博锐管理：李云龙式的营销干部应该如何使用好

　　博锐管理在线 宋振杰

　　央视大剧《亮剑》播出后，据央视索福瑞的收视率调查显示，《亮剑》收视率最高时达到14点，创下了2005年央视一套电视剧收视率的新纪录。与此同时，一方面不少电视媒体正在热播，一方面这部剧在观众中引起了诸多争论，而焦点都集中在男主角李云龙的身上，赞誉和批评的意见针锋相对。

　　一、《亮剑》故事梗概

　　据《新浪娱乐》介绍：在李云龙独特的战术指挥下，骄横的日军山崎大队全军覆灭。接着李云龙会同国军358团团长楚云飞闯进日军重兵防守的县城，守备部队的全体军官都在这次袭击中丧生。李云龙和楚云飞在晋西北因此名声大噪，李楚二人惺惺相惜，成了朋友。1941年冬天，弹尽粮绝的独立团在野狼峪伏击日军用冷兵器全歼日军两个中队，此战之惨烈竟惊动了最高统帅部的蒋委员长，也引起了日本华北派遣军司令官极大关注……

　　抗战胜利，李楚二人又相逢在淮海战场上，这一次交手双方险些同归于尽。李云龙师长被一发迫击炮弹炸得像个被打碎的瓶子，楚云飞少将胸前中了两发机枪弹。

　　警卫连长董海，浑身血迹斑斑，他和几个战士抬着李云龙风风火火的冲进

医院，李云龙被抬进了手术室……在护士田雨的精心护理之下，李云龙康复的很快。充满正义的霸气是李云龙独有的东西，田雨崇拜李云龙，就在李云龙准备出院的时候，田雨答应了李云龙那男人气十足的求婚。

　　李云龙屡屡向上级打报告，要求带兵赴朝鲜作战，他的请求不但没被批准，反而接到去南京军事学院学习的通知，他带着情绪去南京军事学院报了到，在南京军事学院他由强烈抵触到虚心求学，这是李云龙从野战经验到完成军事理论系统化一个重要的转变。

　　李云龙从南京军事学院毕业后，作为军长回到了老部队，他所做的第一件事就是组建了中国第一支特种分队，在未来新中国的建设中屡建奇功。

　　二、李云龙是英雄还是土匪？

　　喜欢《亮剑》的观众认为，《亮剑》主人公李云龙性格最为鲜明。他在渴望嗜血的拼杀中，在为战友之死的复仇中，表现出一种铁血军人不计生死、压倒一切的霸气；但李云龙又绝非一介武夫，他有大智大勇的一面，又有中国农民式的狡猾与狭隘的一面。

　　在反对《亮剑》的批评声中，恰恰又是“李云龙”的性格成为“攻击”目标。一篇名为《〈亮剑〉亮出了什么？》的文章很有代表性。作者认为李云龙“是一个十足的‘兵痞’和‘土匪’，同时也是我军的‘军盲’。他一点都不像我军的军官；他一点都不懂我军组织原则和革命纪律；他一点都没有人民子弟兵的味道。”

　　毫无疑问，《亮剑》中的李云龙是一个不好管理的角色。但是这个李云龙，对国家、对民族、对抗日大业有着无比的忠诚。这个人的粗糙不仅不让人感觉反感，反而让人觉得亲切；这个人的大大咧咧也给人一种视死如归的大将风度。

　　针对观众的不同意见，9月29日下午，李云龙的扮演者李幼斌接受了记者采访。对于李云龙像土匪的批评，李幼斌不以为然，“人无完人。哪个人没有缺陷？谁这辈子不说几句脏话？李云龙是那个时代造就的英雄，抗日战争需要这样的军人，李云龙是为了战争而生。”

　　三、中国市场竞争与中国的营销精英“李云龙”

　　《亮剑》中，李云龙所在的山西战场，既有日本鬼子、伪军汉奸，又有八路军、国军、地方武装等等，可谓是关系错综复杂，矛盾纵横交错，爱恨相互交织，利益盘根错节，与我们目前的中国市场，既有跨国公司攻城掠地，烧杀抢掠，又有本土大牌奋勇抗战，浴血阻击，还有地方品牌在利基市场步步为营、患得患失的及近白热化的竞争形势何其相似！

　　观点一：中国营销人仍是“李云龙”的天下

　　纵观我们现在的营销骨干队伍，战斗在市场前沿的营销经理人，尽管不乏一些海龟派、MBA、科班出身或比较系统接受过培训的人士，但从总量上看，这些高层次的“正规军”也大多数服务于少数跨国公司、大品牌或大企业，而绝大多数的中小企业或一般品牌的营销主管，仍然是被称为“土匪”的“李云龙”的天下。因为，一方面高层次营销人一般不会屈就于这些土得掉渣的企业和品牌，另一方面，即使他们愿意屈尊下嫁，这些企业也出不起迎亲的嫁妆费用。所以，还是土生土长的“李云龙”们最合适、最实用。

　　观点二：“李云龙”阶段是中国营销经理人不可逾越的炼狱过程。

　　有网友评论，《亮剑》反映的不是我军的历史。一支文明的人民军队形象，在这里让李云龙给彻底毁了。看看李云龙吧！打不打仗，他的帽子都是歪着的，且一脸的杀气。张口“老子”，闭口“他妈的”和“放屁”。领军需给养是“强要”，申请弹药是“交换”，作战动员是“许愿”。吃饭、喝酒的场面和土匪没有什么两样。总之，这支八路军的部队没有一点管理规矩和章法。从电视里，我们看不出他领导的部队是一支人民的军队。

　　这位网友可能对八路军的组成、历史和当时的时代背景缺乏深刻了解。不要说团一级的李云龙，就是军师一级或者集团军司令一级的李云龙，又怎能符合现代“文明之师”的形象呢？当时的情况下，能遵守《三大纪律八项注意》就已经很文明了。

　　我们用20年的时间走完了西方发达国家近200年的市场经济路程，我们来不及复习甚至来不及看书，仅仅以小学文化就要参加国际水平的统考，有李云龙视死如归、热血肝胆的勇气与豪气已经足够，剩下的只有边打边学，边实践边进步，边交学费边长见识。

　　观点三：洋枪洋炮与洋鬼子未必在中国目前市场上好使。

　　日本人侵略中国前后，美国人派了庞大的顾问团帮助蒋介石，苏联人也派了以李德为首的顾问小组帮助共产党，国民党部队里的高级军官黄埔军校毕业的很多，共产党队伍里的高级指挥员黄埔军校毕业的很少，但也有王明之类的海龟派，结果怎么样，抗日战争还是按照毛泽东在《论持久战》中预测的那样，在经历了战略防御、战略相持、战略进攻三个阶段之后，中国人民取得了最后胜利。

　　现在很多有一些学问的营销人或理论家，对市场竞争中的机会主义、游击主义不屑一顾，认为是雕虫小技，是不讲战略，是“流寇”营销。殊不知在目前的中国市场形势下，毛泽东思想在一定时期乃至一个相当长的时期内，仍然大有用武之地，中国特色的市场经济学绝对不是西方的市场经济学，毛泽东的游击战是战略而不是战术。因为，中国企业的第一要务是生存，然后才能谈发展。不论是黑猫还是白猫，不论是多元化还是专业化，不论是正规军还是游击队、八路军，在基本商业道德底线之上，赚钱和生存是硬道理。李云龙式的干部尽管有很多缺点，但他有一个我们最急需也是最稀缺、最难得的优点，就是能多杀鬼子，多抢枪炮，多占地盘，带好队伍。而一些比李云龙有知识、有修养的干部，不断地抛出一本本装订精美的策划方案，也在不断地使不少企业在没有见到顾客上帝之前自己已经先见了上帝。麦肯锡兵败实达，尽管有方方面面的原因，但在国外气候条件下生产的洋枪洋炮和在国外市场文化熏陶下的洋鬼子，遇到中国市场的连阴雨未必好使，这应该有一点道理。

　　所以，李云龙式的营销干部不是太多，而是太少，太少！

　　观点四：作战原则就是打击对手，削弱对手，消灭对手，壮大自己。

　　有网友评论，《亮剑》歪曲了人民军队的组织原则和作战原则。党指挥枪和三大原则在《亮剑》里成了笑谈和被讥笑的靶子。电视里，李云龙完全是一个军阀，在新一团也好，在独立团也罢，他当团长都是他个人说了算，他不但不把上级当回事，也不把上级命令当回事，更不把团政委当回事。电视里，李云龙还多次对团政委说，“我是一团之长，团里我说了算！”，“团里我管军事，你管生活！”试问？一个长征走过来的老团长，连政委是管什么干什么的都不清楚吗？从这一点上讲，李云龙倒像是“土匪”。李云龙的政治形象与政治意义我们在这里不讨论。

　　在复杂多变的市场竞争中，什么是我们的组织原则和作战原则？我认为，有效地打击、削弱和消灭对手，不断地巩固阵地并壮大自己就是最高的组织原则和作战原则。可惜的是，在现实的商战中，不少企业高层们总是抱着经过一系列“宫廷斗争”和自上而下而形成的所谓战略和原则，就像死死地守着一位美艳但却不会生孩子的少妇一样，对来自市场一线的变化视而不见，对李云龙这些前线将士的意见和呼声置若罔闻，对顾客的抱怨和需求更是一无所知，一道道的命令、指示，一层层地监督检查，弄得正在浴血奋战的李云龙们无所适从，流血又流泪。

　　正如营销大师里斯、特劳特在其合著的《营销革命》中所说，在“商场如战场”的营销环境下，有上层先期制定的战略规划，然后促使下层发展战术去实现蓝图的传统操作，因不能及时地应对竞争变化，从而使得战略没有可行性。这种自上而下的危险性在于，企业会期望市场依照自己的意愿发展，以达成战略目标，而不是充分地利用市场机会，即以可行的战术乘胜追击。很多企业的老板们犯上了做大做强的“500强流行病”，高管们正热切地学习500强的远景规划和使命宣言，起草“基本法”蔚然成风，不少企业甚至提出了“5年进入世界500强，10年销售1500亿元”的宏大蓝图。这种先定战略后求战术的思维，势必造成企业为实现遥远的战略目标而盲目扩张，甚至“情令智昏”，失去应有的清醒和理智，进入太多并无战术机会的领域，其灾难性的后果是，在大跃进的浮躁与冲动之中迷失了自我，走上了不归之路。

　　四、李云龙的个性特点

　　1、暴躁、训斥、骂人、浮躁、威胁、不讲理；

　　2、永远歪戴军帽、嘴上挂着狡黠的微笑；

　　3、出身贫寒，身为八路军将领，却草莽之气未除；

　　4、说话做事略带匪气，打仗从不按理出牌。大字不识一筐，却在战斗中无往而不利，总是能抓住稍纵即逝的战机，总是能有鬼点子完成不可能的任务；

　　5、勇猛、有血性、嫉恶如仇；

　　6、不仅仅是一介武夫。他表面上粗鲁，实际上不乏理智，他是明理的、富于正义感的；

　　7、虽然没有文化，可他身上有一种质朴的、农民式的智慧。他用这种智慧在战场上声东击西、以少胜多；在军营中鼓舞士气、统率千军万马；有时还用这种智慧在上司面前装傻充愣；

　　8、他和政委赵刚，一文一武、一静一动，性格完全相反，却志同道合，做了几十年的好兄弟。他们的冲突是性格上的冲突，他们的矛盾也是小小不然的矛盾。打了一辈子，每打一次感情却更深一层；

　　9、他的对手是国民党将领(竞争者)楚云飞，棋逢对手、惺惺相惜。政见不同却有着心灵的默契；

　　10、洒脱不羁、从心所欲，带着毛边也带着豪气；

　　11、爱才，护短。可以为了选拨有特殊才能的战士杀猪大宴，却又只给有能力的战士吃肉；平时的训练居然不顾死活，让战士真刀真枪肉搏，为的是宁可训练中受伤，也要保证战场上的胜利；收编的土匪杀了自己的警卫员，可以不顾纪律，拿着刀劈了那土匪为部下报了仇再说；

　　12、对国家、对民族、对抗日大业有着无比的忠诚；

　　13、功勋卓著、毛病不少、失误不少、“受伤”不少的巴顿式英雄…

　　五、“李云龙式”的营销干部怎么用？

　　观点一：要充分肯定“亮剑精神”

　　请看小说《亮剑》的内容简介：在浩浩的历史长河中，有那么一个将军，他就像那只传说中的荆棘鸟，歌唱着死去。在那荆棘刺进的一瞬，他没有意识到死之将临，只是放开那可媲美夜莺的歌喉，直到生命之终点，但是，当他扑向那棘刺时，他是知道的，他是明明白白的，然而，他却依然要这样做，依然把棘刺扎进胸膛。不！他并没有死，涅槃后的那只荆棘鸟终修得正果，成为中华民族永恒的火凤凰！

　　何为亮剑？“亮剑”语出《亮剑》主人公李云龙：“古代剑客和高手狭路相逢，假定这个对手是天下第一剑客，你明知不敌该怎么办？是转身逃走还是求饶？当然不能退缩，要不你凭什么当剑客？这就对了，明知是个死，也要宝剑出鞘，这叫亮剑”。“亮剑精神”，也就是“明知是个死，也要宝剑出鞘”拼搏的精神。

　　在血雨腥风、天昏地暗、刺刀见红、短兵相接的近乎惨烈的市场竞争中，我们需要的就是这种“亮剑精神”。商战的每一时刻、每一个回合都意味成功和失败，真正的铁血战士正如鲁迅在《纪念刘和珍君》所说“敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血。”而在复杂的市场形势下，在强大的对手面前，成功的营销人就应该具有不屈不挠、不怕失败、敢于亮剑、善于亮剑的胆略商数和愈挫愈奋的心理素质。

　　观点二、识人选人的“长”与“短”

　　首先，作为老板，都想找到具有鹰的敏锐洞察力、狼的勇猛攻击力、豹的速度执行力、雁的团队合作力、蜜蜂的细节执著力这样的营销干部和主管，现实是，完美人才，子虚乌有。世界上只有上帝是完美的。《亮剑》中“有着农民式的狡黠与狭隘”的李云龙个性鲜活、棱角分明。他打仗是好手，惹祸也不含糊，对上级有时桀骜不驯，与战士们平等相待，性格暴躁，点子也很多。他“属叫驴的，动不动就尥蹶子”。

　　其次，用人贵在组合。一代明君唐太宗说：“名主之任人，如巧匠之制木。直者以为辕，曲者以为轮，长者以为栋梁，短者以为拱角，无曲直长短，各种所施，明主之任人由是也。智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，慎者取其慎，无智愚勇慎兼而用之，故良将无弃才，名主无弃士。”所以，流行的说法是：贤者居上，能者居中，庸者居下，智者居侧。通俗的说法是：是猴子给棵枣树抱着；是老虎给个山头守着；是条龙给条江河翻腾！企业实际上是一个佛仙神鬼大组合的组织。清代杨时斋将军：让聋子当勤务员；哑巴送密信；瘸子守炮台；瞎子伏阵前也就是这个道理。

　　第三，用个性特点取代“缺点”、“优点”。我们考察一个人习惯是把他分成“优点”和“缺点”两部分，其实这是错误和过时的观念和思维，正确的做法是用“个性特点”这个词取代传统的“优点”、“缺点”二分法。因为优点和缺点不是绝对的，它们在不同的时空条件下互相转化。一个人的长处往往同时也是他的短处，反之亦然。比如：李云龙性格倔强，固执己见，但同时颇有主见，不随波逐流；性格火爆，三句话谈不拢就大发雷霆，但同时办事果断，雷厉风行，有魄力，“快刀斩乱麻”等等。

　　观点三：善用人短，长短搭配

　　平常所说的短处在特定条件下会变成长处。比如，爱吹毛求疵的人——产品质量管理员，谨小慎微的人——安全生产监督员，斤斤计较的人——财务管理，爱道听途说的人——信息员，婆婆妈妈爱唠叨——劳保，头脑呆板的人——考勤，争强好胜的人——青年突击队队长，墙头草、“有奶便是娘”者——讨债，爱洒泪珠子——对付催债。

　　李云龙可能是一个B型血的人，这种人感性、自由、冲动、速度、好奇、粗放、兴趣不长，他天生的就是打冲锋的将才，天生的就是一个开疆拓土、驰骋商场的开拓型市场经理，作为老板应该把最难啃的区域市场交给他，然后，给他配上讲效率、清晰、判断、计划的AB型血人做为他计划，让理性、安定、小心、完美、秩序、冷静、自制、挑剔的A型血人检查计划，让现实、乐观、耐力、重点、理智的O型血人去落实计划和擦屁股。或者，在李云龙开辟一个市场初见成效后，换上稳健经营、精耕细作的人接替他，再给他一个新的市场和新的任务。

　　观点四：看准长处，容忍不足

　　一个越国人为了捕鼠，特地弄回一只擅于捕老鼠的猫，这只猫擅于捕鼠，也喜欢吃鸡，结果越国人家中的老鼠被捕光了，但鸡也所剩无几，他的儿子想把吃鸡的猫弄走，作父亲的却说：“祸害我们家中的是老鼠不是鸡，老鼠偷我们的食物咬坏我们的衣物，挖穿我们的墙壁损害我们的家具，不除掉它们我们必将挨饿受冻，所以必须除掉它们！没有鸡大不了不要吃罢了，离挨饿受冻还远着哩！”

　　金无足赤，领导者对人才不可苛求完美，任何人都难免有些小毛病，只要无伤大雅，何必过分计较呢？最重要的是发现他最大的优点，能够为企业带来怎样的利益。比如，美国有个著名的发明家洛特纳，虽然酗酒成性，但是福特公司还是诚恳邀约其去福特公司工作，最后，此人为福特公司的发展立下了汗马功劳。

　　现代化管理学主张对人实行功能分析：“能”，是指一个人能力的强弱，长处短处的综合；“功”，是指这些能力是否可转化为工作成果。结果表明：宁可使用有缺点的能人，也不用没有缺点的平庸的“完人”。

　　李云龙就是所谓有缺点的能人，他是一个铁血战士，也是一个将军，作战英勇，而且不拘一格，具有逆向思维，另外还有一个更重要的特点，就是他很狡猾，这是一种农民式的狡猾，是一种没有受过军事、文化教育的人，对军事对战争有自己的理解，他的不拘一格表现在他有时会耍一些赖。所以，对这样的营销干部，作为老板一定要弄清楚，你用他什么，他最大的价值在哪里，怎样才能发挥和利用他的价值，你能不能容忍他的一些相比来说并不重要的毛病。在老鼠和鸡之间，你必须做出选择。

　　观点五：保护“李云龙式”的营销英雄，不要使英雄流血又流泪

　　《亮剑》主角李云龙，是个悲剧式英雄。电视导演张前告诉记者，电视剧只拍到1955年解放军授衔，没有涉及小说后半部分的敏感内容。小说《亮剑》的结局是李云龙不得不举枪自杀。据作者都梁说，李云龙的自杀是性格所致，若是换个人，也许会忍受侮辱，活到平反那一天，但李云龙不会，他只能选择毁灭自己。当作者赋予主人公如此刚烈的性格时，他的悲剧命运就已经注定了，这一点连作者也无法改变。

　　现实营销界的李云龙们，肯定不会有作品中的李云龙那般跌宕起伏的人生和最终悲剧的命运，结局可能有三种：一是碰上了一个知人善任的好老板，他为李云龙遮风避雨，保驾护航，结果，李云龙“士为知己者死，女为悦己者容”，他两肋插刀，赴汤蹈火，鞠躬尽瘁，死而后己。老板和李云龙是一个双赢的结局。二是老板也十分欣赏李云龙的能力与赤胆忠心，但迫于股东、董事会、家族势力、下属员工等方方面面的意见和压力，或者，对李云龙的做法或毛病、缺点最终也是不能容忍，结果是“出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟”，老板与李云龙君子一场，好聚好散，各奔东西。三是老板不能容忍李云龙的缺点和毛病，不说功劳和贡献，只说损失和问题，李云龙也发挥了叫驴脾气，再加上别人的推波助澜，矛盾不断激化和升级，结果，应了一句老话“死对头往往是自己训练出来的”，或者李云龙愤而辞职，并带领铁杆骨干迅速投入竞争对手的怀抱，或者二者对堂公薄、恶语相向等等，两败俱伤，不堪回首。

　　六、给营销英雄“李云龙”们的五大简单忠告

　　1、你很酷，但你也要识时务。现代社会是适者生存，而不是强者生存。

　　2、除非你为自己工作，否则，你不能改变别人，只有改变自己。

　　3、其他的都能变，惟有你攻打山头、消灭敌人的能力和忠诚正直的品质不能变。否则，你将失去自我和价值。

　　4、游击队和八路军终归要改编为正规的解放军，时代变了，环境变了，你也要随需应变。你需要提升自己的职业化水平和能力，虽说村长是“一级政府干部”，但凭你的悟性和品性，你还应该有更高的追求。

　　5、学会总结和学习。成功的人不是看他跌倒多少次，而是看他最后能不能爬起来，并吸取教训继续前行。不断吸收新理念，嫁接新能力。

　　最后，用一首《真心英雄》祝福我们的“李云龙式”营销精英们：

　　在我心中曾经有一个梦

　　要用歌声让你忘了所有的痛

　　灿烂星空谁是真的英雄

　　平凡的人们给我最多感动

　　再没有恨也没有了痛

　　但愿人间处处都有爱的影踪

　　用我们的歌换你真心笑容

　　祝福你的人生从此与众不同

　　把握生命里的每一分钟

　　全力以赴我们心中的梦

　　经历风雨怎么见彩虹

　　没有人能随随便便成功

　　把握生命里每一次感动

　　和心爱的朋友热情相拥

　　让真心的话和开心的泪

　　在你我的心底流动