造相馆：跨越针对卖方功能与情感导向找寻蓝海

　　文/石丹

　　看点：数码时代，惠普、爱普生等公司的进入使传统影像企业面临着巨大的冲击。它们急需寻找一个新的商业模式，以拯救式微的影像行业。柯尼卡美能达在2004年提出了“造相馆”的情感方程式：影像输入与输出×消费者的情感需求=利润。他们希望通过跨越针对卖方的功能与情感导向这条路径，来找寻一片“蓝海”。

　　你去冲印过照片？把拍好的底片或者数码相机的存储卡拿到冲印店，根据柜台后面那张价目表选择规格、材质，数好照片数量，服务人员为你填好一张单据，某个指定的时间，你就可以取到你冲印的照片。服务好的店还会送你一本简易相册……

　　但是，你有没有想过另外一种冲印店，轻松的音乐、浓香的咖啡、整洁的店面。你不是为了喝咖啡而来，也不是为了听音乐。你刚刚在这儿，利用电脑设置好的布光系统和模板，亲手为女朋友拍下了生日这天充满故事情节的照片。这会儿，你们正坐在飘着咖啡浓香的店里精心挑选，以便将它们做成相册留做纪念。再经过数分钟冲印后，你们拿到了一本电子相册。这就是柯尼卡美能达公司正斥巨资全力打造的“造相馆”概念。

　　“造相馆”的价值创新

　　对于很多消费者来说， 数码技术带来了新的体验和便利。

数码相机的出现，让人们拍照时不再为心疼胶卷而吝啬快门的按动。但是对于多数冲印店来说，数码时代的新产品根本没有带来所预期的利润。

　　目前，国内市场仍然是传统影像输出占主导，大量的冲印店使得僧多粥少，投资上百万元的数码设备的冲印店不得不与投资数十万元的传统店打拼价格。一些地方的数码相片冲印价格甚至跌落到5毛左右。

　　“造相馆”概念的提出者、柯尼卡美能达影像(上海)有限公司副总经理裴元虎认为，要在数码时代取胜必须抓住两点：一方面，帮助投资者实现投资回报；同时，满足消费者更多的影像需求。

　　“造相馆”颠覆了目前冲印店以冲印功能为主业务的商业模式，更强调给用户带来体验和影像再创造的过程。它包括三个元素：一是DIY-PHOTO，消费者可以根据喜好选择自己需要的拍摄模式，整个过程不需要摄影师的参与，而这些模式是由柯尼卡美能达开发的一套定制软件所提供；二是数码影楼，在这个影楼中，拍一套更加个性化、更有生活气息的

婚纱照可能只需要100多元，而且几乎是立等可取；三是影吧，它为那些数码爱好者、影像发烧友提供了一个单独的制作空间。

　　这一概念就是要把消费者寄予照片的情感需求发挥到极致。你想体验摄影师的快乐吗？“造相馆”能提供；你想送给妈妈一组以她为主角的有故事的照片作为母亲节礼物吗？“造相馆”能提供。

　　无独有偶。几乎在裴元虎提出“造相馆”概念的同时，他在日本发现一家思路接近的店——“儿童馆”，专门为孩子拍摄照片。这些照片都是孩子在玩耍过程中的自然状态，且画面捕捉得非常生动。拍照片的不是摄影师而是孩子的父母。原来，店里早就在孩子玩耍的那间摄影棚的多个角度安装了照相机，父母通过电脑控制这些相机，通过可视屏幕为孩子拍下真实的自然状态。仅仅是租用这样一个地方就是800日元/半小时。

　　裴元虎相信，这样的模式是可以为投资者带来效益的。一本在造相馆做好的普通相册需要180元，而成本大概才40元。利润点还不仅于此，未来，这些有布光系统的拍摄屋可以按时间收取租费的(像那家日本的“儿童馆”)；消费者对自己拍摄的作品往往更容易接受，于是又促进了冲印数量的增加。另外，对于一些投资人来说，增加DIY-PHOTO布光系统设置的投资大概只需5万元左右，店面也只需15平方米即可(未来的投入更多的是需要从柯尼卡美能达不断购买新的模板)，店里也可以不要冲印设备，因为照片可以送到柯尼卡美能达的冲印店。

　　“造相馆”的理智与情感

　　裴元虎认为，现在的影像服务已经从产品时代、服务时代发展到互动时代。“聆听顾客对你的要求，还不如带你的顾客去享受你提供的服务。不要再让那个柜台和后面的价目表成为店家惟一与顾客互动的平台。”“造相馆”这种第四代的影像概念走的就是情感路线。

　　然而，毕竟还只是发现了一片可能的“蓝海”，只是迈出了战略制定的第一步。在战略制定与执行过程中，还必须降低规划、规模、商业模式以及组织与管理各方面的风险，才能最终取得成功。

　　对于“造相馆”在中国的发展速度和规模，柯尼卡美能达分外谨慎与理智。从去年提出“造相馆”的概念到今年，柯尼卡美能达并没有开设一家完整意义上的“造相馆”。

　　裴元虎介绍说，改变一个消费习惯比推荐一个新的产品更难。现在，更大的任务是消费习惯的培养。于是在一个完整的“造相馆”诞生之前，还要做很多基础工作。比如创造“印像馆”的概念，消费者可以动手制作自己的照片；在部分柯尼卡美能达冲印店里用了“造相馆”的部分元素，诸如证件照的自动系统，顾客可以为自己拍摄证件照，并根据需要替换照片背景；将“造相馆”的宣传灯箱放置在大学外，因为大学生对新鲜概念和事物的接受都相当快。日后推出完整的“造相馆”，他们一定是首批的消费群。裴元虎先生透露，未来在北京的第一家“造相馆”，将会开在大学的旁边，而不是繁华的商业街，那里可能更多的是体验店。

　　与此同时，它也在为模仿行为设置壁垒。据介绍，“造相馆”已经申请专利保护。而且大品牌因为要顾及品牌形象不会轻易模仿，小品牌又会因先期资金投入巨大而不敢冒险。

　　“如果有模仿者出现，那说明市场有需求，消费习惯已经在改变。”同时，裴元虎坚信，能为投资者带来利润自然能做到对其约束。

　　此外，“造相馆”的模式决定它对每家店收益的看重远远超过了规模的扩张，这就要求柯尼卡美能达能不断为消费者和投资者创造出新的价值，这使其必须尽快形成一种注重创新的文化。