写字楼网罗超级客户有术

    作者：王其明 来源：中国经营报

　　中国经济近年来一直保持强劲增长，中国庞大的市场吸引了越来越多的跨国公司，并逐渐成为其全球业务的重要组成部分和利润增长点。这些企业位于中国的分支机构的重要性随着业务的发展不断提高，员工队伍随之扩大，需要的办公面积也在增长。跨国企业是国内高档写字楼的主力客户，那些著名的企业更是新写字楼必争的对象。好企业是写字楼的名片 ，好写字楼也有助于入住企业形象的提升。

　　那么，如何网罗到这类客户呢？他们在进行办公物业选择时通常会考虑哪些因素呢？全球著名的物业顾问机构戴德梁行多年为跨国企业客户提供租赁代理服务，积累了丰富的专业经验，并归纳出当前跨国企业进行商务选址时的一些特点。

　　总部与本地共同决策

　　跨国企业总部更多参与了选址的决策。尤其在近5年来，一些跨国公司的总部、亚太总部甚至是全球总部都会参与中国分支机构的选址，这在10年前是较为少见的。由于

中国经济的快速发展，商务物业市场需求强劲，高品质的商务物业更是供应紧张。在供应有限的情况下，需要跨国公司的中国分公司充分把握本地市场，加强与总部的沟通，果断做出决策。

　　全面的成本测算

　　跨国公司在选择商务物业时，除了考虑租售的价格外，更会选择一个“时间窗”(Window of Time)，进行全面的成本测算。这个“时间窗”通常是商务物业租赁合同的长度，一般为3到5年，成本测算则包括这一时间长度内的所有租金、物业管理费、保险费、

装修费、停车费、水电费、税费以及恢复原状等所涉及的全部费用。跨国公司会基于总体费用来决定商务物业的取舍。

　　保持适度的灵活性

　　由于未来的市场的不确定性，跨国公司在中国未来的业务可能会扩大、缩减甚至撤出等，都有可能涉及提早结束物业租赁合同的问题，因此提前终止合同产生的费用的高低对于跨国公司保持灵活性十分重要，也成为选址考量的因素之一。

　　交通便捷程度

　　公司选址一般来说会考虑是否位于地铁沿线、高速路附近等比较容易到达的地点，以及到机场的距离等，交通便捷的办公地点给客户提供了方便，提高物流的速度，而且对于员工来说，提高了上下班的效率，在一定程度上影响其业务发展以及员工的稳定性。

　　业主及物业的选择

　　跨国公司倾向于选择单一公司业主拥有的

写字楼，以方便日后因增减商务空间与业主的交涉，对于物业管理则倾向于选择有国际经验的专业物业管理公司管理的楼盘，以保证良好的物业服务。

　　客户的构成

　　商务物业的客户构成是物业品质的指标之一，知名公司聚集的项目吸引力较大，可以提升公司的形象，给员工带来荣誉感。而众多小公司聚集的项目则可能带来混乱复杂的感觉。

　　租售的选择

　　跨国公司使用商务物业可以选择租赁和购买两种形式。对这两种形式的选择则基本取决物业的用途，一般办公等用途的会选择租赁的形式；而对于相对长期的投资和用于生产的厂房等类型的物业一般选择购买的形式。

　　第三方咨询顾问

　　跨国公司在选址时一般会咨询第三方顾问公司的专业建议。首先，一个好的咨询公司首先可以帮助全面了解各项费用及相关程序，对于待选物业做出综合评定；其次，一个好的谈判专家可以帮助跨国公司以合理的价格和合同条款拿到的理想的商务物业；另外，跨国公司还需要装修设计方面的服务；最后，对于税收和法律方面的问题，跨国公司也有可能求助于专业公司。