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掌握顾客的购买心理，是经销成功的一个秘诀。在商店里，我们经常会发现商家巧妙把握人的心理促销产品的现象。
比如在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰在15年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在十几年前，钟表店是看不到打火机的。
丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在最近10年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优是原因之一，而把别人认为是低级品并放在香烟杂货店等低级场所卖的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。
钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。
把低级品放入高级场所出售，就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的商品，变成了十分流行畅销的商品。
与此相反，那些即使再高级的商品，一旦置身于便宜低劣的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货；但在一般顾客的印象中，“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津。
学营销：长山丰董事长无心插柳之举，却获得了良好的销售成绩，并改变了企业产品在消费者心目中的定位，可谓一举多得。这至少给我们一个启示，当他人在头脑中已有先见，并很难改变的时候，我们就要想想，是否可以另辟蹊径，而非迎难而上，鸡蛋碰石头只有一碎的结果。
(子琦／编制)(来源：金羊网）
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