！

　　某些学者专家们不能只为金字塔塔尖的网头们利益编造理论，塔底千千万万被骗入会的所谓消费者投入的钱财，虽说是能养肥塔尖的先加盟者，可是塔底的民众在向上线进贡之后，塔底群众的效益又从何产生？发财的承诺能够向塔底们兑现吗？骗子的特征就在于他们善于美丽的承诺，但是从来不容易兑现，传销的假消费、真骗钱的游戏还值得“专家们”的推崇吗？专家们的社会责任，是否应该大于某些利益呢。

　　甚至一些伪直销理论，还要将从事销售的工作者，必须诱迫他们亲自投资消费作为直销的绝对前提条件，简直成了不先充当花钱投资消费者、就不准许他干直销、否则就直销不起来！直销人若不先掏钱亲自消费，直销在中国就必定崩溃！？下线不买单，我上线吃什么？玩直销不就是这么个游戏吗？两个条例卡死了先认购产品、后“直销”的惯例，不就断了上线们的口粮吗？

　　我认为在伪直销理论条件下形成的所谓最终消费者，就将更加离谱而完全变味了，即使他盗用了最终消费者这个名词，他的最终消费者含义也是值得怀疑的。

　　3.在花钱之前，向消费者谈什么消费能赚钱的传销作法，推销的同时搞推荐，“两推”捆绑进行，即使消费者花钱购买了产品，他也很难称之为是最终消费者，因为他的消费有可能不是最终了，很可能只是一个从事传销的跳板过程。

　　既然消费不是最终的目的，那么按照消费规律的需求去追求物美价廉就不重要了；将改变成——为了获得更大的赚钱空间，虚高价格也就得到默认，甚至于是赞许高比例空间，至于产品本身的质量、安全、有效、合法性等也就不是那么重要了。

　　最重要的将是我能否利用这次消费而获得一个大大发财的机会。两推同时进行，确是能加快当时产品的流通，也是能战胜人们通常所说的推销困难而迅速买单。尤其是中国人的收入远比美国少40倍，这时上线如果能向我虚构出一场美梦，哪怕是东拉西扯的去借钱，我也会凑够这次不情愿的消费；那是因为一百倍的回报诱惑如果能成为现实的话，几千元的投资风险又值几何呢？

　　可惜的是，传销的欺诈己经造成全国大面积的动乱，导致了很多人的犯罪，更多人的思想离开诚信、而走向与政府离心离德的自由化道路；并不像上线们所说的那么诚实而容易，可信度越来越糟糕。

　　在两个条例已经颁布、国家早已严禁买单的今天，还再主张直销必须建立在直销员的亲自消费基础上，建立在必须花钱买单认购产品的基础上，只会给国家执法带来障碍、只会带来思想理论上对政府的内心抵触、只会干扰对

直销立法的正确理解，全国群众只会再骂直销!政府还会更加从严管制直销，这又何苦呢？直销行业该要审时度势、与时俱进而自律。

　　只有在花钱之前，消费者没有受到伪直销人的干扰、没有受到企图从事经销赚别人钱的这种利益诱惑；只有在花钱之前，消费者只是真诚为了消费而花钱才是最终消费者。

　　其中的关键就是：消费目的、动机没有被传销人的蛊惑、不是为了去甘当别人下线而才消费。

　　美国直销专家罗伯特先生谈如何决裂金字塔计划(摘要)

　　罗伯特：公司有必要而且必须能够证明至少70%的商品销售是建立在销售组织和家属以外的个人的基础之上的。

　　只有要求MLM公司证明其将产品卖给了实际的零售顾客而不是诱使人们购买产品去投资在虚假的商业机会里，才能保证公司的合法性和保护公众的利益。

　　众多多层次营销发展组织建立起来，他们是金字塔式招募骗局，并非真正的直销生意。这种方式表面看起来像是直销，但实际上是一种“商业机会”诈骗。在美国，多层次营销公司实施金字塔计划的情况非常普遍。许多我们考察过的公司实际上是变相金字塔计划。

　　多层次营销公司支付直销商的佣金是根据他们推荐的下层直销商的购买情况，以及所有下层组成的整个团队的购买情况。 因此，许多多层次营销在实施时很容易形成一种推荐诈骗 。这种危险使得政府非常有必要对多层次营销进行管理。

　　如果多层次营销公司的直销商的主要收入是来自将产品直接卖给消费者，而不是其他直销商，这就是合法的经营。

　　如果大部分赚到钱的直销商的收入是来自其他直销商对产品的大量购买，而并非销售给零售顾客，那么这就是一种金字塔计划，是一种欺诈行为。

　　金字塔计划：将推荐新人置于零售之上。

　　在一个销售组织内，将产品从一个层次中的直销商转卖给其他直销商根本就不能视为销售。这只是一种货币的转移。

　　在金字塔计划里，大部分销售都是在组织内部进行，也就是从一个直销商转移给“无限链”里的另一个直销商，而不是真正的零售顾客。这根本不是直销，因为几乎没有产品是以零售形式销售给真实的顾客。

　　在金字塔计划中，要想赚钱的人必须大量推荐下层直销商，新加入者同样也必须如此。每一层必须比它的上一层要大。这样的组织其实不可能持续发展下去，所以占据直销商人数大部分的底层人员会发现，赚钱的机会其实为零。他们发现赔钱后会马上退出。计划组织者会接着用欺骗的手段继续推荐新的受害者顶替先前受害者的位置。

　　　这种骗局的本质不是直接销售产品，而是销售虚假的“就业机会”。

　　在金字塔计划中，直销商必须推荐大量下层，才能获得收入。通常只有少数一部分人才能做到，只有那些发起者或很早就加入的直销商才可以。根据这种计划的性质，大部分的加入者注定要遭受损失。

　　如果一个多层次营销公司将推荐新人的工作置于零售之上，佣金大部分都分给了最上层，而不是下层做销售的人，它就是一个金字塔计划，而非直销公司。

　　但是，到了70年代，一种叫做多层次营销(MLM)的新型直销形式在美国出现，它允许直销商不仅可以销售产品，而且还可以发展下层，并从层层直销商的“购买额”(非销售)中拿到提成。

　　在多层次营销中，新加入的直销商每月必须购买一定数量产品，才有资格从新加入者的购买中获取提成。因为每个新人都必须购买产品，或者支付样品费、营销材料费或培训费，所以MLM公司的利润实际上来源于新加入者的投资。

　　多层次营销可以说是美国的一个发明和美国的一种出口。作为一个美国人，我为这种发明和出口被变质为全球性的欺诈感到羞愧和内疚。一些MLM公司对零售的标准置之不理，美国政府也没有采取必要的法律来制止这种诈骗。

　　有些MLM公司已经演变成一种招募计划，销售虚假的商业机会 。这种有害的体制现在正在输出到其他国家。

　　很多加入者最后都会赔钱，那时即会产生很大社会破坏性。每年，会有60%以上的直销商退出计划。很多人除浪费很多时间之外，还支付大约1000～2000美元，还有人会支付得更多。

　　一些MLM公司已经被美国政府起诉并且被揭露是金字塔计划——基于招募直销商，并非零售出售给真正的顾客。

　　在美国，MLM公司的合法性一直是备受争议的问题。在被起诉的金字塔式销售公司里，数百万人已经因参与其中而倾家荡产。

　　然而，一些 MLM公司曾拿出数百万美元来支持政治家的政治运动，所以政府对公民的抱怨置之不理。我们认为政府在裁决MLM金字塔计划中的失职是一种政府腐败。同时，MLM公司为宣传他们提供的“收入机会”的

神话，在法律维护和公共关系方面也进行大力投资。

　　人们呼吁政府更好地管理MLM，不过，我们的政府对保护公众免受金字塔伤害好像不感兴趣。

　　罗伯特：大多数MLM 公司不是“演变成”金字塔计划，他们在一开始就按照金字塔计划来设计和组织。对计划组织者和最高发起者来说，金字塔计划要远比合法的直销赚钱。因此，如果政府允许这些欺诈行为存在，很多不慎重的人就会受骗。一开始就实施的金字塔计划比由合法直销逐渐演变成的金字塔计划更为普遍。因为这种虚假承诺迅速致富的赚钱方式要远比以合理的价格出售产品来赚钱容易得多。

　　伪装成“直销”公司的金字塔销售计划可通过以下几个特征来识别：

　　如果推荐是赢利的主要手段，则它就是一个金字塔计划，应该是不合法的 。

　　零售与推荐的关系是直销和金字塔计划区别的关键点。