容纳观点：咨询人与企业老板过招的七大武器

　　文/蒋云飞

　　问：“物理老师为什么考不过高考状元？”

　　反问：“高考状元为什么还要倾听物理老师的指导？”

　　我们做一个这样的假设：如果物理老师参加高考，能不能考上大学？可能多数的物理老师连本科都考不上，更别说和高考状元相比了。原因很简单，高考是4加1，除了物理，还有语文、数学等其他学科。物理老师虽然是物理方面的行家，可是其他方面未必专业。而高考状元是看综合能力，不光物理要好，其他的学科也不能落后，这样才能考上名牌大学。

　　老板，为什么要找策划人？

　　老板办企业就如同高考

状元考大学，要想经营好一个企业，不仅仅要在某一个方面突出，而要靠综合的能力。无论是管理、决策、判断、营销、人才引进等等，都要做的好，一样做不好，企业会全盘皆输。同样的道理，为什么腰缠万贯、在中国市场环境里立马横刀的企业家和老板，却需要在某些方面得到咨询人专业的帮助，甚至以咨询人为师，请教咨询人？唯一的道理是因为：咨询人专注于某一个领域，业精于某一领域，这就是他们能够指导老板的原因。

　　咨询人就是“物理老师”，老板是高考状元，经营企业的老板们要事事关注，事事关心，因此才能得到综合的分数，才能使企业成功。可是咨询人不必如此，他们专注于某一领域，研究的很深、很精、很透，他们把所有精力和时间就用在这一方面，因此就成了专家，也就能够指导老板。

　　赵强也有概念牢：

　　赵强被“名人掌上电脑”请去做营销老总，但他还是请来一家专业的营销策划公司为名人做营销咨询，令名人2001年的策划案例成为当年中国的十大营销案例之一。赵强作为全国知名的策划界大腕，企业营销还有他不懂的？难道赵强自己就搞不掂？

　　这个中原由在于：赵强作为中国十大策划人之一，更多的是专注于研究营销，且因为身在企业外，能够站在外人的视角关注企业的问题，因此能够旁观者清。可是做了企业的营销老总，需要更多的参与企业的经营管理，而营销工作则由指导别人变成了自己要亲自操作的事儿，身份也成了企业的自家人。这样，看问题的视角难免带有企业的立场。因此，他仍然选择了和“外脑”合作。

　　赵强如此，我们的企业人和老板们也是如此。

　　老板们都有“概念牢”

　　为什么老板不能为自己作出正确的营销诊断？我们认为原因在于：每个老板不可避免地会陷在自己地“概念牢”里，由于“身在此山中”而丧失了全面客观地立场。而企业的“外脑”——咨询人，正是能够帮助企业打破“概念牢”的人。

　　什么是概念牢？为什么每个老板都存在“概念牢”？现举个例子说明：如果你想去自己家附近吃饭，你会选择哪一家？也许你会选择一家东北饺子馆，因为你去过，觉得环境不错。还有几家呢？也许你还知道一家兰州拉面、一个高档的酒店，可是，这些就是存在在你家周围饭店的全部吗？事实上，在你家的周围，可能存在十几家饭馆，而其中的很多你不知道，这就是对这一信息你的固有概念。当你选择东北饺子馆时，并非是了解了所有的资讯，而在自己所知的范围内进行选择。也就是说，我们常常根据自己已知的信息或者自己的偏好去进行事务的选择和判断，而不是根据事实的存在或者综合性的比较来决定。

　　如果这时我正好赶来，告诉你附近的一家PISA店刚刚开业，正在做酬宾活动，只要一元钱就可以领一份丰盛的午餐，那么你就有了新的选择。在这里，我所做的虽然仅仅是给你带来一条新的信息，但却打破了你的“概念牢”。

　　老板和企业也存在不可避免的存在“概念牢”。比如企业选择一个媒体做广告，他们通常根据已知的信息进行选择。但是我们通过调查发现，另一家媒体正在寻找战略联盟的伙伴，这个信息就为企业提供了新的选择，这就是打破企业的“概念牢”。

　　咨询人首先是打破企业概念牢的一群人，他们在为企业进行服务时会更多、更综合的收集资讯，可以更多地对某一行业进行全面、系统、综合的扫描和比较研究，这样才能为企业和老板提供许多新的信息和选择。

　　老板要什么？咨询人做什么？

　　既然老板需要咨询人，那么老板的具体需求是什么？我们认为，老板大致的需求分为三个部分：一是问题的发现和破解；二是：掌握开放性思考方式(即打破概念牢)；三是：解决问题的具体实施(标准化执行)。

　　老板需要咨询人提供的第一个服务就是帮助企业发现和破解问题，我们称之为企业诊断。老板依据自己的判断，往往很难找到自己的“病根”和导致“病根”的主次原因。

　　那么，咨询人是如何找到企业的“病根”的呢？他们的方法是不是科学和规范的，能不能保证发现的问题是对的？

　　一般来说，企业诊断分为企业内部诊断和外部两个部分。在内部，对企业员工进行深度的访谈和调研；在外部，则对消费者、媒体、经销商、合作者、供应商、商业环境等进行深度访谈或进行专业性调研，得到外部信息。保证营销诊断的正确性的前提是：我们必须对我们需要诊断的事情的相关环节进行充分的调查和了解。例如：当我们为企业进行营销诊断时，会对内部涉及到营销的各个部门进行深度的访谈，了解信息，无论是总经理、副总、还是基层的销售业务员，都是需要了解的对象。在外部也一样，针对消费者、合作者(经销商、代理商)、终端、竞争者等等进行走访和信息收集。

　　在对企业的重要信息和资源进行全方位的盘整和调研之后，就会得到一个较为准确的诊断结论。这个结论是企业下一步决策的重要依据，因此非常重要。

　　找到了问题所在，接下来就要解决问题，企业非常需要解决问题的方法。我们认为，找到了问题，怎么解决他？为什么要这样解决？这个思考过程对企业十分重要。

　　可以说，很多企业不要或者说不重视思考的过程，而很多咨询公司也不会或者不愿交给企业思考的方法。也就是说，我们在找到“病根”的同时，也希望把“药方”告诉你。

　　现在绝大多数的企业寻找咨询公司，希望你一个方案出来，我去执行，最后销量上升100倍，企业就满意了！至于你怎么搞活动，怎么进行分析，怎么进行活动的设计，我不管。咨询企业前脚走，企业后脚还是和原来一样，没什么改变。下次有了问题，再重新找你。作为一个咨询企业，我们觉得这个方案做的不成功，至少是不圆满。因为企业没有得到任何附加值。

　　企业在和咨询公司合作的过程中，学习解决问题的方法是非常有价值的。这部分就是我们所说的“开放型思维”的问题。这种思维，会带给企业一些长久经营的理念更新，这比任何方案本身都重要。

　　第三个部分是企业具体的实施。解决问题的方法有了，可是企业因为经验等多方面原因，无法较好的执行怎么办？这时，咨询人需有责任帮助企业完成标准化执行。事实上，很多企业的现行制度并非完美无缺，因此需要不断向更为理想的境地进行变革。但变革的步伐又不能太快，否则脱离了企业资深的资源谈变革比较得不偿失。咨询人不能仅仅给企业眼前的解决方案，也不能仅仅给出未来的方向，这就是咨询人为企业设计方案的最大难题。

　　即要兼顾企业的未来发展，又要帮助企业进行实际的落实，按部就班的朝着这种理想的方向去，这就需要咨询人在企业进行“标准化”执行的过程中进行指导和协助。分清楚哪些是策略，哪些是战术，这是至关重要的。

　　咨询人与老板过招的“七种武器”

　　不得不承认，我们所接触得大多数老板无疑具有超乎一般的能力。在和许多老板打交道的过程中，我们学习了他们非常多优秀的品格。总结下来，有几点最为值得称道：一、行动力！大多数老板都是极具行动力的人，他们一旦判断某一事情需要解决，会立刻做出决策。二、决策的眼光和判断力。许多老板对于行业前景的预测有着天生的直觉，这种直觉尽管无法明确说出其科学性，但常常是正确的。

　　老板如此聪明，和老板打交道就不得不提高咨询人自己的内功，与“高手”过招，我们有何诀窍吗？

　　咨询人赖以生存的最佳本领，恐怕就是思考问题的方式，正因为有了这种思考方式，才能“旁观者清”，才能客观的进行事务的分析和提供理性的解决方案。

　　总结下来，我们把它称之为：思考问题的七种武器。

　　武器一：以事实为基础

　　弄清楚事实，这是一个咨询人第一步要做的事，也是解决问题的根本。一般来说，我们认为事实有两种。一类可以叫做验证事实：比如昨天下了雨！上个月搞过一场促销活动，去年销售额为1个亿等等，这些都是发生过的事，是经过验证的，是百分之百准确的信息。另一类则是信仰事实：比如明天会下雨，这种判断可能是基于

天气预报，而我们相信天气预报的准确性。在商业中，我们常常根据过去的行业发展态势，凭借一些经验来判断某个行业的成长性，这也是信仰事实。在生活中或者企业经营中，常常是以信仰事实为多的。

　　验证事实和信仰事实的最大区别在于，验证事实是正确的，而信仰事实则不一定都是正确的。正是因为信仰事实不一定是准确的，因此才产生许多骗子。比如我们常常在电视里看到黑帮交易时拿了一箱子钱，拿出一叠验验了才发现，只有上面一层是真的，下面全是纸，这就是骗子利用了人们信仰事实的特点。对于信仰事实的判断不准确，会极大的影响企业做出正确的决策。

　　了解事实的用意非常简单，只是想了解自身存在，即事情处于什么状态，这样，我们才能真正的开始了解更多深层次的东西，才能由表及里。一般而言，处于事实状态的事务非常简单：比如审问犯人就问：姓名、地址、做什么工作的、家里几口人等等。当我们了解一件事情时首先就要了解事情的事实部分，不需要情绪，观点等等。

　　比如我们企业要开展一个促销活动，那么只需要把我们将准备多少资金、搞这个活动的目的、基本想法说出来，而无需表达对活动的担忧或者赞赏等等。

　　和老板打交道的第一步就是了解一些事实，这些事实是我们进行深层次的探究事务发展的本源。学会了解事实，这是咨询人的第一种武器。

　　武器二：了解你的真实情绪：

　　每个人对任何一件事务都是有情绪的，这种情绪和判断，我们常常把它叫做直觉，直觉对于正确的决策也有积极的意义。情绪是什么？比如：我喜欢某个明星，我讨厌某个明星，我爱蓝色，我喜欢摇滚乐等等。我们每个人在生活中都有可能有情绪，比如：发奖金了，大家很高兴。晚上走在街上遇到一个漂亮姑娘要和你交个朋友，觉得很兴奋。骑自行车走在路上，车带被玻璃扎爆了，很生气等等。在思考一件事情时，我们需要表达我们真实感觉，这种感觉不需要说明理由。比如：对于某个促销活动的创意，我觉得好，应该搞！而你可能感觉不太好。

　　表达情绪也有一定的规则，就是要有情绪，但要控制情绪。如果不控制情绪就会完全走向极端，那么对于解决问题将没有意义。可以说所有通缉犯都是受了情绪的控制，比如一时愤怒杀了人，对金钱的欲望太强烈去抢劫等等。

　　因此，我们只需要说出我们对一件事的感觉就行了，无需做出过多的解释。事实上，每个表达情绪并非毫无理由，他仍然是经过自然的判断的。对这种第一直觉的把握，对设计方案也有一种积极的意义。

　　把握每个人的直觉，继续挖掘这种直觉产生的原因和理由，这是咨询人的第二种思考武器。

　　武器三：发挥你的创意

　　好的创意常常会创造奇迹，发挥每个参与人员的创意是方案设计的重要部分。然而，创意也要有规则。

　　创意的规则之一应该是没有思维的缰绳，不能被任何现实束缚。当我们进行创意时，可以开始无边的想象。比如：我们可不可以设计促销的一等奖去太空旅行，可不可以得到一幢价值一千万的别墅，可不可以让获奖者和他的家人去欧洲旅行，组织老红军讲抗战故事时可不可以坐在坦克上，能不能让美国总统为我们做广告等等。

　　简单的说，创意就是要创造出现在没有的东西，当我们拿起创意的思考武器时，我们就要发挥丰富的联想。

　　武器四：建设和保护你的创意

　　一个创意诞生后，我们莫要先急于去否定和抛弃它，每个人需要从爱护的角度去帮助完善它。就像妈妈面对自己初生的孩子一样，不断教给他新的东西，不断帮助他成长，这种保护，有时是不分对错的。

　　在我们做建设性思考的时候，对于事件的一切都是保护的，为创意尽可能的提供帮助，可以不问对错，不问青红皂白。比如：有人提出创意，获奖者可以游玩太空。当我们带着一种建设的思维时，我们要想到：遨游太空需要和哪些部门打交道？我们需要怎样去联系这些人？我们中间有没有人认识这方面的人？

　　尽可能的提出你的建设意见，这是我们此时的最大任务。

　　武器五：否定它,并说出你的理由：

　　否定未必就是反面的，有时候，我们对某个建议需要从反面去寻找一些破绽。要做到天衣无缝，不换位思考是不行的。在为企业提出一种创意或者思考的方向时，我们都要学会换一个角度思考，也就是反对。

　　但只有反对对于事情本身的进展是毫无帮助的，因此我们给“否定”制定了一个规则，那就是“说出你的反对的理由”，也就是为自己的论点寻求依据。这样当我们反对某个计划时，就可以畅所欲言，从不同的角度补充资讯。这种方式，对事不对人，不会令创意者难堪和生气，也能够较好的对方案的可行性作信息的补充。

　　比如：面对一个绝妙的促销设计方案，我们可以从不同的角度提出反对和理由，这也就是提出了我们的忧虑。这种否定，能够为完善方案找出很多有益的资讯补充。

　　武器六：规划所有的资讯

　　一个乐队要演奏出完美的乐章，没有指挥是不行的。对我们设计的方案进行理性的分析与规划，就像乐队里需要指挥一样，要控制乐队的节奏，使每种乐器分工的人协作进行，才能演奏协调的乐章。

　　因此，当我们提出一项建议后，我们要综合考虑各种因素才能做出最后的规划。比如：为一个促销获奖者设计太空旅行的奖品，虽然创意非常的突兀，可是当我们对方案进行保护性和建设性的提案中，给出了这样一个现实：那就是可操作性不强，这样，这个方案只能搁浅了。

　　权衡利弊，把各种因素考虑周全，才能得到我们真正想要的结果。

　　武器七：项目执行前的验证

　　当我们把一个成型的方案制定出来以后，千万不要盲目的推行。在项目执行前的验证可以进一步保证方案的客观性和可行性。

　　针对一个设计或者方案，我们常常要征询非创意者的建议，了解消费者、经销商、合作者等等人的意见，甚至会直接听取一些和我们的产品或者服务不相干的人，因此来进一步补充资讯和验证我们的想法。

　　最后，我们进行再次的修整，确保方案的成功。

　　第七种武器，必不可少的程序！

　　运用以上的七个思考武器，可以使我们在讨论或决议一件事情的时候不会因为某个局部的争议而影响效率，导致决策迟缓，也会避免讨论问题时伤害感情。同时，这种思考方式对于我们进行开放型思维大有好处。

　　在为企业进行诊断或进行方案设计的时候，我们常常会应用这种方法，同样，企业如果能够掌握这种方法，并进行应用，也是设计方案和进行决策的好方法。