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文/芮新国
区域主管(包括大区经理、分公司总经理、首席代表、办事处经理等)是企业在区域市场上的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
每天，镇守市场一方的区域主管都会面临着大量的工作，那么，区域主管应有效地支
配自己的时间呢？美国著名学者梅斯特(David H.Maister)认为，区域主管应合理安排以下4类工作时间：行政和财务管理工作；个人营销和推销工作；客户关系培育工作；员工指导工作。
行政及财务工作
区域主管的行政(有时也包括财务管理)工作往往非常紧迫。如果区域主管不能做好这类工作，必然会影响目前的经营业绩。
然而，光做好行政管理工作还远远不够，区域主管必须对行政管理工作予以高度重视，但却不必花费太多的时间，可以委托办公室人员处理日常行政(或财务)问题，从而使自己有更多时间来从事更重要的工作。
一个可以参考的原则是：如果区域主管在行政和财务管理工作中花费了10%以上的工作时间，他就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。
个人营销和推销工作
要赢得员工和客户的尊重，区域主管必须积极参与营销和推销活动。由于下属(专业销售人员)可能无法单独做好业务开发工作，区域主管应教会专业销售人员如何向客户推销并提供专业服务。
需要提醒的是，区域主管不应代替专业销售人员去完成某项销售工作，区域主管首先应该是一名“教师”，其次才是实际工作者(营销和销售人员)。区域主管是应该做好指导工作，也应该从事实际工营销和销售工作，但必须明确自己的工作重点。
客户关系培育工作
与客户建立、维持良好的“客情”关系是区域主管的主要工作之一。
为了开展客户关系(客情关系)的培育工作，区域主管需要独自或与下属一起拜访客户，了解客户对服务的满意程度，并与客户共同研究双方面临的经营管理问题，这是一项非常重要的工作。区域主管应花20%至40%工作时间来与客户及本企业的上级机构进行沟通，以加强企业与客户之间的合作关系，了解客户的新需要，倾听客户的意见，以便于根据客户的反馈来及时采取措施，从而进一步提高服务质量。
员工指导工作
区域主管应花30%-60%的时间来做员工指导工作，具体地说，就是帮助专业销售人员(下属)来解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，并协助他们确定奋斗目标。区域主管应该通过帮助专业销售人员成功来取得成功，这是有效利用工作时间的最经济的办法。
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